如何做好銷售(完整版)

　　

【正文】 怕拒絕，為自已尋找退縮的理由。希望寫這些東西，對剛?cè)脘N售的人員，或是在銷售戰(zhàn)線上上苦苦掙扎的朋友有一點幫助！第三篇：淺談如何做好銷售淺談如何做好銷售一、心態(tài)：銷售人員的第一要素要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績，最重要是樹立積極向上的銷售心態(tài)，否則便是皮之不存，毛將焉附了。好的銷售人員只有明白哪些是我的客戶、才能明白“廣闊天地，大有可為”的樂趣。我曾告訴學(xué)生：“不管是內(nèi)銷，還是外銷，只要是銷售都是非常鍛煉人的，會做銷售的人，做什么事都不會差，商場得意的人，情場也不會差，世間的”道“都是相通的，人一輩子都是在做推銷自己的工作，80%的老板都是從銷售出身的，而且曾經(jīng)都很窮”學(xué)生聽得個個摩拳擦掌，躍躍欲試，但當(dāng)他們真正走上銷售崗位時，才發(fā)現(xiàn)“現(xiàn)實很骨感”,“起的比雞早，睡的比狗晚，干的比驢多，吃的比豬差”這是對大多新入道的銷售人員現(xiàn)狀，當(dāng)然這現(xiàn)狀也與自己對銷售的誤解有關(guān)，大致有這幾類人：第一類人：把銷售看得容易，以為每天發(fā)發(fā)郵件，打打電話，可以做好銷售；或是認(rèn)為銷售就是陪吃陪喝，搞點投機(jī)取巧，或是認(rèn)為銷售不是你死就是我活，不會站在客戶角度考慮，不理解銷售真正是實現(xiàn)雙贏的結(jié)果。“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處。堅持下去需要很大的勇氣，即使是在面對很大勝算的情況下。你對你的公司，你的產(chǎn)品，您的客戶和你的生活的熱情使你成為吸引銷售成功的磁石。如果你沒有耐心，當(dāng)事情比你想的耗費更長時間時，你會感到沮喪和無效率。方式開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式接觸階段注意事項珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象 一見鐘情 一見無情目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點良好開端和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時間可能面對的困難冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，尷尬經(jīng)歷，時間倉促。忌生硬營銷人員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有薄；語速有快有慢；語調(diào)有高有低；語氣有重有輕。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道與客戶爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。聆聽是給客戶談話時間，這能使客戶受尊重的自豪感油然而生，反過來會更加信任并尊重銷售人員。美國著名銷售大師約翰第一篇：如何做好銷售如何做好銷售？A、閉上嘴，改變銷售被拒處境為何閉嘴保持一定的沉默，是有效的銷售技巧。阿瑟曾這樣總結(jié)：“在銷售過程中，銷售人員不應(yīng)只是自己滔滔不絕地介紹自己的公司或產(chǎn)品，而是應(yīng)注意聆聽，聆聽客戶對產(chǎn)品的需求是什么，由客戶幫助你改變你的產(chǎn)品”。所以，在談話未完成之前，不要隨意打斷客戶的談話，認(rèn)真聆聽的態(tài)度會給客戶留下好印象。如果您刻意去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了，高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客，丟掉了生意。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的。忌專業(yè)在推銷產(chǎn)品時，一定不要用專業(yè)術(shù)語。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。（四）探詢階段什么是探詢探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。如何獲得它：認(rèn)識到成功往往是每次實現(xiàn)一步。如何獲得它：讓你周圍的人都支持和信任你；避免消極的人與反對者。如何獲得它：要知道不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹。人生無常，沒有什么永遠(yuǎn)保持不變。”此第三境也。第二類人：覺得銷售太難了，盡管每天工作很努力，但往往工作思路不對，做起事來無方向與計劃，如盲人摸象，其結(jié)果事倍功半，“不知廬山真面目，只緣身陷此山中”,當(dāng)連續(xù)幾個月沒訂單時，壓力就會很大，最后在苦苦掙扎中耗盡對銷售最后一點希望然后“華麗轉(zhuǎn)身”,黯然離開這個行業(yè)。例如，我以前是賣液晶電視，但需要液晶電視的客戶類型很多，有次無意中發(fā)現(xiàn)我的客戶也在誠信通上賣他們產(chǎn)品，順著搜了一下，居然發(fā)現(xiàn)好幾個客戶都有在上面賣健身器材，突然我意識到，其實所有賣健身器材工廠、貿(mào)易商等應(yīng)該都需要我的液晶電視作為配套設(shè)備，一下子發(fā)現(xiàn)了大量潛在的客戶，就這樣輕而易舉地就找到我的潛在目標(biāo)客戶，大家可以充分利用B2B平臺、搜索引擎平臺，看你的客戶通常在哪里賣他們的產(chǎn)品，然后順滕摸瓜，找到更多的潛在客戶，是非常好的方法，所以了解你的客戶群體，看他們買你的產(chǎn)品用在何處，這些對我們找客戶有很大幫助，可惜很多銷售人員沒有充分利用，這只是找客戶的一種方法，當(dāng)然還有很多，只有廣開思路，充分利用一些平臺，是可以找到很多銷售渠道的。好的心態(tài)就是熱情，就是戰(zhàn)斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。被客戶拒絕是不可避免的，關(guān)鍵是怎樣去看待它，不管做什么事，要想有所收獲，就必須勇敢面對，敢于承擔(dān)風(fēng)險，敢于面對失敗，去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動。一個推銷員不滿足自己已有的業(yè)績，積極向高峰攀登，就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮。積極的想法會產(chǎn)生行動的勇氣，而消極的想法只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙，以積極的心態(tài)，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷售業(yè)績。三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績：真正能夠使你的業(yè)績一路飄紅的，不是銷售技巧，而是最好的心態(tài)。把注意力集中到你想要的銷售業(yè)績上，不讓其他不利因素阻礙你，你就能獲得自已想要獲得的收獲。不讓顧客花沒必要的錢，處處為客戶著想，不是只想著訂單，而是想著客戶的需要，這樣才能與客戶保持長久的關(guān)系，才能提高你的銷售業(yè)績。四、自信是銷售成功的第一秘決自信是銷售員贏的成功的保證，每一個從事銷售工作的人都要培養(yǎng)出阿基米德“給我一個支點, 我將撬動地球”的那種無比的自信，才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績。只有對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對產(chǎn)品充滿自信，才能說服別人相信自己的產(chǎn)品。客戶受到你的感染，也會跟著自信起來。最完善的服務(wù)，才有最完美的結(jié)果。不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重、好感和支持。設(shè)立明確的業(yè)績完成期限。即使遭受挫折，也要堅持不懈。給自已正面的期許。銷售員的發(fā)展是沒有盡頭的，如果每一個人做第一件事都抱著追求完美的態(tài)度，那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤六勤)要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。客戶是什么，是我們的上帝。3．“橡皮肚子”常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會寬容，自我調(diào)節(jié)。銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。第四：技巧。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。◆推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。要從客戶的角度去考慮問題。◆要懂得老客戶的重要性。◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時，有時要學(xué)會曲線進(jìn)攻。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。值得注意的是，在呈現(xiàn)利益時，并不是簡單地說公司產(chǎn)品便宜、公司的產(chǎn)品特別適合客戶，而是一定要有能力說清楚公司產(chǎn)品對客戶的具體利益。是指銷售代表是習(xí)慣于從客戶遙下層開始攻單，還是習(xí)慣于高層拜訪。比如，銷售代表在與客戶打交道的時候，是習(xí)慣于一上來就賣產(chǎn)品，還是先了解客戶的需求，然后再推銷其產(chǎn)品。比如，作為一個合格的業(yè)務(wù)代表，應(yīng)當(dāng)能很快地作出判斷，哪些客戶是有錢但缺少購買意愿的？哪些是沒錢但是購買意愿較強(qiáng)的？哪些是既有錢又有購買意愿的？哪些是沒錢也很難開發(fā)其購買意愿的？銷售 人員應(yīng)當(dāng)是具有這些基本的判斷能力，這樣才能大大提升業(yè)務(wù)效率，否則就會因用錯了力而耽誤訂單達(dá)成的時間。客戶知識是指銷售人員是否了解客戶，了解到什么程度。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。客戶有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。作好客戶記錄，不時進(jìn)行客戶分類整理