中級導購銷售技巧精華版李寧銷售培訓部(78頁)-銷售管理(更新版)

　　

【正文】 三者或權威機構的測試結果、技術數據、說明書、圖片、競爭品牌資料。 – “ 您看這，我這兩天都賣了十幾件了，挺不錯的，我幫您開票吧？ ” – “ 您剛才不是說要款式新潮又實惠的嗎？這款最適合您了，那我幫您開票吧？ ” 李寧銷售培訓部 66 總結法促成技巧演練 ? 再次重申產品的優點 , 使用鼓勵性語言 – “ 不用猶豫了，這款型號很適合您，是籃球鞋中的彈跳王！ ” – “ 您放心吧，這款球鞋是市面上同類產品里最輕便的！ ” 李寧銷售培訓部 67 贊美顧客小結 態度真誠、語言具體能夠有效的抓住購買信號達成協議能夠有效的利用達成協議的方法達成協議項目要求明細贊美顧客李寧銷售培訓部 68 附加銷售 能夠主動進行附加推銷 1 2 次附加推銷時，推薦具體的產品套附加銷售 附加推銷時，能夠結合促銷政策項目要求明細李寧銷售培訓部 69 附加銷售的 注意要點 – 熟悉商品的搭配，知道 23款最佳搭配的型號 – 推薦時要具體，直接拿商品搭配 – 附加銷售 12次，不要過于強求 – 最好的時機是顧客購買第一件衣服即將成功時 – 注重店內陳列、模特的引導作用，所做配襯要有專業水準 – 播放 V38，播放 V39，播放 V40，播放 V41 李寧銷售培訓部 70 附加銷售的 遭遇拒絕的處理技巧 –附加銷售的建議應具體，則較不容易被拒絕 –盡量實現準備好要附加銷售的商品，能及時提供給顧客試穿 –但是顧客果斷拒絕時，不要強求 –當顧客猶豫時，可鼓勵顧客試穿 –顧客已經確定要購買某款商品后進行附加銷售時，應先確認其前一購買 –播放 V42，播放 V43，播放 V44，播放 V45 李寧銷售培訓部 71 附加銷售小結 能夠主動進行附加推銷 1 2 次附加推銷時，推薦具體的產品套附加銷售 附加推銷時，能夠結合促銷政策項目要求明細李寧銷售培訓部 72 美程服務 唱收唱付并雙手接遞鈔票/ 信用卡/ 小票為顧客包裝并雙手遞送向顧客介紹貨品的洗滌、保養方法和三包政策以及相關資訊無論顧客是否購買都親切道別，使用規范歡送語美程服務項目要求明細李寧銷售培訓部 73 美程服務 ? 收銀服務的規范動作 ? 交貨服務的規范動作 ? 歡送顧客的規范動作 李寧銷售培訓部 74 收銀服務的規范動作 交貨服務的規范動作 歡送顧客的規范動作 李寧銷售培訓部 75 美程服務小結 唱收唱付并雙手接遞鈔票/ 信用卡/ 小票為顧客包裝并雙手遞送向顧客介紹貨品的洗滌、保養方法和三包政策以及相關資訊無論顧客是否購買都親切道別，使用規范歡送語美程服務項目要求明細李寧銷售培訓部 76 銷 售 技 巧 八 步 曲 面帶微笑，與顧客眼神接觸使用歡迎用語“您好，歡迎光臨李寧專賣”等識別最佳接近顧客的時機，及時接近顧客運用合適的開場白與顧客溝通以恰當的身體姿勢為顧客服務,能與顧客保持恰當的距離能區分群組顧客中的各自角色，并針對關鍵人進行相應接待能識別出顧客的基本類型，并采取有針對性的應對方法通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對顧客需求有效的進行反饋，并認真聆聽對貨品知識、價格等熟練掌握能夠針對顧客的需求進行產品介紹有效的運用 F A BE 技巧引導顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運用聯想的語言激發顧客的購買欲望在介紹貨品時有意識開始進行附加推銷幫助顧客準備好衣物及相應搭配引領顧客到試衣間并主動檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動向顧客介紹自己離開時向同事交待并主動告訴顧客鼓勵并邀請顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項目 明細親切迎賓關心顧客產品介紹協助試穿李寧銷售培訓部 77 認同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動機有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據如果是產品缺陷，轉移到產品的其他賣點上贊美態度真誠、語言具體顧客能夠有效的抓住購買信號達成協議能夠有效的利用達成協議的方法達成協議能夠主動進行附加推銷 1 2 次附加推銷時，推薦具體的產品套唱收唱付并雙手接遞鈔票/信用卡/小票為顧客包裝并雙手遞送向顧客介紹貨品的洗滌、保養方法和三包政策以及相關資訊無論顧客是否購買都親切道別，使用規范歡送語附加推銷時，能夠結合促銷政策附加推銷美程服務項目 明細處理異議銷 售 技 巧 八 步 曲 李寧銷售培訓部 78 做好銷售 一切皆有可能