某房地產(chǎn)公司銷售技巧培訓(xùn)教程_42頁地產(chǎn)培訓(xùn)(已修改)

　

【正文】 如何整理樓盤優(yōu)點(diǎn) （一）地段 業(yè)內(nèi)有句行話：地段、地段、還是地段。意思是說在一個(gè)樓盤成功的要素中，地段是非常重要的。實(shí)際上，并不是每一個(gè)樓盤所處的地理位置都是十分優(yōu)越的。但是，優(yōu)越與不優(yōu)越也是相對(duì)的。對(duì)于城市的中心地段來說，其優(yōu)點(diǎn)可以說是生活便利、是商務(wù)、金融中心等等；而對(duì)于一個(gè)較為偏僻的地段來說，則可以說它是清幽雅致、具有極大的升值潛力等等。此外，對(duì)于地段價(jià)值來說，政府的市政規(guī)劃也具有非常大的影響。 ．因此，單就地理位置的優(yōu)點(diǎn)來說，我們應(yīng)根據(jù)樓盤所處區(qū)域的實(shí)際情況 從不同的角度加以分析，主 要可依據(jù)以下幾個(gè)方面： ．與市區(qū)的距離，如五分鐘車距等。 ．附近居民的層次定位。 。附近的重要市政設(shè)施。 ．政府對(duì)所在地的行政定位（包括規(guī)劃）。 ．交通的便利性（如靠近主干道、多少條公交線路等）。 ．項(xiàng)目所在地的未來發(fā)展趨勢(shì)等。 －（二）環(huán)境 。這里指的環(huán)境包括區(qū)域環(huán)境（大環(huán)境）和小區(qū)環(huán)境（小環(huán)境）。 對(duì)于區(qū)域環(huán)境，我們應(yīng)著重于樓盤周邊的一些景觀、生活配套、 知名建筑等分析。例如，對(duì)于依山傍水的，可以說是人杰地靈、山清水秀等等；對(duì)于靠近公園的，則可以說是風(fēng)景如畫、空氣清新等等。 對(duì)于小區(qū)環(huán)境，我們則應(yīng)該從園林景觀、綠化等方面人手，著重強(qiáng)調(diào)未來美好的生活品質(zhì)。 經(jīng)營環(huán)境等。 （三）配套 這里的配套包括樓盤附近與小區(qū)內(nèi)的各種配套設(shè)施。如周邊的文化設(shè)施“配套（公共文化、教育、體育場(chǎng)所，如文化館、體育館、學(xué)校、音樂廳、電影院、書城等）、小區(qū) 內(nèi)的文化設(shè)施配套（幼兒園、健身場(chǎng)所等）以及休閑。娛樂、銀行、商場(chǎng)等其他生活配套。 （四）建筑規(guī)劃特色 建筑與規(guī)劃設(shè)計(jì)特色是當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)上的一個(gè)主流賣點(diǎn)，如優(yōu)雅的外立面、新型的建筑材料、創(chuàng)新的戶型設(shè)計(jì)等等。 （五）開發(fā)商實(shí)力 隨著企業(yè)和消費(fèi)者品牌意識(shí)的不斷加強(qiáng)，開發(fā)商實(shí)力越來越重要。開發(fā)商實(shí)力主要體現(xiàn)在開發(fā)商信譽(yù)、過往開發(fā)情況、開發(fā)商的資金實(shí)力等。 （六）物業(yè)管理 良好的物業(yè)管理服務(wù)對(duì)于客戶來說是非常有吸引力的。因此，物業(yè)管理公司的資質(zhì)及知名度、管理方法、保安 隊(duì)伍、服務(wù)等都是消費(fèi)者考察的要素。 （七）價(jià)格及付款方式 沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價(jià)格。價(jià)格優(yōu)點(diǎn)不單單體現(xiàn)在低價(jià)上，還可以體現(xiàn)在靈活的付款方式、誘人的折扣等等。 （八）升值潛力 以投資做為目的的購房者越來越多。如果你的項(xiàng)目處于一個(gè)正在發(fā)展中的區(qū)域，那么其巨大的升值潛力肯定是項(xiàng)目的一個(gè)大賣點(diǎn)。 實(shí)質(zhì)談判 當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場(chǎng)后，要注意此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶可能會(huì)提出不進(jìn)入案場(chǎng)接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時(shí)銷售員應(yīng)敏銳對(duì)客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有 事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評(píng)判客戶對(duì)產(chǎn)品滿意度及評(píng)判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請(qǐng)?jiān)?，希望其今后再來，并保持?lián)系”。高明的銷售人員會(huì)在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場(chǎng)售 樓處。 客戶由銷售員引導(dǎo)至銷售案場(chǎng)接待桌，請(qǐng)其第三次入座后，所談 及的內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問題進(jìn)行洽談。此時(shí)銷售員將利用銷售用具 —— 銷售夾、計(jì)算器等，并且充分運(yùn)用個(gè)人銷售能力及團(tuán)隊(duì) SP 配合沖擊客戶，除為其測(cè)算得房率、價(jià)格利息、每月還款等實(shí)際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。在此過程中，高明的銷售人員會(huì)與客戶已成為“初識(shí)朋友”，交流甚密，從而適時(shí)銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受 。 克服七種最常見的異議 (1) “我買不起”（包括一切價(jià)格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價(jià)格如何”等等）。 不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。 處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算。 (2) “我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話） 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人， 或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。 (3) “我的朋友也是開發(fā)商”（或者可能是其他樓盤競(jìng)爭(zhēng)地手中有他 熟悉的人） 記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們 不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而 掏錢買自己不喜歡的房屋。 (4) “我只是來看看” 當(dāng)顧客說這種話的時(shí)候，銷售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。 (5) “給我這些資料，我看完再答復(fù)你” 記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否則各個(gè)銷售部門都可以關(guān)門大吉了。 標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要 是有朋友問起，請(qǐng)你把資料拿給他們看看?！? (6) “我本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)椤? 這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶 不想買的真正原因， 設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個(gè)點(diǎn)上。 “如果我的產(chǎn)品有（能）??，您一定會(huì)下決心購買是吧？”， 然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。 (7) “我沒有帶錢來” 無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開，可說：“沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢”，“事實(shí)上，你的承諾比錢更說明問題。 ” 排除人為干擾 在銷售中，決定或影響客戶購買的人為因素相當(dāng)之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售過程中要見機(jī)、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中 精心對(duì)付客戶，使其成交。 干擾種類及如何排除 (1) 客戶帶眾多家人一同來看房；但七嘴八舌意見不一致 記住家人一同至現(xiàn)場(chǎng)看房，說明他們的誠意度相當(dāng)高，在你介紹房屋的時(shí)候要了解以下幾類人： a、花錢的人； b、決定權(quán)人； c、同住之人； d、參謀。針對(duì)這幾類人的特性逐個(gè)說服，贏得他們認(rèn)同；若不行，則目標(biāo)明確擊攻最重要的角色 b 類及 a 類，其他人可暫緩應(yīng)對(duì)。 (2) 客戶帶朋友來看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家 首先要說服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，“看來，你的朋友真是位專家”“我從來 沒有碰到那么懂房產(chǎn)的人”，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利于銷 售、成交的一面走，從而獲得成功。 (3) 客戶帶律師前來助陣簽約 律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔(dān)心，況且在購買房屋時(shí)前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項(xiàng)目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾。 (4) 客戶的風(fēng)水先生前來看風(fēng)水認(rèn)為不佳 最好銷售員能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生 言論是謬誤。在銷售過程中，輸導(dǎo)客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，甚至可見機(jī)買通風(fēng)水先生為樓盤說話。 (5) 客戶欲付訂金時(shí)，恰逢其他客戶前來退訂 不露聲色請(qǐng)退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務(wù)員幫忙引至他處退訂給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（訂）金。 (6) 無理客戶吵鬧影響在談客戶 先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請(qǐng)保安勸其離場(chǎng)，或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購房事宜，切不可只顧處理無理 客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。 客戶分析及應(yīng)對(duì)秘訣 “顧客是上帝”。“顧客”可能是“魔鬼”，但是最難對(duì)付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷對(duì)象。 （一）價(jià)格至上的客戶 “價(jià)格太貴”，這是客戶最常用的托辭 誤區(qū) （ 1） 注意力太集中于價(jià)格，入題就是談價(jià)格，以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價(jià)廉，應(yīng)該在討論價(jià)格之前先談房屋的價(jià)值 （ 2） 把時(shí)間浪費(fèi)在那些一味殺價(jià)卻不誠心購買的顧客 （ 3） 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢(shì)” （ 4） 高估了他們，覺得難對(duì)付而膽怯了 推銷策略 （ 1） 轉(zhuǎn)換法，他 要你讓價(jià)，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 （ 2） 搞好私人關(guān)系 （ 3） 了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的信心 （ 4） 多談價(jià)值，必須改變談話的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到對(duì)房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對(duì)房子本身價(jià)值的肯定和喜歡，價(jià)格在此時(shí)已不是最主要的問題 （ 5） 不要在電話里跟此類客戶談價(jià)格 （ 6） 假如你陷入困境，那就先