汽車營銷渠道管理培訓課程-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 的付款條件 ? 廠家提供哪些售后服務 ? 與經(jīng)銷商及營業(yè)員的私人關系 ? 廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的要求 ? 訂貨程序的復雜程度 ? 廠家給經(jīng)銷商決定有關產(chǎn)品銷售政策的自由度 ? 廠家是否允許退貨與換貨 ? 廠家能否及時提供市場和產(chǎn)品信息 ? 對投訴的處理 ? 廠家是否誠實可靠 ? 有沒有最低訂貨限額 ? 是否提供多種獎勵措施 營銷渠道控制 渠道的調控 ?42 渠道沖突 ? 渠道之間有哪些沖突？ ? 市場范圍的沖突 ? 經(jīng)營價格的沖突 ? 經(jīng)營方式的沖突 ? 經(jīng)營素質的沖突 …… . ? 渠道之間的沖突，實質是經(jīng)營者之間利益的沖突 營銷渠道控制 渠道的調控 ?43 渠道沖突類型 營銷渠道控制 渠道的調控 ? 不同品牌的同一渠道之爭； ? 同一品牌的渠道內部沖突； ? 渠道上下游沖突 。 2023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 6:00:55 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023/3/172023/3/17Friday, March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/3/172023/3/172023/3/172023/3/17 ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 2023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/172023/3/172023/3/17Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/3/172023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 2023/3/172023/3/172023/3/17 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 選擇穩(wěn)定的合作伙伴、優(yōu)質的品牌是成功的堅實基礎； ? 提高自身人員管理素質是發(fā)揮企業(yè)核心競爭力的實質。 獎賞力 選擇使用折扣、鋪貨、培訓、設獎、提升地位、續(xù)簽合同等獎賞方式。 ? 區(qū)域管理及營銷政策 江鈴的雙限政策 ,點位 ,促銷 … 是中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢，尤其是對競爭激烈的車型而言。 ? 經(jīng)銷商的投資回報期 經(jīng)銷商作為廠家銷售的延伸，其投資回報期反映了產(chǎn)品的市場受歡迎程度，也決定了對經(jīng)銷商的投入要求、布點密度等。 樹立企業(yè)形象 防止假冒偽劣產(chǎn)品，樹立良好產(chǎn)品形象。 ?44 同一品牌的渠道沖突 ? 竄貨現(xiàn)象； ? 低價出貨。衣食父母 經(jīng)銷商為我們提供了 …… 營銷渠道控制 與經(jīng)銷商的管理與互動 ?50 ? 于公（談事）：很好的工作伙伴 ? 于私（談誼）：深厚的朋友關系 經(jīng)銷商管理精神指導 營銷渠道控制 與經(jīng)銷商的管理與互動 ?51 堅持要點 ? 共同勝利的法則 ? 專家式的指導與合作 ? 密切的個人關系 建立良好經(jīng)銷商關系要訣 禁忌要點 ? 以損失一方利益為基礎的合 ? 完全迎合經(jīng)銷商 ? 不穩(wěn)定的個人關系 營銷渠道控制 與經(jīng)銷商的管理與互動 ?52 與經(jīng)銷商良好關系能帶來的好處： ? 樂意接受銷售建議和積極銷售公司推出的新產(chǎn)品 ? 樂意使產(chǎn)品保持突出位置和維護產(chǎn)品的清潔 ? 樂意使產(chǎn)品保持優(yōu)秀的陳列和積極補貨 ? 樂意在產(chǎn)品上動腦筋、想辦法 ? 樂意配合店面促銷活動 ? 樂意及時反饋市場信息 ? 容易諒解我們的疏忽和過失 ? 最終，積極合作。 2023/3/172023/3/172023/3/17Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 6:00:55 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023/3/172023/3/17Friday, March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/172023/3/17March 17, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023/3/172023/3/172023/3/17Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/3/172023/3/172023/3/17Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/172023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 如多次重犯 ， 應強行制裁 I、 代理品牌太多 提出選擇我們這個品牌的好處 （ 我們銷量比例少 ） 分析公司能給予的支持 協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點 、 收款 、 理貨等 經(jīng)常提供公司發(fā)展計劃 、 信息以提高其信心 安排老板拜訪 ， 建立友好關系 提供達標獎勱計劃并協(xié)助他完成 經(jīng)銷商管理的難題與應對（五） 情況 行動 營銷渠道控制 與經(jīng)銷商的管理與互動 ?61 J、 代理競爭品牌 表明我們的態(tài)度 ， 進行說服經(jīng)銷商 提出選擇我們品牌及公司的好處 盡量搞好與經(jīng)銷商的關系 提供達標獎勵計劃 ， 協(xié)助他完成 保留我們選擇經(jīng)銷商的主動權 K、 只選擇暢銷的品種 確保產(chǎn)品的最低庫存 針對不暢銷產(chǎn)品提供獎勵計劃 聯(lián)合經(jīng)銷商促銷這產(chǎn)品以提高市場需求量 經(jīng)銷商管理的難題與應對（六） 情況 行動 營銷渠道控制 與經(jīng)銷商的管理與互動 ?62 L、 提出無理要求和條件 聆聽他的訴說 ， 找出可推翻的要點 分析經(jīng)銷商的盈利狀況 讓他充分了解公司的制度和規(guī)定 展望長期合作計劃 ， 強調雙贏局勢 提供可能及合理的交替方案 M、 要求更高利潤 分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況 制定合理的銷售目標及獎勵計劃 鼓勵其多做銷量以提高利潤 ， 而不是專注于單位利潤 協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領域以改善利潤 協(xié)助改善管理如降低成本等等 經(jīng)銷商管理的難題與應對（七） 情況 行動 營銷渠道控制 與經(jīng)銷商的管理與互動 ?63 N、 難于獲取信息 先認清對方是 “ 不能 ” 或 “ 不為 ” 制定相關政策 ， 說明立場 積極商量 ， 講明益處 加強與內外提供信息人員的關系 幫助經(jīng)銷商分析信息 ， 共享反饋成果 如 “ 不為 ” ， 必要時可拒絕提供支持 O、 內部不協(xié)調 了解對方情況 ， 找出問題的癥結 列舉出哪方面不規(guī)范 ， 告訴他不規(guī)范所帶來的負面影響 利用客情關系來解決對我方不利的因素 提供培訓 ， 提高規(guī)劃管理意識 提供成功的管理模式作為參考 協(xié)助建立管理制度系統(tǒng) 經(jīng)銷商管理的難題與應對（八） 情況 行動 營銷渠道控制 與經(jīng)銷商的管理與互動 ?64 P、 業(yè)務管理思路 /觀念不同 真城的溝通 ， 分析不同思路的差距及利與弊 以較新的觀念來引導并舉適當?shù)某晒? 說明不能解決的后果 Q、 處理客戶投訴不當 建立處理投訴手續(xù)及負責人員 培訓對方人員有關處理方法及整體的意識 告知處理不當?shù)呢撁嬗绊? 定時與有關人員討論投訴的事件及處理方案 R、 拖延公司的優(yōu)惠政策 明確期限及數(shù)量 在通知書上及傳真上蓋章確認 經(jīng)銷商管理的難題與應對（九） 情況 行動 營銷渠道控制 與經(jīng)銷商的管理與互動 ?65 S、 經(jīng)銷商業(yè)務人員素質差 指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn) 針對性的提供培訓 加強陪同走訪 制定獎罰制度 建議及提供征聘標準 研究及調整待遇問題 建立績效評估系統(tǒng) 協(xié)助培訓新進業(yè)務人員 優(yōu)勝劣汰的局面 T、 開發(fā)網(wǎng)點速度慢 要求客戶指派專人負責 協(xié)助設定目標及開發(fā)計劃 公司短期內派人協(xié)調 /協(xié)助 對人員提供相關產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓 經(jīng)銷商管理的難題與應對（十） 情況 行動 營銷渠道控制 與經(jīng)銷商的管理與互動 ?66 ? 經(jīng)銷商無可挽回的財務危機； ? 經(jīng)銷商在可接受的時間內無法完成銷量和網(wǎng)絡建設目標； ? 經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進行下一步工作 ? 經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調整后不影響長期區(qū)域目標