市場營銷計劃書(完整版)

　　

【正文】 網絡及渠道管 理 1) 對分銷網絡提供服務，對其銷售進行指導、通過服務來提高分銷商的忠誠度 溝通經營理念、傳遞市場信息、介紹其它客戶先進經驗，增強客戶信心 2) 督促總經銷的網絡管理人員，定期對分銷商進行拜訪，讓其象我們自己對總經銷一樣的服務來服務分銷商 3) 協助總經銷做好市場開發（小區的開發、分銷商的建立、工程的洽談） 4) 召集區域性總經銷定期召開經驗交流會，動員總經銷定期召開分銷商會議、傳達銷售政策，聽取反饋意見 5) 協助經銷商建立裝飾公司銷售渠道、集團消費渠道、經常派送宣傳資料、新產品樣品，召開聯誼會增進感情 業務員出差回公司應做的工 作 1) 工作總結（出差做了哪幾項？結果如何？下月要做哪些工作？重點在哪里？如何去做？客戶現狀分析存在哪些問題。 ② 有經營中高檔產品經驗的客商。對我司的信心及合 作態度。 與客戶溝通把公司的近況傳達給客戶：包括近期經營策略、促銷政策、生產安排、新產品上市情況、大概庫存狀態、產品銷售情況。 ： 要與分銷商簽訂合同，相互間明確責、權、利，使以后的運作能按合同、按規定運行。裝飾公司提貨價和工程價可在最低零售限價的基礎上下浮 3%~8%，市內分銷價、市外分銷價應有區別，主要考慮到運費問題。 業務人員包括總代理的專管員要定期對分銷商的導購員和業務員進行品牌理念、 GZY 9 產 品賣點、銷售技巧的培訓工作。 宣傳資料、促銷品、樣板審批程序： 新的宣傳品、樣板由事業部促銷管理小組按標準確定數量給樣板房辦理領用手續，整理、包裝好交樣板發放員跟車發送，客戶急需的且客戶同意自己負擔費用的通知快運公司發運。 遇以上情況中的問題則說明客戶的資金狀況惡化，業務人員要警惕。今年專賣店升級后要盡量讓展柜顏色同專賣店色調協調。 產品銷售結構分析。利用該分析制定下一步的進貨計劃和產品推廣及價格設定策略。最終增加客戶的銷售量，提高客戶的利潤水平。因此要求我們的業務人員首先對公司的政策首先要摸準吃透，而不能在自己都沒有搞懂的情況下就向客戶宣講我司政策甚至做出某種承諾，導致公司政策的執行受到阻力并且增加了客戶的抱怨，影響了公司的形象?？蛻舻募钫咔‘敚瑒t員工的潛力就會得到最大程度的發揮；相反客戶激勵政策不當，干多干少一個樣，則會嚴重挫傷員工的積極性，業務人員應協助客戶建立有效的激勵政 策，最大限度地調動客戶員工的積極性。 GZY 18 第九章 異常情況的處理 工礦產品購銷合同簽訂應注意事項： 單價如是包到價則沒有裝車費，否則要注明裝車費，并最好以塊數 、 片數定價。 積極與公司聯系，爭取公司領導的理解與支持。 業務人員工具箱 總經銷價 格表： 可以幫助總經銷制定合理的價格體系，監督其價格政策執行情況；當工程顧客欲定總經銷沒有庫存的產品時，以此作為報價的基礎；總經銷價格表，在洽談工程時尤為顯得重要，是我司業務人員在外行動的底牌，低于此種價格應請示相關領導批準；可以參照同業競爭對手的價格體系，采取相應價格對策；可幫助業務人員不斷熟悉產品編號、包裝數、產品重量、每平米產品數量、產品運費，是熟練操作業務必備基礎課，可以隨時作為學習的工具 GZY 20 馬可波羅圖冊： 是我司馬可波羅品牌的形象手冊，特別是在尋找新客戶的時候是必不可少的工具；同時，它可以幫助業務人員學習產品知識，特別是新業務員尤為顯得必要，因為業務知識是在不斷學習中掌握的 唯美廣場磚圖冊： 是我司唯美品牌廣場磚的形象手冊，在手冊里有關于產品的包裝數、質量、每平米塊數，這些都是在洽談工程過程中必然會碰到的問題；同時，在圖冊上我司已成功操作的樣板工程，更具有無可辨駁的說服力，無疑是業務人員、客戶洽談工程的得力助手和備忘工具；它也是新業務人員必備的教材之一 唯美外墻磚圖冊： 是我司唯美品牌外墻磚的形象手冊，其他同上 效果圖單張 ： 圖冊的功能決定了其從設計到印刷成本較高且 耗時耗力，所以一旦成冊使用，周期較長，這樣就不能及時反映我司新產品的動態情況，所以效果圖單張便出現了，而且其有一個優點是便于顧客攜帶，成本較為低廉；效果圖單張可以幫助業務人員熟悉新產品，更可以鼓動客戶進貨，是一個非常有力的說服工具，因為客戶無法從單片磚看出它的鋪貼效果；《數字唯美》《馬可波羅全集》是我司勢力的象征，也是比較有說服力的工具。 《馬可波羅 100問》： 它是業務人員操作工程、協助客戶零售的重要工 具；同時它可作為對客戶業務人員進行培訓的好教材，業務人員也可以參照它進行業務知識的補充 當月生產計劃： 它可以協助客戶發貨，是客戶制定發貨計劃的重要依據；它是業務人員在外了解公司生產動態的工具，可以幫助業務人員明確新產品的種類、編號，明確推廣重點 營銷系統電話簿： 它是業務人員在外與公司聯絡的必備品，是業務工作能順利進行、提高工作效率的保證 專賣店標準 VI手冊： GZY 21 可以參照其指導客戶專賣店建設；可以據其對客戶所建專賣店進行驗收 專賣店管理： 可以協助客戶專賣店建設及管理，是專賣店良 性運作的前提，也是專賣店人員培訓的教材。 遇產品出現質量問題的處理方法： 聽取各方面意見，調查取證； 如果不是因質量引起的問題 ,則對客戶進行耐心解釋、說明，盡量使其達到心理上的平衡； GZY 19 確因質量問題引起，則積極與客戶進行協調，爭取一個大家都能接受的方案 (比如賠款額度為多少；如客戶只需賠磚 ,數量又是多少 ,是否需要幫忙鋪貼 ,等等 ),將損失減至最低； 積極與領導商量，把最后確定的方案以最快的速度回復給客戶。 如包到價則運輸費由供方負擔（最好注明只是廠家代辦運輸，運輸責任由需方負擔）。對經常不能如時如數進行貨款回籠的客戶，應分析客戶是否挪作他用，業務人員應提高警惕，確保貨款及時回籠。 客戶評估方法 1資金投入力度 指客戶在產品庫存、門店建設、廣告投放、二級網絡上的投入力度，從這些角度可以看出客戶對經營我司產品的長期信心。從而在組織客戶的貨源方面使銷售結構趨于合理化，進而使公司生產計劃合理化；另外密切關注市場上競爭對手的產品開發品種、規格、花色以及消費者喜好的變化，給公司設計開發部門提供開發建議，指導公司 產品開發方向，使我司的產品開發更加貼近市場的需求； 利潤感悟 我們的業務人員在為客戶出謀劃策時，應時刻注意我們的核心目標是為了利潤的最大化，因此我們的工作方向應朝著這個目標努力。這部分分析針對仿冒產品品牌，分析其： 1） 產品的優缺點，抓住競爭產品的缺點，教育營業員如何利用其引導顧客購買我司產品。并對比我公司的產品銷售情況，分出暢銷品、平銷品、滯銷品。展柜顏色要求同專賣店顏色協調。當客戶庫存產品價值小于應收款說明客戶在占用我們的資金，這是非常嚴重的問題，就應該采取措施及行動，如控制貨源，不論任何情況都不能讓其應收款繼續增大。 貨款的回籠與風險的規避