【銷售技巧】阿里巴巴電話銷售技巧(完整版)

　　

【正文】 到您，跟您取得聯系，阿里巴巴現在每天的訪問量已經達到6200萬人次，在這樣一個龐大的、人氣旺的市場里做生意 X先生，也許您該忙不過來了！認證，安全可靠有保障（可講可不講）提高門檻, 封堵客戶可能存在的潛在異議；（簡單說）我們會對每一個新加入的誠信通會員進行身份認證，以確保這家公司是真實存在的，并且這個聯系人一定是得到公司授權來購買我們誠信通服務。下通電話跟進點就可以是：強調認證，品牌，以及加入后的專業服務是否有網絡意識？（有，沒有，想嘗試。Xx，您好，我是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，貴公司曾經在阿里巴巴上注冊過一個會員，對吧。XX您好！我是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，非常感謝您訪問阿里巴巴，今天打電話過來主要是想了解一下貴公司的一些產品情況，看我們能夠為您提供什么服務和幫助。E。或（（您好，您這邊是上海***********有限公司嗎？您是**，對吧！我是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，））（恩）Xx現在阿里巴巴上有很多在求購您的產品，我想了解一下貴公司的生產能力，看看是否能提供給您一些匹配的買家信息。下通電話跟進點就可以是：網絡營銷是企業未來發展的生命線）客戶對阿里巴巴品牌的認識？（認可，不認可，下通電話跟進點就可以是：品牌服務介紹）他目前銷售中遇到的我們可以解決的障礙？（距離，費用昂貴，參展有心無力。（深入說）阿里巴巴與其他網站最大的不同點，那x先生，您上網做生意最擔心的是什么呢？是不是信息的真實性？那阿里巴巴會對每一個加入的會員進行企業身份的核實，看他是不是有在當地工商局注冊過，是不是不是真實存在。發品牌資料（第三視野看阿里）B類客戶：行為：用服務滿足需求，取得客戶反饋，升華客戶感興趣的賣點＋舉例標簽：KP；認可品牌，了解服務，有明確的興趣點和異議點后續：搞不定就發資料養（發買家信息、同行等）說辭：您好，我是阿里巴巴中國公司的陳娟，上次與您通話中，您告訴我，特別想看采購xx產品的信息是吧？我特地幫您去查過，這兩天在阿里巴巴上正好有xx個采購xx產品的客戶。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內容之一。銷售能力也是一個人創業的基礎。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來23年的發展趨勢）。公式1：成功=知識+人脈公式2：成功=良好的態度+良好的執行力◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要 ◆不斷的派發名片◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。是主觀原因還是客觀原因。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。海爾為什么比別人發展得快，關鍵在于善于創新。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。七、熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。拜訪前的準備事項1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。4）營銷日記的內容包括： ①工作情況描述②對工作得失的總結、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受列出第二天的工作計劃1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。對于很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續發展？我想，只有通過優質、完善的服務系統，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。感興趣的客戶會有下面的幾種表現：比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。同時，要能夠善意的理解別人，在適當的時候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。第三篇：電話銷售技巧電話銷售技巧在銷售中，由于不是跟客戶面對面地來進行交流，彼此都看不到對方，通常用身體語言無法影響到對方。在聲音方面要注意以下五點：一定要注意自己講話是否有熱情。◆不要太熱情太熱情了也不好，因為凡事都應有個適量。你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因為：①打電話時說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至會因聽不太清話音而誤解了你的本意。清晰跟語速有一定的關系，如果語速較慢相對就會清晰一些。在一問一答互動的過程中自然更能加深對你講話的印象。如果你換個積極的措辭，說在這個行業里面已經有過一個客戶了，給客戶的感覺就是你已經有過經驗了，就會對客戶產生積極的影響。作為電話銷售代表，有些人的笑容是非常燦爛的，非常容易看得到的，而有些人卻不是，所以回到家里面時不妨抽出一些時間來對著鏡子笑一笑，早上起床時也可以對著鏡子笑一笑，逐漸養成自己的面部表情豐富一些。有人聲音非常大，有人聲音很一般，有人非常果斷、干脆，而有人講起話來卻是軟綿綿的，為什么這樣子呢?一個人的聲音跟他的性格有很大的關系，所以接通電話以后，你可以通過聲音來判斷出客戶的性格應屬于上述那些性格中的哪一種。不同類型客戶的情感需求贊美對方很像是溝通中的潤滑劑。所以當你打電話給他時，你一定要提到：“王主任，陳主任他們提到電話銷售將會是你們這個行業的主要渠道，所以我打電話想跟您探討一下。提問的技巧 傾聽的技巧 表達同理心 提問的技巧在銷售過程中的提問能力跟你的銷售能力是成正比的。但是你如何才能全面地了解客戶可能存在的問題呢?這就需要向客戶提問各種關鍵的問題了。如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認你是否理解了他的意思。要讓客戶樂于回答你的問題，直截了當地問客戶“您負責這件事兒嗎?”顯然這并不是一種好的提問方式。了解客戶對需求的時間限制有利于你進一步制訂銷售策略。例如提問客戶的項目預算，一般的客戶都是不愿意告訴你的。所以同一時間只問一個問題才是最好的選擇。在傾聽的過程中，要積極地向客戶及時進行反饋。表達同理心同理心就是要站在客戶的立場，從客戶的角度出發來考慮問題。◆說話時要將自己的面部表情和動作及時地互相配合，就像你與客戶在進行面對面的交流塑造專業的聲音電話銷售：塑造專業的聲音話又得從研究數據開始談，根據美國洛杉磯加大的Alert Mehrabian博士的調查，人際溝通中各種因素所起的作用如下：面對面溝通身體語言 55% 聲音 38% 用語 7%電話溝通聲音 82% 用語 18% 在中國這數據如何我們尚不得而知，但聲音在電話溝通中的極其重要地位應該不會有太大的不同。，照本宣科常常使你變得很機械。一個溫和、友好、坦誠的聲音能使對方放松，增加信任感，降低心理屏障。如果你還沒有形成自然的微笑習慣，試著自我練習1)將電話鈴聲作為開始信號，只要鈴聲一響，微笑就開始。若談到一些客戶可能不很清楚或對其特別重要的內容可適當放慢語速，以給客戶時間思考理解。盡可能使你的坐姿舒適，呼吸平穩，以便根據表達內容適當升高或降低。你可將自己與客戶的對話錄下來，按照我們講的這些原則, 對照范本(你的主管,培訓師都應是這方面的標桿)找出問題, 然后不斷琢磨, 練習，以此來提高自己在發音、音量、語速和感染力等方面的水平。有的話別人聽了只當耳邊風，一只耳朵進，另一只耳朵出；有的話別人聽了只是當了一個傳聲筒，耳朵聽進去，嘴巴傳出來，并沒有聽到心里去。”六、客觀看問題的態度“您說得非常有道理，畢竟我相信每個企業存在，畢竟有他存在的理由。我們與顧客交流時，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應該說，什么話不應該講。忌諱爭辯。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。我說：“你講。”我問：“培訓了兩次，一次多長時間？”銷售員：“一次大約就是兩個小時吧，就是說了說，也不是特別正視的培訓。豈不知，間接引入法對銷售人員的要求相當高，一旦潛在客戶識別出來以后，銷售人員要有高超的溝通水平來挽回客戶更加強烈的抵抗心理，所以，從這個細節來看，HR公司的確培訓了，從后面的對話還可以看出來該銷售人員的不足。成功需要方法！電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應用的流程，這才是達成電話銷售的核心。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業真正要追求的目標。電話銷售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是實施技巧的一個標準流程，經驗不足的電話銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執行，熟練以后一般就忘記了這個流程，但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了。引發電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義介紹要銷售的產品的。這是個嚴重錯誤。”（點評四）這番對話沒有終止在這里，我們繼續談了大約半小時，我向她講解了銷售培訓中應該提供的知識以及她們的銷售經理應該給她們提供的各種工作中的輔導。”銷售員：“您用的是臺式機還是筆記本電腦。忌生硬營銷員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語音有厚有薄；語速有快有慢；語調有高有低；語氣有重有輕。忌專業在推銷保險產品時，一定不要用專業術語，因為保險產品有特殊性，在我們每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業術語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。您在顧客面前永遠是他的一個保險代理人、服務員。如營銷員所言：1．您為什么不買保險？ 2．您為什么對保險有成見？ 3．您憑什么講保險公司是騙人的？4．您有什么理由說保險公司交費容易，賠錢難？諸如此類等等，用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術；良好的口才可以助您事業成功，良性的溝通可以改變您的人生。”八、對他的理解和尊重“您說的話很有道理，我非常理解您。要想說的話有價值，就必須把話說到對方心坎上，這樣說的話就沒有浪費，把話聽到心里去的人也有了價值。所以在電話銷售人員拿起電話之前，就要考慮自己的話客戶是否喜歡聽，不然即使打電話也只是浪費時間和金錢，所以電話銷售人員要學會把自己的每一句話都說到對方的心坎上去。適當的練習可以使音高趨于適中。音量微弱一下子就將與客戶之間的距離拉遠了。如果你的微笑能一直伴隨著你與客戶的對話，你的聲音會顯得熱情、自信。這樣兩個字是很難把熱情完美地展現出來。克服的方法可以有1)想像對方是坐在你的對面的一個具體形象。在我們自己的聽試設計中，我們會對聲音、理解力、概述能力、情緒控制力及快速反應能力等作一系列的測試。表達同理心的方法有以下幾種：◆同意客戶的需求是正確的。如果你只顧自己長時間的講話而聽不到回應，勢必會給客戶造成心理壓力，他自然就不愿意繼續講下面的內容而只想盡快地結束通話了。如果你心不在焉，聽而不聞，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的機會。如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時你有兩種方式可以選擇：①實事求是，切忌不懂裝懂。這時你要進一步地去引導他，比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定。為了能成功地推銷出自己的產品，你要了解客戶方的預算。所以在前期了解客戶的需求時，應多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機。提問的方式根據提問的角度，可以簡要地把問題分為兩大類：開放式的問題和封閉式的問題。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關鍵問題的能力。所以通過這種方式也可以跟對方建立起非常融洽的關系。贊美對方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是贊美對方的聲音，這是非常直接、有效的手段。客戶往往總是用理性來分析，但卻又總用感情來做決策。有些銷售代表用很放松、很自然的聲音去影響客戶，這樣會給客戶留下一個深刻的好印象。如果客戶覺得你信心不足，他勢必也很難相信你說的話。回答問題時有以下五方面要注意：如果客戶問一個問題，你回答問題時非常有邏輯性，給客戶一種很清晰的邏輯思維，這時你的很高的專業程度也就自然地表露出來了。在講話的過程中一定要善于運用停頓。其次，太大的聲音對于人腦的聽覺神經來說也是一種特殊的噪音，它會嚴重地擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。在下面談到融洽關系時會詳細講述這個方面。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。在電話銷售中，成功的因素大概有70%以上是跟聲音相關的，剩下的30%才是跟講話的內容相關的。根據推測，開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固