渠道管理-渠道設(shè)計(jì)(完整版)

　　

【正文】 路寬度 通路廣度 通路系統(tǒng) ? 零層通路 獨(dú)家分銷(xiāo) 一種通路 傳統(tǒng)系統(tǒng) ? 一層通路 選擇分銷(xiāo) 多種通路 垂直系統(tǒng) ? 二層通路 密集分銷(xiāo) 水平系統(tǒng) ? 三層通路 渠道設(shè)計(jì)第四步：評(píng)價(jià)備選方案 ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) ： 找到最大效益點(diǎn) 。 ? 重點(diǎn)：回款 、 折扣率 、 激勵(lì)政策 、 淡旺季產(chǎn)品供應(yīng) 、 市場(chǎng)推廣支持 、 通路調(diào)整 ? 2． 水平關(guān)系：同一層次的通路成員關(guān)系 。 零售業(yè)態(tài)類(lèi)型（四）： 倉(cāng)儲(chǔ)商店 （ Warehouse store） 目標(biāo)顧客：主要為中小商人和機(jī)關(guān)團(tuán)體； 店址：城鄉(xiāng)結(jié)合部的干道旁； 規(guī)模：較大，一般為 10000平方米以上； 商品結(jié)構(gòu)：綜合性，包括食品、家庭用品、體育用品、服裝、文具、電器、室內(nèi)用品等； 價(jià)格策略：超低價(jià)格； 商店設(shè)施：簡(jiǎn)陋，類(lèi)似于倉(cāng)庫(kù)； 銷(xiāo)售方法：自我服務(wù)式，批量銷(xiāo)售； 附加服務(wù)：幾乎沒(méi)有； 革新性：倉(cāng)庫(kù)式陳列，實(shí)行會(huì)員制。 ? （ 7） 延期付款：廠(chǎng)商允許零售商 13個(gè)月之后付貨款 。 :21:5716:21:57January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :21:5716:21Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 1月 31日星期二 4時(shí) 21分 57秒 16:21:5731 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :21:5716:21Jan2331Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :21:5716:21:57January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 零售渠道管理（七）： 廠(chǎng)商支持零售商方式的選擇 讓步方法 銷(xiāo)售活動(dòng) 提高售價(jià) 保持分銷(xiāo) 獲得減價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)工具 友好親善 促銷(xiāo)折扣 + + + + + 上架津貼 + + 失敗費(fèi)用 + + 廣告津貼 + + + + 展示津貼 + + 免費(fèi)商品 + + + 延期付款 人員支持 + + 家樂(lè)福部分進(jìn)場(chǎng)費(fèi) （資料來(lái)源：北京現(xiàn)代商報(bào) .） 法國(guó)節(jié)日費(fèi) 每年 10萬(wàn)元 中國(guó)節(jié)慶費(fèi) 每年 30萬(wàn)元 新店開(kāi)張費(fèi) 1至 2萬(wàn)元 老店翻新費(fèi) 1至 2萬(wàn)元 海報(bào)費(fèi) 每店 2340元，一般每年 10次左右 端頭費(fèi) 與海報(bào)同步，每店 2023元 新品費(fèi) 人員管理費(fèi) 每人每月 2023元 堆頭費(fèi) 每家門(mén)店 3至 10萬(wàn)元 服務(wù)費(fèi) 占銷(xiāo)售額的 %至 2% 1咨詢(xún)費(fèi) 占 1%。 三是運(yùn)用信息技術(shù)可以比廠(chǎng)商 更準(zhǔn)確地了解消費(fèi)需求的變化， 從而支配廠(chǎng)商的行為； 零售渠道管理（五）： 零售商主導(dǎo)廠(chǎng)商的原因 零售渠道管理（六）： 廠(chǎng)商支持零售商的方式 ? （ 1） 促銷(xiāo)折扣：在促銷(xiāo)期間給予零售商提供產(chǎn)品的折扣價(jià)格 。 重點(diǎn)：價(jià)格不統(tǒng)一 、 串貨 麥肯錫咨詢(xún)顧問(wèn)的建議 問(wèn)題 解決思路 不快樂(lè)的最終用戶(hù) 明確并專(zhuān)攻能提高顧客滿(mǎn)意度的主要驅(qū)動(dòng)因素 尚未被挖掘的新渠道 / 能力 徹底研究現(xiàn)有的和潛在的渠道 市場(chǎng)覆蓋中的空白 如果需要加入新渠道，謹(jǐn)慎定義角色，做好轉(zhuǎn)變 惡化的渠道經(jīng)濟(jì) 重整渠道網(wǎng)絡(luò)，改善整個(gè)渠道經(jīng)濟(jì) 心滿(mǎn)意足的中介商 調(diào)整激勵(lì)機(jī)制 過(guò)時(shí)的信息系統(tǒng) 重新設(shè)計(jì)系統(tǒng) 渠道關(guān)系的法律和道德 Legal Ethical Issues in Channel Relations ? 專(zhuān)營(yíng)交易 Exclusive Dealing ? 專(zhuān)營(yíng)區(qū)域 Exclusive Territories ? 搭售協(xié)議 Tying Agreements ? 經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)力 Dealers’ Rights 渠道的績(jī)效評(píng)估 第一步 確定評(píng)估對(duì)象 第二步 選擇評(píng)估內(nèi)容 第三步 應(yīng)用評(píng)估方法 第四步 分析后調(diào)整 渠道成員 整條渠道 對(duì)個(gè)別渠道成員的評(píng)估，不是對(duì) 整條渠道的評(píng)估 對(duì)整條渠道的評(píng)估，不是 評(píng)估個(gè)別成員 第一步 確定評(píng)估對(duì)象 第二步 選擇評(píng)估內(nèi)容 渠道評(píng)估內(nèi)容 第三步 確定評(píng)估方法 顧客滿(mǎn)意評(píng)價(jià) 運(yùn)行狀態(tài)評(píng)價(jià) 財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià) 銷(xiāo)售分析、占有率分析、費(fèi)用分析、 盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析 有形資產(chǎn)、可信賴(lài)感、十分負(fù)責(zé)、 保障安全、感情交流 暢通性、覆蓋率和流通力 渠道價(jià)值評(píng)價(jià) 收益現(xiàn)值法和重置成本法 第四步 評(píng)估后調(diào)整 ? 設(shè)計(jì)方面的問(wèn)題 ? 流程管理方面的問(wèn)題 ? 成員管理方面的問(wèn)題 ? 其他方面的問(wèn)題 案例：渠道管理 ? 李飛 .《分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 178185頁(yè) ? 李飛 .《分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 216220頁(yè) ? Park公司渠道績(jī)效評(píng)估與調(diào)整 李飛 .《分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 237241頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)管理 第三講 零售渠道 零售概述（一）：零售的定義 ? 零售 — 把商品和服務(wù)銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者用于他們個(gè)人消費(fèi)的一切活動(dòng)。 ? 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)：通路選擇適應(yīng)變化和環(huán)境 。 ? （ 3） 競(jìng)爭(zhēng)者：追隨競(jìng)爭(zhēng)者或躲避競(jìng)爭(zhēng)者 ? （ 4） 中間商：分銷(xiāo)的能力和態(tài)度 。 ? （ 2） 企業(yè)：財(cái)務(wù)狀況好 ， 通路管理能力強(qiáng)的 —— 短通路。 ? 控制性標(biāo)準(zhǔn)：廠(chǎng)商對(duì)分銷(xiāo)商能否進(jìn)行有效控制 。 ? 重點(diǎn)：價(jià)格混亂 、 產(chǎn)品供應(yīng)不平衡 、 促銷(xiāo)方式各異 、 侵蝕地盤(pán) 、 串貨 ? 3． 交叉關(guān)系：不同通路類(lèi)型成員之間的關(guān)系。 零售主要活動(dòng) （ 1） 店鋪選址 （ 2） 商品采購(gòu) (3)商品定價(jià) （ 4） 廣告和促銷(xiāo) （ 5） 店鋪設(shè)計(jì)和商品展示 （ 6）顧客服務(wù) （ 7）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售 零售業(yè)核心技術(shù)（一）： 零售主要活動(dòng) Bloomingdale’s Kinney Shoe WalMart Tiffany 寬 Broad 窄 Narrow 產(chǎn)品線(xiàn)的寬窄 Breadth of product line 附加價(jià)值 Value added 低 Low 高 High 零售業(yè)核心技術(shù)（二）： 店鋪定位圖 零售業(yè)核心技術(shù)（三）： 五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 每平方米營(yíng)業(yè)額 銷(xiāo)售額 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 商品定價(jià) 銷(xiāo)售成本 1 、合理分配