渠道管理02(1)(完整版)

　　

【正文】 化經(jīng)營，實現(xiàn)廠家對渠道的集團控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏（或多贏） 專門產(chǎn)品 信息共享 品類或產(chǎn)品 信息培訓(xùn) 聯(lián)合促銷 利益 ? 在緊密型的伙伴關(guān)系中，廠家與經(jīng)銷商共同致力于提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運行效率、降低費用、管控市場。當(dāng)眾多企業(yè)為爭奪大城市市場而進行你死我活的競爭時，一些企業(yè)則已將市場重心轉(zhuǎn)移到地區(qū)、縣級市場，著眼于地、縣級市場的開發(fā)，在地、縣級市場上設(shè)立銷售機構(gòu) —— 渠道下沉 ? 市場重心下沉 是一個細(xì)化市場的過程，這種細(xì)化也反映在對經(jīng)銷商的選擇上，銷售機構(gòu)下沉，客戶也要下沉。 :22:4916:22Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 31日星期二 4時 22分 49秒 16:22:4931 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 31日星期二 下午 4時 22分 49秒 16:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :22:4916:22Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :22:4916:22:49January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。許多經(jīng)銷商是在經(jīng)商大潮中靠著“敢干”而發(fā)家的，他們具有四點不足： 一是市場開發(fā)能力不足 二是促銷能力不足 三是管理能力不足 四是自我提高能力不足 ? 廠家對渠道的激勵措施已不再僅僅是給經(jīng)銷商送“紅包”，而是讓經(jīng)銷商掌握賺錢的方法，對經(jīng)銷商進行 培訓(xùn)。阿里巴巴稱該舉動基于淘寶網(wǎng)“大淘寶”戰(zhàn)略， 而中國雅虎在與口碑網(wǎng)整合一年多以后最終分道揚鑣。 ? 針對這些弊病，成功企業(yè)開始以終端市場建設(shè)為中心來運作市場。 ? 即便是在 20世紀(jì) 90年代后期，企業(yè)還多是在銷售通路的頂端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作。 ? 附帶協(xié)議： 指供應(yīng)商要求渠道成員在同意購買其他產(chǎn)品，或者至少不再從其他供應(yīng)商購買產(chǎn)品的條件下，才向其銷售產(chǎn)品的協(xié)議。 ? 《 謝爾曼反壟斷法 》 、 《 克萊頓法 》 、 《 羅賓遜 —帕特法 》 ? 《 聯(lián)邦貿(mào)易委員會法 》 ? 《 塞勒 —凱弗維爾法 》 獨立，競爭，公平 反對不公平競爭 禁止危害競爭或?qū)е鹿杨^壟斷的兼并行為 LOGO 營銷渠道環(huán)境 ——法律環(huán)境 ?雙重分銷： 指生產(chǎn)商利用兩個或多個不同的分銷組織，將相同的產(chǎn)品分銷給目標(biāo)市場的行為。當(dāng)然，如果經(jīng)濟處于滯脹（ Stagflation）的狀態(tài)下，物價也可能快速上漲。 ?后向一體化 是企業(yè)自己供應(yīng)生產(chǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)所需要的全部或部分原材料或半成品 LOGO 渠道設(shè)計：差距分析 ?渠道管理者要決定以哪些細(xì)分市場作為目標(biāo)市場 ?差距形成的背景： 現(xiàn)有渠道和最優(yōu)渠道的不同形成了渠道設(shè)計中的差距。 ?不同的終端用戶對同類產(chǎn)品的服務(wù)產(chǎn)出需求有著很大的差異。 LOGO 咨訊 西門子家電一腳踩進 自建終端 ：中國內(nèi)地第一家 直營店 開業(yè) 近日，西門子在中國內(nèi)地的第一家直營店正式開業(yè)，今后還將繼續(xù)在北京、上海等核心城市建立直營店。LOGO 行業(yè)資訊 ?針對網(wǎng)絡(luò)詐騙現(xiàn)象，上周六，阿里巴巴 CEO衛(wèi)哲在阿里巴巴與新華通訊社合辦的 2023“ 誠信中國年”誠信沙龍上宣布，將 9“直營店不僅是精品電器專賣店，更是西門子生活方式的體驗館，消費者在這里可以感受到跟歐洲同步的高品質(zhì)生活體驗”。 ?終端用戶對服務(wù)產(chǎn)出的需求是各種各樣的。 ?前向一體化戰(zhàn)略 是企業(yè)自行對本公司產(chǎn)品做進一步深加工，或者資源進行綜合利用，或公司建立自己的銷售組織來銷售本公司的產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 經(jīng)濟衰退可能會導(dǎo)致多項經(jīng)濟指標(biāo)同時出現(xiàn)下滑，比如就業(yè)、投資和公司盈利，其它伴隨現(xiàn)象還包括下跌的物價（通貨緊縮）。 LOGO 營銷渠道環(huán)境 ——競爭環(huán)境 ?競爭是營銷渠道所有成員經(jīng)常考慮的一個關(guān)鍵要素 M M M M M R W M R W M R W M M M M M M W R 在相同渠道層次相同類型企業(yè)之間的競爭 在相同渠道層次不同類型企業(yè)之間的競爭 不同渠道層次成員之間的競爭 完整渠道系統(tǒng)之間的競爭 水平競爭 業(yè)內(nèi)競爭 垂直競爭 系統(tǒng)競爭 LOGO 營銷渠道環(huán)境 ——技術(shù)環(huán)境 ?技術(shù)是最持續(xù)且變化最迅速的環(huán)境要素 互聯(lián)網(wǎng) 電子營銷 MIS 庫存管理軟件 技術(shù) A B 人工智能 EI D 電子交換技術(shù) EDI C LOGO 營銷渠道環(huán)境 ——法律環(huán)境 ?法律環(huán)境指對營銷渠道產(chǎn)生影響的各種法律。 ? 再銷售限制： 指制造商試圖為渠道成員規(guī)定產(chǎn)品的再銷售的對象，并規(guī)定他們只能在某個特定的區(qū)域市場內(nèi)進行銷售 。 LOGO ：由總經(jīng)銷商為中心，變?yōu)榻K端市場建設(shè)為中心 ? 銷售工作千頭萬緒，從銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)到經(jīng)銷商開發(fā)、從鋪貨到促銷，內(nèi)容繁多，但歸結(jié)起來，銷售工作要解決兩個問題： ? 一是如何把產(chǎn)品鋪到消費者的面前，讓消費者見得到； ? 二是如何把產(chǎn)品鋪進消費者的心中，讓消費者樂得買。 —— 廠家調(diào)動經(jīng)銷商積極性的成本越來越大，導(dǎo)致廠家無利經(jīng)營，如此等等。 LOGO 2023年 8月 21日，阿里巴巴集團宣布旗下中國雅虎業(yè)務(wù)的新重組計劃，將并入中國雅虎一年的口碑網(wǎng)資產(chǎn)分拆出來，并注入淘寶網(wǎng)。 LOGO LOGO ：由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法