某房地產(chǎn)公司銷售技巧培訓(xùn)教程_42頁(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)

　　

【正文】 客戶就是要讓他覺得你是在認(rèn)真地聽他說話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質(zhì)疑。 推銷策略 為他確定購(gòu)買的最后期限 告訴他，只要在某某期限前購(gòu)買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費(fèi)、送裝修、價(jià)格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購(gòu)買的印象。 含糊其詞 有時(shí)，為了擺脫客戶的緊逼，你可對(duì)其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個(gè)客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過了一關(guān)。 如何守住價(jià)格 —— 議價(jià)技巧 客戶之所以會(huì)購(gòu)買，主要原因是： 產(chǎn)品條件與客戶需求相符合； 客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境）； 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價(jià)值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過 “表列價(jià)格”。 （二）議價(jià)過程的三大階段 初期引誘階段 (1) 初期，要堅(jiān)守表列價(jià)格。 A、 提出相對(duì)要求：您的定金要給多少？何時(shí)簽約？ B、 表示自己不能作主，要請(qǐng)示“幕后王牌” C、 答應(yīng)對(duì)方條件，且簽下訂單時(shí)，仍然要作出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。 (3) 探求可能成交價(jià) 我方不論買方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用： A、 假成交資料：假客戶、假電話等作吊價(jià)促銷。 打出王牌 (1) 客戶能夠下定金，且有權(quán)作主。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信 心。” “下周我們的樓盤就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。 注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問題的探討會(huì)讓客戶感覺貼切、放 心、感動(dòng)并增加其下定的信心。” 逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。 電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。 打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時(shí)語(yǔ)氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。 北向靠近街，可以在旁邊做一部分的小廣告。 1相比其他項(xiàng)目，本項(xiàng)目公寓自身配套租賃客群廣泛，商業(yè)城的上千老板及娛樂城的幾千名員工，這些人租賃需求大，肯定是就近 選擇，他們白天工作，晚上回家，陽(yáng)光對(duì)他們也不是很重要。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。是客戶感覺到你非常真誠(chéng)，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。 ：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因?yàn)樗€看到了除此之外附帶的高附加值。 ：結(jié)單是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。 5．太好了，我們什么時(shí)候開始？太好了，我可以給您算房?jī)r(jià)。 例：銷售員：租鋪壓力肯定比買鋪小點(diǎn)對(duì)吧？ 客戶：那是當(dāng)然的啦 銷售員：那您是租 66 號(hào)還是 67 號(hào)？ 3．分解費(fèi)用式成交法 人們能夠毫不費(fèi)力做出額數(shù)不大的決定。 8． 對(duì)比式成交 可以幫客戶把選擇房子的利與弊做一比較。 四、中途插入的技巧 在進(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。 十二、恐嚇法 告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買不到了。 二十、運(yùn)用豐富的常識(shí) 銷售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說服客戶的有力工具。） 答：可以你考慮一下，但我們的項(xiàng)目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，如您考慮成熟，請(qǐng)您盡快定，因?yàn)楸酒谕茝V的戶型下一期就沒有了。（釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。（釋義：我很喜歡這個(gè)推銷員，我不想傷害他的感情，但我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還缺乏信心。） 答：你真有眼光，一看就很專業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？（夸獎(jiǎng)對(duì)方以鼓勵(lì)。 1 我只是想隨便看看 —— 借口。（釋義：我動(dòng)心了，但能不能再便宜一點(diǎn)。 1 我剛買了一套房子，經(jīng)濟(jì)上有困難。 答：你可以不買，但是錯(cuò)過之么一套好房子實(shí)在太可惜了。 2 我拿點(diǎn)資料，回去看看，到時(shí)候再說。 答：沒關(guān)系，你可以先留點(diǎn)錢，把房號(hào)定了，否則房子就被 別人挑走。 答：所有的文件加上合同，不是空口無憑的，有法律，有公證，再說請(qǐng)你考慮我們發(fā)展商的 實(shí)力。 答：你可以先從朋友那里借點(diǎn)兒，如果不多的話，您做按揭只需要先付總款的 20％，先住房子再慢慢還錢，沒有壓力，而且還可以把余出的錢做其它投資。 3 我今天是不會(huì)簽字的。） 答：不買沒關(guān)系，既然來了，聽聽我們項(xiàng)目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們買套房子。 2 我一點(diǎn)也不著急。（不愿冒險(xiǎn)。（釋義：我必須讓他摸不著頭腦。我看你是真心想買，我會(huì)盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點(diǎn)兒折 扣，擔(dān)就算可以，這個(gè)折扣也不會(huì)太大，我只能盡量去替您申請(qǐng)。） 1 我要買的東西太多了 —— 我正要買一輛新車等等，或幾乎是一個(gè)馬鈴薯。（或加一 句在，你的成熟，身份、地位正與房子相配。） 答：你現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒了。（釋義：在買之前，先讓我離開這里。） 我想先同我的律師商量一下 —— 異議。（釋義：不知是否能把價(jià)格壓下來，或其它項(xiàng)目能買到便宜的。 十六、不要節(jié)外生枝 盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。 八、擒賊擒王法 面對(duì)一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購(gòu)買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。 銷售技巧 21 條 一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì) 有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。） 4．“ 因小失大”推理式成交法 運(yùn)用這種技巧時(shí)，你要強(qiáng)調(diào)顧客不做購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，現(xiàn) 在推遲決定的話，將會(huì)導(dǎo)致失去一個(gè)至少 50 年中每個(gè)月都有的，且不斷增長(zhǎng)的穩(wěn)定收益。 銷售員：服裝不僅需要大開間以作展示，還需要兩面長(zhǎng)長(zhǎng)的墻來展示，您現(xiàn)在的鋪面短點(diǎn)，有點(diǎn)不方便吧？ 客 戶：是啊，是不太方便。 例一： 您知道，一個(gè)市場(chǎng)的繁榮與管理和服務(wù)是分不開的； 2．據(jù)我所知，現(xiàn)個(gè) ***市目前能夠提供系統(tǒng)的，專業(yè)化的高品質(zhì)管理與服務(wù)的專業(yè)市場(chǎng)并不多，因?yàn)榇蟛糠址康禺a(chǎn)公 司認(rèn)為只要把房子買出去就可以了，因此，所有的義務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)都落在經(jīng)營(yíng)者身上，（現(xiàn)在是你把問題攤開的時(shí)候了）。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。你至少可以找一個(gè)絕妙的理由，并說服他考慮購(gòu)買，可以說“這是開盤價(jià)，過兩天就要漲價(jià)了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡(jiǎn)潔，并機(jī)智地加以運(yùn)用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會(huì)認(rèn)真考慮你所說的話 ，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場(chǎng)介紹了。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費(fèi)時(shí)間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進(jìn)入銷售流程前，你不可能知道誰會(huì)買。 ：作為房地產(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售 的產(chǎn)品 ——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會(huì)帶來超值。一樣享受佳世客給我們帶來的購(gòu)物便捷，更能享受周邊便捷的交通。舉例說明賓館、酒店無論朝南，朝北入住率一樣，如果是作為投資，西向、北向價(jià)格優(yōu)惠而租金與南向基本相同，是投資的最佳選擇。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)（借口），如：解答客戶的提問；結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；合理的托辭，關(guān)心近況；讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感（一般指那些已經(jīng)約過，但沒有來現(xiàn)場(chǎng)的客戶）。 電話追蹤、拜訪 客戶初次到售樓現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解，一般情況下不會(huì)輕易下定或購(gòu)買，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場(chǎng)氣氛運(yùn)做得相當(dāng)完善，促其成交，否則的話，客戶都會(huì)回去再考慮。 客戶在訂時(shí)需要勇氣。例如價(jià)格，價(jià) 格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說，套入網(wǎng)中。 一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。如：先主管后經(jīng)理。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時(shí)，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價(jià)，即可采用投石問路的方法，引誘 對(duì)方興起談價(jià)興趣。 （三）議價(jià)技巧 議價(jià)技巧之最大原則 (1) 你不是王牌（避免王見王） —— 使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉） (2) 外表忠厚，其實(shí)不將客戶立場(chǎng)放在心中 —— 客戶立場(chǎng)與我方相左 (3) 使用讓價(jià)來贏得買方好感（促銷手段） (4) 抑制客戶有殺價(jià)念頭，是吊價(jià)的最好辦法 (5) 議價(jià)時(shí)，要提出相對(duì)的要求及回答（反應(yīng)） (6) 議價(jià)要有理由 壓迫下訂，且引誘對(duì)方出價(jià)（先由買方出價(jià)，再予回絕）。 (4) 對(duì)方出價(jià)后，要吊價(jià) —— 使用“幕后王牌”來吊價(jià)。 不要使用“客戶出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整（即以客戶出價(jià)作加價(jià)）。 推銷策略 不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會(huì) 一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。 用干脆果斷的手法 用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。 推銷策略： 僅從字面上理解“預(yù)算不夠” 只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。銷售不該只求價(jià)廉，應(yīng)該在討論價(jià)格之前