我國醫藥市場的發展現狀(完整版)

　　

【正文】 如何做好客戶顧問？ 醫藥銷售管理系統模式分析 基本銷售管理組織系統（奇正） 銷售崗位職責 ? 大區經理 ? 計劃本區的整體方向，提高銷售隊伍的效率，平衡資源的運用去爭取最佳的銷售效益 ? 地區經理 ? 提供銷售活動的方向，提高銷售隊伍的能力及改善效率 在華跨國制藥公司商務管理的變革 ? 組織結構上的保證：設有專門的全國商務經理，各大區有商業代表隊伍 ? 起步早，有一定競爭力的全國銷售政策 ? 品種有優勢與品牌效應 ? 不同國家成功與失敗案例的借鑒 ? 有充足的資金支持，可開展各種聲勢浩大的經銷商培育活動 外資企業商業政策框架 ? 商業政策 外資藥業的商業模式的借鑒 ? 批量作價和回款政策 ? 客戶培訓（ MDF）的作用 ? DDF的使用 ?人才開發資金、渠道開發資金、醫院發展基金 內部商務流程的設計 商務代表的角色與職能 商務代表的崗位職責 ? 完成銷售目標和回款 ? 選擇、推薦公司產品合適的分銷商，簽訂與商業有關的各項合同協議 ? 負責產品的發貨和商業庫存管理，不發生斷貨，及時處理近 /失效期、破損品種 ? 負責應收帳款管理，及時寄送客戶發票 ? 商業客戶銷售折讓的申請和計算 ? 疏通商業與醫院之間供貨渠道，保障公司產品的正常流通 ? 掌握分銷商公司產品的銷售流向及數據，核查醫院銷售報表 ? 及時完成銷售報表系統和更新商業客戶檔案 ? 密切注意當地市場信息和物價政策，及時反饋給公司 ? 完成上級臨時指派的工作 商業銷售與醫院銷售的區別 項目 商業公司 醫院 目標客戶 采購員、經理 /主任 藥劑科主任、醫生 /藥師 進貨決定 經理或上級公司 藥劑科主任或藥事會 專業知識 水平低，不齊 水平高，一致 消費者 不面對患者 有限患者；醫生推薦 /處方 銷售方式 訂單、發貨與回款 專業拜訪醫生 營銷渠道 多爾雜，價格多樣 渠道較簡單 銷售特點 發貨易，回款難，營銷技能培養 專業支持 風險 大 小 商務管理成功之要素： 通暢的渠道 ? 關系流 政府攻關、辦證、抽檢、廣告審批 ? 物流 學術會、 DM、專業雜志廣告、媒體研究與大眾廣告 ? 人流 商業隊伍及醫院、 OTC隊伍的到位 ? 資金流 代理制的確定、經銷商控制、內部利益機制的管理 商務代表如何建立網絡 商務內部管理的報表系統 ? 分月分周發貨計劃表 ? 拜訪報告表 ? 月銷售活動統計表 ? 進銷存表 ? 客戶檔案表 ? 商業流向表 商務代表幾個作業性問題 ? 商務代表最重要的素質實什么？ ? 當前銷售過程中存在的最大困難？ ? 商務代表的銷售資源有多少？ ? 每月拜訪的次數是否太少？ ? 實際費用收否有效？ ? 多長時間 /次數拜訪能培養一個 VIP商業客戶？ ? 為什么老客戶近 2個月只進藥未回款了？ 分銷渠道策略與管理 渠道管理的基本因素 ? 渠道的設計與建立 ? 渠道成員的選擇 ? 渠道的控制 分銷渠道的設計（ 1） 分銷渠道的設計（ 1） ? 分銷渠道的寬度： ?密集分銷 ?選擇分銷 ?獨家分銷 ? 分銷渠道的廣度： ?單元化 ?多元化 影響渠道選擇的因素 ? 產品因素 ? 新產品 技術性和售后服務性 產品生命周期 ? 價格高低 銷量大小 儲運特性 ? 劑型 OTC/Rx ? 市場因素 ? 目標市場特性 潛在顧客數量 消費者購買習慣 ? 競爭性商品 ? 競爭者 ? 生產商 ? 產品組合 市場控制力 ? 社會經濟政策環境因素 渠道選擇策略 ? 分兩步走 ? 初期：接受一批低層次分銷商的合作 ? 時機成熟：淘汰一批 ? 亦步亦趨 ? 逆向拉動策略 如何建立自己的商業渠道 ? 基本渠道 ： 藥廠 中間商 醫院 /藥店 消費者 ? 經銷商的功能：供貨、收款、進藥？用藥？ ? 商業渠道策略選擇分銷商策略 ?品牌新藥 藥廠推廣，商業供貨 ?普藥、 OTC藥 以商業為主 ?專業高價藥品 可選直銷 ? 慎用“獨家代理” /總經銷（借船出海） ? 有競爭力的商業政策 ? 開發直接銷售渠道（連鎖店等） 代理模式設計 ? 總代理商、區域代理商、經銷商 ?總代理商：承擔生產廠商的全部職責，進行全面的市場推廣、促銷及銷售活動，毛利一般在50%以上 ?區域代理商：承擔進行全面的市場推廣、促銷及銷售活動，毛利一般在 30%40% ?經銷商：進承擔開票回款、送貨服務，毛利僅為 5— 10% 區域經銷商體系的優劣 ? 省或地區獨家經銷，逐級批發 ?壟斷：可保護經銷商的利益（利潤） ?無競爭：可影響原廠的利益（市場） ?由于價格差異，會有水貨或竄貨的沖擊 ?逐級批發：利潤在中間環節喪失 扁平式經銷商體系優劣 ? 針對市場 /客戶需求，建立貼身式的經銷商體系，由進口 /調撥商直接發貨 ? 減少中間環節，利潤集中在第一線直接面對最終用戶的經銷商手中 ? 對原廠人員要求很高：由于經銷商的大量增多，隨訪、培訓、市場支持、售后服務及管理工作要求很高 多層次渠道的分析方法 ? 經濟性 ? 預期的銷售量 ? 成本投入 ? 可控性 ? 代理商是獨立企業，追求企業利益最大化 ? 同時代理多種產品 ? 適應性 ? 一般長達 35年的代理協議 ? 市場環境和營銷方式的變化 ? 競爭對手的變化 ? 代理模式一般適宜小藥廠，或大公司在某個很小的區域市場 競爭性的渠道銷售政策 ? 渠道方式：經銷方式、代理方式 ? 顧客覆蓋政策： OTC產品尤為重要 ? 區域政策 ? 產品政策 ? 價格政策：價格維持政策、價格差異化政策 ? 服務支持政策（宣傳資料的提供） ? 信用與付款政策 ? 時間政策：一般經銷協議期限 1年，代理 3— 5年 常見營銷渠道分析 類型 方式 優點 缺點 結果 商業經銷 廠家推廣 商業供貨 品牌、物 /資金流通長 高人才 /投入成本大 讓利，不讓市場 商業代理 賣貨收款 全靠商業 省事 利少，易陷入三角債 讓利，也讓市場 直銷 直銷 毛利高 回款易 覆蓋率低 銷售管理難 不讓利，讓市場 商業客戶的選擇和優化 選擇渠道成員的原則 ? 進入目標市場原則 ? 形象匹配原則 ?