我國醫藥市場的發展現狀-文庫吧在線文庫

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【正文】商場如戰場，雙贏是基礎 ? 大小客戶同等化，公正是關鍵 ? 如果你既不能滿足個人需要，也不能滿足機構需要，你會被看作外人 ? 如果你只能滿足機構需要，不能滿足個人需要，你會被看作供應商 ? 如果你只能滿足個人需要，也不能滿足機構需要，你會被看作朋友 ? 如果你同時滿足機構和個人需要，你會被看作伙伴。 ? 市場競爭將更趨激烈化我國醫藥市場發展趨勢 ? 結論 ? 隨著國民經濟的持續發展。我國醫藥市場發展趨勢 ? 藥品價格漸趨合理 ?受國家對藥品價格調控力度加大以及市場競爭加劇的雙重影響，藥品價格近年來持續走低。老年人口的藥品消費已占藥品總消費的 50％以上，人口的老齡化進一步促進藥品消費。 0%5%10%15%20%25%30%35%三資企業進口國產其他市場份額（%）中國藥品市場結構 0%10%20%30%40%50%60%西藥中成藥保健品和生物制品所占比例（%）中國藥品市場結構終端銷售 ? 2023年，在我國藥品零售終端市場中，醫院銷售與藥店銷售所占比例分別為 80％和 20％，醫院銷售仍占主導地位。高績效的醫藥商務管理如何做一個成功的商務銷售人員奇正集團藥品事業部西北大區戴正忠綱要 ? 中國醫藥市場現狀、發展趨勢及面臨的機遇和挑戰 ? 醫藥銷售管理系統模式分析（奇正） ? 商務代表的角色與職責 ? 分銷渠道策略 ? 經銷商的選擇 ? 區域客戶管理 ? GRM— 客戶資源管理概念 ? 如何進行客戶分類管理 ? 信用管理（客戶的資質評估、信譽認定） ? 商業客戶的優化和集約 ? 如何控制竄貨 ? 銷售資金管理 ? 應收帳款管理（如何控制銷售資金欠款量） ? 回款技巧（如何有效催討貨款）中國醫藥市場現狀、發展趨勢及面臨的機遇和挑戰面臨整合的中國醫藥市場 ? 生產企業 6700余家，以中小型企業為主，重復建設較多，規模小 ? 藥品批發企業 119000家，規模小，費用高，經營效益差 ? 全國藥店 126000余家，醫院（二級以上）49500余家； ? 由計劃經濟向市場經濟轉變；經歷市場選擇、洗牌 ABC: 中國醫藥市場現狀 ? 藥業是按國際標準劃分的 15類國際化產業之一，是世界貿易增長最快的朝陽產業之一。 ? 中醫院應用的藥品情況大城市的大醫院購進的“三資” 企業藥品和進口藥品高達 60%～ 70% 0%10%20%30%40%50%60%70%中藥飲片中成藥西藥省級地級縣級我國醫藥行業存在的問題 ? 我國藥品生產企業存在“一小二多三低”的現象 ?“一小”指大多數生產企業規模小。中國醫藥市場 10年增長情況 05001000150020232500300035001990 1992 1994 1996 1998 2023 2023醫藥工業總產值（億元）藥品總銷售額（億元）我國醫藥市場發展趨勢 ? 人民生活水平的不斷提高，進一步促進了藥品需求 ?目前，我國的藥品消費水平還很低，而中等發達國家人均藥品消費額已在 40美元～ 50美元之間。 ?藥品屬需求彈性較大的商品，價格下降，需求量也會有較大幅度增長，但對行業而言銷售量增長是否能抵消價格下降造成的銷售收入減少將直接影響醫藥行業的經濟效益。人們生活水平的不斷提高、人口的增長、社會的老齡化和農村醫藥市場的逐步擴大，我國對新的治療方法和新的藥物的需求將持續擴大。高速發展的醫藥產業小結 ? 醫藥生產規模巨大 ? 醫藥行業的增長超過國民經濟的增長 ? 進口、合資、國產企業三分天下 ? 國民素質提高，保健意識加強 ? 中國人口逐漸老齡化導致藥品消費需求增加 ? 中國人口正逐步城市化國家政策法規 ? 醫療保險 ? 廣告法及費用控制 ? GMP、 GSP的實施 ? Rx、 OTC藥品分類管理 ? 醫藥行業門檻提高 WTO的協議 ? 保護知識和藥品產權 ? 2023年開放藥品批發與零售 ? 進口藥品平均關稅 14% 6% ? 取消進口大型醫療器械的限制 ? 開放醫療服務 WTO的影響 ? 2023年醫藥批發、零售的開放 ? 強強聯合、抵御侵略 ? 醫藥批發實行代理配送制 ? 中藥走出國門 ? 藥品開發加強醫藥商業發展趨勢 ? 優化組織結構，提高規模經濟效益 ? 創立醫藥商業品牌，走特色經營之路 ? 實行總代理，總經銷制 ? 醫藥生產與商業整合 ? 積極推行電子商務藥品公開招標采購 ? 目的：降價，規范行為 ? 結果：優勝劣汰 ? 競爭：品質，服務 ? 機遇：國有價廉物美藥品醫藥商業的競爭現狀與發展態勢 ? 商業低水平競爭激烈：全國 ? 商業利潤很低： 2/3以上經營性虧損 ? 供方：一個品種多家生產，惡性競爭，無經營規模優勢 ? 需方：醫院全是國有制，惡意拖欠貨款 ? 商業規模小，物流差 ? 好的商業客戶已經被合資企業及先行的國內企業建立優先業務關系 ? 一般商業太分散，多數資不抵債，資金實力差，玩不好就會變成大陷阱 ? 發展態勢 ? 大規模跨省市跨區域資產重組，合并數量減少 ? 上市重金收購：加入 WTO后外資介入殼資源 ? GSP達標：優存劣汰 ? 公開招標：劣質公司更難生存變革中的中國醫藥渠道的特點 ? 國家專營多種形式投資 ? 計劃經濟的模式總經銷 /代理制 /連鎖制 ? 類型：純銷、調撥、混合 ? 醫院藥房模式定點社會藥房的設立 ? 藥品集中招標商業公司的集中化國內廠家商務管理對策 ? 盡早制訂公司長遠發展目標，形成自己的特色（明確方向） ? 調整品種結構：充分研究消費市場的變化 ? 在某一個治療領域，某一個品種上擴大規模，增強市場競爭力 ? 變革營銷策略 ? 目標市場定位與細分，目標管理（ Rx、 OTC） ? 創造條件選擇總代理 /總經銷運作模式：借船出海 ? 引進、組建、培訓專門的 OTC市場及銷售隊伍 ? 品牌營造 ? 加強研究和重視農村醫藥市場 ? 人口眾多，潛力巨大；缺醫少藥，水平低商業銷售的常見難題 ? 不知道好客戶在什么地方？或如何選擇？ ? 與競爭廠家相比，我們的政策實在沒有什么優勢？ ? 如何做好客戶管理工作（處好關系）？ ? 貨好賣，款難收？ ?

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