保健品會議營銷實戰操作流程-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 所有的時間就被討論這些細枝末節的問題所占去了。但是這種做法是錯誤的，鼓勵參會者提出問題是會議主持者的職責，如果對參會者提出的問題置之不理，不僅會直接打擊參會者的積極性，更重要的是對于解決問題毫無幫助。◆重復參會者提出的問題，并參其他參會者確認此問題有無共性，這是會議主持者正確的做法。通常情況下，管理者會將行動計劃交給一個項目負責人或行政，讓其依據決議制訂一個行動計劃。◆責任到人責任到人即確定最終由誰來負責某項具體任務，這是非常關鍵的一點。【小結】完成會議的準備之后，管理者進入到會議進行的過程中，為成功地擔任會議主持人的角色，管理者需要正確而熟練地掌握會議的主持技巧：自信、關注參會者、考慮會議話題、注意反饋、強調重點、分清主次、運用輔助的設施；明確會議主持者的職責；管理者還需要成功地應對會議中的突發事件，以有效地控制會議的進程。會議中： “會議中”主要是針對“會議營銷”的活動現場開展的各種工作，其中最重要的就是現場進行產品的各種促銷活動，所以現場可以根據企業文化、產品特點、產品功效、消費群體、環境因素等的不同，可以開展一些娛樂游戲或者向現場消費者贈送禮品等，通過對“會議營銷”策略性的操控和把握，盡最大的努力去激發現場消費者的購買欲望和購買行為，但是，在對“會議營銷”整個過程的操作中，一定要突出“會議營銷”的客觀、實際、理性、高度，不能存在其它消極的因素。所以營銷模式的多樣化導致消費群體的結構化、個性化越來越明顯，因此不同的消費群體結構必須采取不同的營銷操作手法，如果營銷操作手法一視同仁，那么市場肯定不會達到預期希望，所以 “會議營銷”也不是適合所有醫藥保健品或者醫療器械、化妝品，必須根據產品的特點、產品定位、價格定位、產品功效、市場環境、廣告環境、監管力度等因素進行營銷手段的定位，否則不要隨意采取“會議營銷”來操作市場。D、質量過硬、效果好的產品。通過媒體做廣告邀請目標人群聽講座、參加聯誼會都是好方法。通過協商與老干局、居委會等類似部門合作，有時小規模的會議只需在這些地方的黑板報上寫個通知即可。當地人可以說出自己的工作地點等，盡量降低與會者的顧慮，如果時一群外地人，即使講的天花亂墜，試想那些與會者怎敢相信，更不要說讓其掏錢購買了。B、主講人必須要選當地有一定知名度的一聲，這樣的主講人不但只是豐富，在現場能解答與會者的各種疑難問題，而且許多人都知道他，容易打消人們的疑慮，贏得信任。活動現場組合參與有獎（邀請時通知）A、目的：增加患者的到場率。C、再由現場的服務人員領到專家面前咨詢。在會議中巧用“回訪單”，采取“限量購買”的銷售方式。在這種解釋下，加上產品數量有限，患者往往就會一買一個療程或幾個療程。C、要有專人負責意外事故的防范工作，防止出現負面效應。會議流程設計會議流程可根據具體情況可靈活設計，執行步驟：A、工作人員布置會場B、患者到場按次序發號登記C、免費檢測D、主講醫生進行知識講座E、講座結束患者向醫生請教問題F、會議組織者宣布銷售信息G、提前約好的患者開始行動H、會場的營銷員開始游說購買I、購買后登記建立數據庫執行時的注意事項A、服務營銷員要始終保持旺盛的精力，積極把握促成的時機。回訪單設計很簡單，內容包括患者的姓名、住址、聯系電話及病情，然后空出幾欄留給患者填寫服用感受。銷售技巧會議營銷成功與否，銷售技巧是關鍵的因素之一，使用什么樣的技巧，要根據產品及會議的流程安排，按照具體情況進行設計。B、按先來后到的順序測量。C、活動現場銷售技巧。有時為了增加吸引力不能只講產品知識，許多成功的講座都是從養生保健、預防疾病、如何延年益壽講起，這樣的內容中老年人一般都愛聽。還有電影院包場也是常用的地方，不過電影院的環境稍差，現在用的越來越少了。D、發會議通知。現在醫院幾乎全是電腦管理，病例查找很方便。并不是所有的醫藥保健品都適合會議營銷方式，比如傳統的普藥及一些大家熟知的保健品就不適合，所以操作會議營銷的前提是看產品。“會議營銷”最大的劣勢在于： “數據收集難、影響面窄、操作難度大、涉及面廣、過程控制難、信任度增強慢、環節緊扣性強、對傳統營銷手段沖擊大、容易與同類產品發生沖突、獲得地政理解難度大”等特點。而“會議營銷”的實質也就是把產品的準消費群體從室外請進室內進行面對面直銷的一個過程，而這個過程的的演變主要是由于醫藥保健品市場環境的不斷變化和各種廣告信譽危機而導致的，由于醫藥保健品市場競爭矛盾重重及廣告宣傳的嚴重同質化，使得醫藥保健品行業制約力不斷強化，所以各商家徹底突破了以“常規廣告牽頭”、“單純銷售”為唯一目標的思維框架，而在對產品的“銷售”上尋求另類的突破與創新，在原先的營銷策略上和終端操作上進一步強化服務理念，更加注重人性化、情感化、服務化的營銷，發展與消費者的相互依賴、相互滿足、相互理解，將目標主要著眼于“消費者到底能為商家帶來多少長期的價值”和“商家能夠為消費者帶來多少長期的價值”，最終導致了現在一對一或者面對面的“直銷”模式，而“會議營銷”則是直銷的核心體現。通過限制時間，管理者可以有效地把握整個項目的進展程度，并能有效地最終保證項目的完成，實現會議的目標。因此，若有必要，管理者一定要在會議過程中制訂一個行動計劃，對于各參會者所負責的內容，所有的參會者應該有所共識。會議是否有績效、能否真正地產生效果取決于會議主持者對于會議結果的及時跟蹤。有調查數字顯示由于個別員工提出個性問題而致使會議跑題的現象大約占整個會議的50%。此外，會議主持者還可以通過限制發言時間的辦法制止個別人不停地大發議論。如果議題還沒有討論，只有一個人在沒完沒了的發言，而會議主持者就當作討論完了，這是主持者不能掌控局面的一個最典型的表現。實際上，會議主持者點到一個人名字時，這個人會特別集中精力、特別認真地去思考問題。會前最后的準備包括：一定要最后核實一下曾經準備過的資料；會議的地點以及情況；確認參與者；器材的等各種準備情況。這其中包括如何充分調動參會者的積極性，讓其主動、自覺地發言；或參會者積極性太高時，適當地把握會議的進程。會議主持人也許有一些個人的偏好，但是無論如何不能把所有的會議都開成個人風格的會議。七、突發事情處理可能出現的一些突發事件，主要影響預期的會議費用或產生一些副作用。零售商接待登記。要保證準備開會的足夠的時間。準備開會禮品、促銷用品、獎品等。推廣中的禮品及促銷費用等等都需要財力，會議直接導致推廣費大幅上升；，人力較難組織，尤其在經銷商影響力不大、農忙季節時，加上開會多在農忙時節，而參會零售商的多少直接影響會議結果；會議組織難度大。專業術語可以畫龍點睛作為點綴，專家的演講要起到當頭棒喝的作用（哦，原來如此）四．會議開始就要調動氣氛―――拉近距離―――有了氣氛客人坐住之后開始進入正題――了解病情的來龍去脈，表示理解生病的苦難―――