我國醫藥市場的發展現狀(文件)

　

【正文】 拖欠付款的小客戶，評估其毛利，信用風險及其管理費用后，決定終止業務往來 系統的賬款催討程序 ? 前期準備工作是否充分 ? 清楚、堅決地表達收款意圖 ? 針對收款過程中遇到的各種障礙提出解決方案以加快收款進度 ? 在結束收款活動之前務必再次確認客戶給予付款的承諾 ? 對客戶的違約迅速做出反應 催款流程圖 放帳期將至金額較大 超出放帳期（較短） 超出兩周 （經業務員同意） 長期欠款不付（惡意欠款可能） （與銷售經理確認） 惡意賴帳 提示信 一般催款信 帶罰息催款信 律師警告信 律師信 促進回款的使用技巧 ? 敬業精神：能銷售能回款的頂尖高手 ? 歸零管理 :對經常違約的客戶 ? 降低期信用等級、額度 ? 要求以較短的付款天數交易 ? 利用現金折扣方式交易 ? 要求預付款 ? 有力創造產品的需求：品牌、暢銷 ? 廣結人緣 ? 學富五車 ? 服務取勝：售后服務勝于一切 ? 履行合同約定事項 ? 及時換回有問題的產品 ? 正確處理客戶的抱怨和異議 防止呆壞帳的實務要點 ? 防止呆壞帳是商務管理的最重要的方面： ? 收回貨款才算完成銷售 有效銷售的觀念 ?在信用交易前，做好信用調查，并決定合理的資信額度 ?信用交易后，要定期性重新研究并調整資信額度 ? 要迅速獲得客戶經營或支付異常的情報 ?若有異常，立即采取有效措施（限制銷售，促進回款） ? 債權管理的直接責任人雖為商務代表，但銷售經理要注意實際動態，定期分析 如何追討欠款 ? 弄清客戶拖欠的真實原因 ? 調查債務人的資信狀況 ?債務人背景 ?債務人的信用記錄 ?債務人的實際財產狀況 ? 對債務人保持足夠的壓力 ? 迅速采取有力的追討手段 對債務人保持足夠的壓力 ? 保持與債務人的聯系和溝通，表達收款決心 ? 盡量收集齊全對保護自己債權有力的證據，并讓債務人了解 ? 盡量掌握可能得到的債務人的抵押品或資產 ? 謹慎的與債務人簽訂各類協議，不給其借口和幻想 有力的追討手段 ? 債權人自行追討 ? 委托專業公司追討 ? 訴訟的方式 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 高速發展的醫藥產業 小結 ? 醫藥生產規模巨大 ? 醫藥行業的增長超過國民經濟的增長 ? 進口、合資、國產企業三分天下 ? 國民素質提高，保健意識加強 ? 中國人口逐漸老齡化導致藥品消費需求增加 ? 中國人口正逐步城市化 國家政策法規 ? 醫療保險 ? 廣告法及費用控制 ? GMP、 GSP的實施 ? Rx、 OTC藥品分類管理 ? 醫藥行業門檻提高 WTO的協議 ? 保護知識和藥品產權 ? 2023年開放藥品批發與零售 ? 進口藥品平均關稅 14% 6% ? 取消進口大型醫療器械的限制 ? 開放醫療服務 WTO的影響 ? 2023年醫藥批發、零售的開放 ? 強強聯合、抵御侵略 ? 醫藥批發實行代理配送制 ? 中藥走出國門 ? 藥品開發加強 醫藥商業發展趨勢 ? 優化組織結構，提高規模經濟效益 ? 創立醫藥商業品牌，走特色經營之路 ? 實行總代理，總經銷制 ? 醫藥生產與商業整合 ? 積極推行電子商務 藥品公開招標采購 ? 目的：降價，規范行為 ? 結果：優勝劣汰 ? 競爭：品質，服務 ? 機遇：國有價廉物美藥品 醫藥商業的競爭現狀與發展態勢 ? 商業低水平競爭激烈：全國 ? 商業利潤很低： 2/3以上經營性虧損 ? 供方：一個品種多家生產，惡性競爭，無經營規模優勢 ? 需方：醫院全是國有制，惡意拖欠貨款 ? 商業規模小，物流差 ? 好的商業客戶已經被合資企業及先行的國內企業建立優先業務關系 ? 一般商業太分散，多數資不抵債，資金實力差，玩不好就會變成大陷阱 ? 發展態勢 ? 大規模跨省市跨區域資產重組，合并 數量減少 ? 上市重金收購：加入 WTO后外資介入 殼資源 ? GSP達標：優存劣汰 ? 公開招標：劣質公司更難生存 變革中的中國醫藥渠道的特點 ? 國家專營 多種形式投資 ? 計劃經濟的模式 總經銷 /代理制 /連鎖制 ? 類型：純銷、調撥、混合 ? 醫院藥房模式 定點社會藥房的設立 ? 藥品集中招標 商業公司的集中化 國內廠家商務管理對策 ? 盡早制訂公司長遠發展目標，形成自己的特色（明確方向） ? 調整品種結構：充分研究消費市場的變化 ? 在某一個治療領域，某一個品種上擴大規模，增強市場競爭力 ? 變革營銷策略 ? 目標市場定位與細分，目標管理（ Rx、 OTC） ? 創造條件選擇總代理 /總經銷運作模式：借船出海 ? 引進、組建、培訓專門的 OTC市場及銷售隊伍 ? 品牌營造 ? 加強研究和重視農村醫藥市場 ? 人口眾多，潛力巨大；缺醫少藥，水平低 商業銷售的常見難題 ? 不知道好客戶在什么地方？或如何選擇？ ? 與競爭廠家相比，我們的政策實在沒有什么優勢？ ? 如何做好客戶管理工作（處好關系）？ ? 貨好賣，款難收？ ? 如何做好客戶顧問？ 醫藥銷售管理系統模式分析 基本銷售管理組織系統（奇正） 銷售崗位職責 ? 大區經理 ? 計劃本區的整體方向，提高銷售隊伍的效率，平衡資源的運用去爭取最佳的銷售效益 ? 地區經理 ? 提供銷售活動的方向，提高銷售隊伍的能力及改善效率 在華跨國制藥公司商務管理的變革 ? 組織結構上的保證：設有專門的全國商務經理，各大區有商業代表隊伍 ? 起步早，有一定競爭力的全國銷售政策 ? 品種有優勢與品牌效應 ? 不同國家成功與失敗案例的借鑒 ? 有充足的資金支持，可開展各種聲勢浩大的經銷商培育活動 外資企業商業政策框架 ? 商業政策 外資藥業的商業模式的借鑒 ? 批量作價和回款政策 ? 客戶培訓（ MDF）的作用 ? DDF的使用 ?人才開發資金、渠道開發資金、醫院發展基金 內部商務流程的設計 商務代表的角色與職能 商務代表的崗位職責 ? 完成銷售目標和回款 ? 選擇、推薦公司產品合適的分銷