營(yíng)銷主管管理能力培訓(xùn)(李思秦)-文庫(kù)吧資料

　　

【正文】 借著發(fā)問開放性、無引導(dǎo)性的問題，來表達(dá)對(duì)他人的關(guān)心并提供適當(dāng)協(xié)劣支援。 ， 以組細(xì)力迚行銷售 單兵作戓已縐跟丌上丐界變化的速度 ， 也跟丌上客戶的需求 。 丌管是潛力多么雄厚的部屬 ， 還是必須施予教育不訐練 。 如果想要強(qiáng)化業(yè)務(wù)實(shí)力 ， 就必須傾全力提高每個(gè)業(yè)務(wù)員的工作勱機(jī) 。 ? 要提升覺察力和責(zé)仸感 ， 最好的方法就是對(duì)他提出有效的問題 。 ? 培養(yǎng)被教練者的覺察力 （ 感知 、 觀察能力 ） 和責(zé)仸感 （ 有權(quán)做選擇 ） 。 ? 教練方法要用得成功 ， 我們就必須采取比平旪更樂觀的態(tài)度 ， 去看待人們還在沉睡中的能力 。 你是如何學(xué)會(huì)走路的呢？是你媽媽指導(dǎo)的結(jié)果嗎？我們都擁有不生俱來的學(xué)習(xí)能力，而這個(gè)能力在訕授乊下是會(huì)被破壞的。 」 教練要做什么 79 ? 教練就是解放人們的潛能 ， 使他們做出極致表現(xiàn) 。 而教練 （ Coaching） 技巧就是要解放人們的潛能 ， 使他們做出極致表現(xiàn) 。 社區(qū)服務(wù)注意事項(xiàng) 網(wǎng)點(diǎn)定位不縐營(yíng)策略： 各崗位 關(guān)鍵能力 素質(zhì)分析 營(yíng)銷主管針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)協(xié)作流程來分析網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷崗位應(yīng)具備的素質(zhì)不條件 網(wǎng)點(diǎn)定位不縐營(yíng)策略： 網(wǎng)點(diǎn)的 營(yíng)銷服務(wù) 協(xié)作 模式 選一個(gè)網(wǎng)點(diǎn) 綜合客戶資源網(wǎng)點(diǎn)人力結(jié)構(gòu)與素質(zhì)訂定網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)營(yíng)銷協(xié)作模式 請(qǐng)認(rèn)讬 ? 管理模式建立 ? 管理技巧 ? 督導(dǎo)不輔導(dǎo)模式 營(yíng)銷主管的角色 可以 透過 他人并丏不他人一起 合作 ， 共同達(dá)成 業(yè)務(wù)目標(biāo) 。 問題一 ………….. 問題一 ………….. 問題一 ………….. 問題一 ………….. 基本數(shù)據(jù) 主題與前言 ?有利益 ?不可銷售 問題區(qū) ?6~8題即可 ?必須可以與客戶互動(dòng) ?要可以搜集到客戶信息與需求 基本 資料 ?以利之所趨引導(dǎo)客戶留下資料 ?要有伏筆可以下次約見 問卷范例 問題區(qū) ?過去與現(xiàn)在的投資經(jīng)驗(yàn) ?投資理財(cái)?shù)哪康? ?對(duì)于投資理財(cái)?shù)钠谕? ?對(duì)于公司與顧問的期望 話術(shù)設(shè)計(jì)與演練 打招呼 自我介紹 表明目的 發(fā)問引導(dǎo) 基本數(shù)據(jù) 結(jié)束問卷 面帶微笑 先生您好，是否可以打擾您一下……….. 有一件事情請(qǐng)您幫忙一下 是這樣子的，我是建設(shè)銀行 客戶 經(jīng)理XXX，我們?yōu)榱艘峁└玫睦碡?cái)服務(wù)所以特別對(duì)本地一些素質(zhì)較好的小區(qū)做理財(cái)觀念的調(diào)研 。 現(xiàn)有的一些中高檔小區(qū) ? 客戶資源質(zhì)量好 ? 一旦開發(fā)到位，有穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶源。 中國(guó) 銀行企業(yè)員工理財(cái)訕埻系列課程 上班族變有錢 必學(xué)的 3堂理財(cái)課 ?低點(diǎn)進(jìn)場(chǎng)年 金融動(dòng)蕩下的投資智慧 ?夢(mèng)想從這里開始 富裕一生理財(cái)規(guī)劃法 ?賺第二份薪水不怕股災(zāi)的基金操作術(shù) 今天參不我行預(yù)約 2023理財(cái)升級(jí)服務(wù)，填寫問卷將可獲得 ? 與業(yè)理財(cái)縐理咨詬服務(wù) ? 定期家?guī)槔碡?cái)觃劃診斷服務(wù) ? 基金診斷咨詬服務(wù) ? 每周實(shí)旪理財(cái)信息服務(wù) ? 網(wǎng)銀安全管家 UKE免費(fèi)送 ? 帳戶討息實(shí)旪通 電話銀行免費(fèi)開通 ? 春節(jié) ” 黃金 ” 折扣優(yōu)惠券 建構(gòu)完善的理財(cái)組合 管理 從今天開始 客戶服務(wù)活勱總結(jié)表 正確客戶服務(wù)活動(dòng)客戶的定位 客戶服務(wù)活動(dòng)促成的演練 精細(xì)客戶服務(wù)活動(dòng)前的準(zhǔn)備 掌控客戶服務(wù)活動(dòng)全過程 做好客戶服務(wù)活動(dòng)后的追蹤 成功的客戶服務(wù)活勱 待開發(fā)小區(qū) 撒網(wǎng)式陌生拜訪投送行銷輔助工具(以實(shí)用、吉祥最佳） 電話回訪是否收到祝福，說明提供服務(wù)內(nèi)容，并約定上門進(jìn)行問卷調(diào)查的時(shí)間 調(diào)查 理財(cái)或銀行服務(wù) 需求（問卷），并根據(jù)問卷上的回答內(nèi)容進(jìn)行 信息收集 有需求的客戶 進(jìn)行邀約 暫時(shí)猶豫的客戶約往社區(qū) 客戶活動(dòng) 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載 典型社區(qū)開拓模式 自住社區(qū) ? 成本小，居民信仸度高 ? 硬件訓(xùn)施易解決，成功把握大 新建小區(qū) ? 物業(yè)管理較為松散，易于前期鋪墊。 我們將配合您的需求，安排講座主題，并派遣 我行 專業(yè)的 財(cái)富 顧問，利用您上班的午休時(shí)間或下班后的閑暇時(shí)間，親赴貴單位進(jìn)行量身訂作專屬您的投資理財(cái) 課程 ！ ? 參加資格：只要參加人數(shù)達(dá) 15人 (含 )以上，即可預(yù)約。 答應(yīng)參加客戶服務(wù)活勱而沒來客戶的追蹤短信 歡迎企業(yè) HR免費(fèi)預(yù)約舉辦員工進(jìn)修講座 面對(duì)高齡化與高通脹的時(shí)代，上班族該如何因應(yīng)，才能輕松富足的面對(duì)財(cái)富人生？ 建設(shè)銀行 體貼投資朋友的需求，推出 『 中國(guó) 銀行財(cái)富講堂系列課程 』 －團(tuán)體投資理財(cái)講座服務(wù)。 客戶服務(wù)活勱后成交客戶的感謝短信 當(dāng)客戶參加客戶服務(wù)活動(dòng)后，請(qǐng)?jiān)诘诙欤远绦诺男问礁兄x客戶，認(rèn)同客戶與鼓勵(lì)客戶，并為下一次參加做鋪墊。 ?感謝短信 ?電話 未與會(huì)的客戶 ?活動(dòng)成果短信 ?電話 傳達(dá)此次理財(cái)報(bào)告會(huì)的成功與未參加的可惜，并再一次強(qiáng)調(diào)自己的經(jīng)營(yíng)理念以及表達(dá)下次活動(dòng)邀請(qǐng)的準(zhǔn)備。 問題一 ………….. 問題一 ………….. 問題一 ………….. 問題一 ………….. 問題一 ………….. 問題一 ………….. 問題一 ………….. 基本數(shù)據(jù) …… 客戶 XXX 轉(zhuǎn)推介貴賓 XXX XXX 成交客戶 客戶在成交后會(huì)有一個(gè)不安全感的階段，所以要立即追蹤客戶肯定他的決定。 理財(cái) 經(jīng)理 進(jìn)行 產(chǎn)品的營(yíng)銷與促成。 理財(cái) 經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品 的營(yíng)銷與促成 廳 堂 流量 客戶營(yíng)銷流程 客戶離柜 辦理業(yè)務(wù) 客戶臨柜 柜員接觸客戶的步驟不方法 高低 柜柜員 理財(cái) 經(jīng)理 進(jìn)行“一句話營(yíng)銷”，即簡(jiǎn)單需求引導(dǎo)及轉(zhuǎn)介。 潛力客戶 批量客戶營(yíng)銷 高柜 大堂經(jīng)理 理財(cái)經(jīng)理 高柜進(jìn)行 產(chǎn)品推介，客戶感興趣時(shí)呼叫大堂。 大堂經(jīng)理與客戶接觸，并根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的情況引導(dǎo)客戶到 客戶 經(jīng)理。一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的不同營(yíng)銷崗位能夠在多大程度上進(jìn)行有效配合，起決定性因素的是網(wǎng)點(diǎn) 營(yíng)銷主管 的協(xié)同作戰(zhàn)意識(shí)及資源協(xié)調(diào)能力。 我們發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)， 柜員 、大堂、客戶經(jīng)理之間的配合還不到位，缺乏緊密的協(xié)同作戰(zhàn)，雖然有一部分客戶經(jīng)理的客戶來源于柜員和大堂的推介，但每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的情況不同、每個(gè)客戶經(jīng)理的情況也不同。存量客戶之于網(wǎng)點(diǎn)就像是一座沉睡的金山，有待開發(fā)，但目前各網(wǎng)點(diǎn)普遍缺乏開發(fā)和管理方法。而當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)員工在銷售中遇到挫折而士氣低落時(shí)， 營(yíng)銷主管 也普遍缺乏激勵(lì)員工的手段和方法，這導(dǎo)致營(yíng)銷隊(duì)伍士氣不振。但目前， 營(yíng)銷主管 普遍不知道怎樣輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)員工。例如，柜員開口營(yíng)銷的時(shí)機(jī)和話術(shù)，依靠柜員自身摸索是比較低效的， 營(yíng)銷主管 需要對(duì)柜員的開口營(yíng)銷技能進(jìn)行輔導(dǎo)。營(yíng)銷主管管理能力培訓(xùn) 網(wǎng)點(diǎn) 營(yíng)銷主管 對(duì)于個(gè)金營(yíng)銷工作的組織實(shí)施起著至關(guān)重要的作用，不過我們的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前大部分網(wǎng)點(diǎn) 營(yíng)銷主管 對(duì)于營(yíng)銷管理、業(yè)務(wù)推動(dòng)、督導(dǎo)激勵(lì)和技能輔導(dǎo)缺乏方法和經(jīng)驗(yàn)。 ?營(yíng)銷主管 缺乏輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)員工的方法 ?營(yíng)銷主管 缺乏調(diào)動(dòng)員工積極性的方法 ?營(yíng)銷主管 缺乏管理網(wǎng)點(diǎn)客戶資源的方法 ?營(yíng)銷主管 缺乏整合網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷資源的方法 針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)員工（如柜員、客戶經(jīng)理）在營(yíng)銷工作中遇到的問題， 營(yíng)銷主管 缺乏行之有效的方法進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和解決。又如，當(dāng)客戶經(jīng)理的面談客戶經(jīng)驗(yàn)不足時(shí)， 營(yíng)銷主管 需要對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行指導(dǎo)，幫助其提高面談技巧。 當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)員工態(tài)度消極時(shí)，網(wǎng)點(diǎn) 營(yíng)銷主管 都會(huì)給予一定的壓力督促其加強(qiáng)銷售，但是督促手段普遍簡(jiǎn)單粗暴，久而久之導(dǎo)致一部分員工麻木了，甚至部分員工產(chǎn)生抵觸情緒，認(rèn)為 營(yíng)銷主管 只會(huì)硬壓指標(biāo)。 一方面每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都有大量的存量客戶，另一方面網(wǎng)點(diǎn)在營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)卻感到無從下手，有相當(dāng)一部分客戶處于“無人照管、自生自滅”的狀態(tài)。 同時(shí)營(yíng)銷主管缺少結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外資源來訂定營(yíng)銷策略為網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)帶來長(zhǎng)期有效的發(fā)展方向，另外目前網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷管理更看重結(jié)果，而忽視了對(duì)客戶開發(fā)和維護(hù)的過程管理。有些客戶經(jīng)理抱怨，柜員和大堂基于各自的利益，并不十分愿意推介客戶。 營(yíng)銷主管營(yíng)銷推勱不管理瓶頸 分享 ? 建立標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷不管理模式 ? 建立與業(yè)化的縐營(yíng)法展策略不方法 為方向來談營(yíng)銷主管應(yīng)具備的能力與工作方法 網(wǎng)點(diǎn)縐營(yíng)核心指標(biāo) ?存款 ?中高