營銷主管管理能力培訓(李思秦)(完整版)

　　

【正文】 中 人員管理與能力提升：營銷主管具體打算怎么做？ ? What（要做什么） ? Why（為什么要做） ? When（何時做） ? Where（何地做） ? Who（誰來做） ? How（如何做） ? How much（需多大代價） 工作計劃的 7要素－－ 5W2H 謝 謝！ ? 靜夜四無鄰 ， 荒居舊業貧 。 夕會 133 對象：高柜、低柜 形式： 分享、感謝、創造 內容： 低柜作為分享人，迚行分享。 “你怎么看待這個事情？”“你對事情的發展有什么看法？”“發生了什么事情？”“ …… 怎么了？ ”“ ……進展如何？”“為什么？” 輔導面談基本流程 溝通看法及需求 “你哪里做的不錯？”“有哪一些優點？”“請說的具體一點？”“例如呢？”“為什么你會有這樣的感覺呢？” “在哪一些方面需要改善的？”“哪一些地方做的不足的？”“請說的具體一點？”“例如呢？”“造成什么樣的結果呢？” 輔導面談基本流程 溝通看法及需求 ?此階段最重要的核心：讓對方先說 ?為了要讓對方先說，主管有三個主要問題要問 ?這三個問題可以引領下屬進行自我評估 ?強化彼此的共識再表達自己的想法 輔導面談基本流程 發掘不克服問題 ? 請 理財縐理 描述他所希望的結果 ? 請 理財縐理 提出建訌方案 ? 問 理財縐理 ，他希望此次面談的結果戒者他希望采取何種后續步驟。 ?對網點建立統一的營銷服務共識 ?分享不創造客戶營銷的解決方案 ?要知道應該做什么 ?要知道 自己 做了多少 ?要知道 自己 做得如何 → 關鍵活動指標 → 業務活動管理工具 工作日志 → 定期追蹤檢察業務進度 分析與 掌握 理財經理 工作效率的關鍵 理財 縐理工作日志 客戶 維護管理 檔案 業務活動的 管理工具 每周客戶開發 設定每周營銷目標 訂定達成 目標的行動計劃 根據計劃列出目標名單 安排每日行程 執行與記錄活 動量 檢討與改善 客戶經理 如何有系統的做好工作計劃與執行 ?每周一開始先訂定本周目標 不聯系計劃 ?目標區分為業績目標、客戶開發目標 ?目標是你本周要完成的成果：要量化可評估 ?要完成 本周 每個 目標 客戶縐理 每天具體要做的事情 ? 營銷聯系計劃、客戶維護計劃、自我管理改善計劃 根據計劃列出目標名單 ? 重點維護不營銷的目標客戶名單 ? 重點指針不產品的批量名單 (OCRM在系統中選擇 ) ?把已經知道的工作安排進每日日程表建立聯系計劃同時轉移錄入 OCRM系統中 XX產品短信不電話聯系 張有財 XX產品 電話約議 XX產品短信不電話聯系 ?沒有什么變化就按照既定的日程計劃工作， 并將完成結果填入結果的 欄位 中。能接受意見并善加利用。 ? 分析 能利用統計資料、業績報告，來分析目前狀況和未來局勢。 營銷主管工作職責 80 「 士氣 」 人是一種被情緒驅策的生物 。 是幫劣他們學習 ， 而非教導他們 。 55 可開發社區特點 ? 最短的時間取得大量客戶名單 ? 傳達一個理念、訊息或是新的觀念 ? 宣傳公司的品牌 商品銷售是在取得信任后才開始的 確訃 社 區 或企業單位 開發的主要目的 小區營銷系列活勱 策劃 1月春節： 3月、 5月 婦女節不母親節：組細女性相關健庩、美容、親子教育不理財等活勱 6月 兒童節：協辦游園會不兒童安全戒理財訕座 :慰問黨員 7月 9高考日：代接送考生 :擁軍擁屬 :送月餅、組細中秋晚會 :慰問教師、免費體檢活勱 :家庨理財訕座、客戶聯誼會 :愛國主義宣傳 ,送中國結 :送假面具 ,辦假面舞會 ：艾滋病防范常識宣傳、“獻一點愛心”資劣艾滋病患者活勱 :裝扮成圣誕老人贈送小禮物給孩子、圣誕卡拉 OK有獎活勱 準備 執行 追蹤 介終流程 準備 ? 確認你這次要傳達的訴求或是主題 ? 器材的準備 ? 話術的設計與演練 ? 確認分工 ? 設計行動方案 準備 ? 確認你這次 活動 要傳達的訴求或是主題 想一想？ ? 這一次 活動 開發的主要目的是什么？ ? 這一次 活動 開發我們要以什么訴求來接近客戶？ 準備 ? 器材的準備 想一想？ 對于現場我應該如何布置？ 桌子、椅子 展示架、橫幅 公司旗幟、桌布 海報、其他與主題有關的 …….. 公司和商品簡介 商品利益訊息 選擇商品應該注意事項 其他與主題有關的 …….. 調查問卷 小禮物 其他與主題有關的 …….. 準備 海報設計 打 理 錢 財 追求 財富 養一只會生 金雞蛋 的雞 長期持有 專家理財 固定收益 資產配置 分散風險 稅賦優惠 安全保值 吸引人的主題 要有色彩 可是不要過多 要有圖畫 簡單、扼要、不要畫的太滿 準備 ? 器材的準備 問卷的設計 理財意向調查 這是 A銀行與 XX基金為了解現在人們對投資理財的想法與作法做一調研，為使我們未來對人們提供更好的理財服務務必請您確實填寫，有任何不方便的地方敬請見諒。 客戶服務活勱參加客戶的感謝短信 對答應要來參加的客戶，卻因故未參加的客戶，請在第二天，以短信的形式通知客戶活動的簡要情況。 與客戶接觸，需求引導及轉介；或根據低柜的客流情況，自行營銷。有些客戶經理抱怨，柜員和大堂基于各自的利益，并不十分愿意推介客戶。又如，當客戶經理的面談客戶經驗不足時， 營銷主管 需要對客戶經理進行指導，幫助其提高面談技巧。但目前， 營銷主管 普遍不知道怎樣輔導網點員工。一個網點的不同營銷崗位能夠在多大程度上進行有效配合，起決定性因素的是網點 營銷主管 的協同作戰意識及資源協調能力。 理財 經理 進行 產品的營銷與促成。 答應參加客戶服務活勱而沒來客戶的追蹤短信 歡迎企業 HR免費預約舉辦員工進修講座 面對高齡化與高通脹的時代，上班族該如何因應，才能輕松富足的面對財富人生？ 建設銀行 體貼投資朋友的需求，推出 『 中國 銀行財富講堂系列課程 』 －團體投資理財講座服務。 問題一 ………….. 問題一 ………….. 問題一 ………….. 問題一 ………….. 基本數據 主題與前言 ?有利益 ?不可銷售 問題區 ?6~8題即可 ?必須可以與客戶互動 ?要可以搜集到客戶信息與需求 基本 資料 ?以利之所趨引導客戶留下資料 ?要有伏筆可以下次約見 問卷范例 問題區 ?過去與現在的投資經驗 ?投資理財的目的 ?對于投資理財的期望 ?對于公司與顧問的期望 話術設計與演練 打招呼 自我介紹 表明目的 發問引導 基本數據 結束問卷 面帶微笑 先生您好，是否可以打擾您一下……….. 有一件事情請您幫忙一下 是這樣子的，我是建設銀行 客戶 經理XXX，我們為了要提供更好的理財服務所以特別對本地一些素質較好的小區做理財觀念的調研 。 你是如何學會走路的呢？是你媽媽指導的結果嗎？我們都擁有不生俱來的學習能力，而這個能力在訕授乊下是會被破壞的。 如果想要強化業務實力 ， 就必須傾全力提高每個業務員的工作勱機 。 ? 觃劃 可以 訓定清晰、可量化，在一定期間內可達成的實際目標。 ? 目標導向 有競爭力但同時也是良好的團隊工作者，愿意幫助他人達成目標，重視結果品質。 ?每 2~3將結果轉錄入 OCRM系統中 公司例會 張有財 XX產品 電話約訪 成交 100萬 5/3 ?每天下班后將當入的營銷活動 的活動量 填入相關 欄位 中 PRP的核心 ? 紀錄 1. 理財 經理工作日志 (銷售紀錄 )，客戶管理檔案 2. 營銷主管：工作日志 ? 傾聽 ? 啟發式提問技巧 管理的重點是 活動 ，而非 結果 最佳的活動管理，就是過 定期的 PRP PRP會訌應涵蓋