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中級導購銷售技巧精華版李寧銷售培訓部(78頁)-銷售管理(已改無錯字)

2022-09-26 09:11:06 本頁面

　　

【正文】應贊許顧客 “ 我真佩服您買東西的能力 ” 李寧銷售培訓部 49 品牌類型異議 ? 關于品牌異議的事實 – 大部分顧客不會預先想好買什么品牌，而是在逛街時臨時決定； – 除了少數最死心塌地的品牌忠誠者，大部分顧客能被導購說服改變品牌喜好。 ? 播放 V28，播放 V29 李寧銷售培訓部 50 品牌類型異議 ? 品牌類型異議處理技巧 – 不能攻擊其他競爭品牌，而要重點了解顧客對品牌的了解程度及看法； – 抓住顧客的需求運用 NFABE分析與競品進行對比； – 處理時必須顯得對李寧品牌非常有信心。李寧銷售培訓部 51 外觀類型異議 ? 關于外觀的事實 – 外觀喜好更多來自感性，較難扭轉； – 外觀異議并非不能處理好，特別需要了解顧客背后動機 ? 播放 V30，播放 V31 李寧銷售培訓部 52 外觀類型異議 ? 外觀異議處理技巧 – 如顧客對外觀特別強調，則不能強迫顧客改變看法，應適時改推薦另一款產品，讓顧客通過比較產品來做出決定 – 如顧客對產品的其它特點都比較滿意，并不是最在意外觀，則通過強調顧客最在意的特點帶來的利益轉移焦點李寧銷售培訓部 53 功能質量類型異議 ? 關于功能質量異議的事實 – 關于功能質量異議可以作為進一步了解顧客需求的好機會 – 通過耐心說明都能很好解決本類異議 ? 功能質量異議處理技巧 – 如泛泛談功能不足，則極可能是壓價或不買的借口，應予以澄清 – 如該功能是顧客必須，則另行推薦合適產品 – 如該功能非顧客必須，則強調顧客更在乎的其它 NFABE ? 播放 V32，播放 V33 李寧銷售培訓部 54 處理異議小結認同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動機有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據如果是產品缺陷，轉移到產品的其他賣點上處理異議項目要求明細李寧銷售培訓部 55 贊美顧客態度真誠、語言具體能夠有效的抓住購買信號達成協議能夠有效的利用達成協議的方法達成協議項目要求明細贊美顧客李寧銷售培訓部 56 贊美顧客的技巧 ? 要真誠發自內心，養成贊美人的習慣 ? 要真實不能太過夸張 ? 要具體多贊美行為更能被相信 ? 要獨具慧眼發現其他人很少能發現的優點 ? 播放 V36，播放 V37 李寧銷售培訓部 57 判斷常見顧客成交信號 ? 語言成交信號 ? 非語言成交信號李寧銷售培訓部 58 常見顧客語言成交信號 ? 熱心的詢問 ? 提出價格或購買條件的話題 ? 提出售后服務等購買后的話題 ? 詢問該商品的銷售情形 ? 請導購重復介紹李寧銷售培訓部 59 常見顧客非語言成交信號 ? 拿起商品感興趣的玩味或比評 ? 熱心的翻開目錄或說明書 ? 突然沉默，屏氣凝神 ? 與同伴相談 ? 顯出高興的神態 ? 離開賣場后再度轉回，并查看同一件商品 ? 對商品表示好感 ? 凝視商品仔細思考 ? 試用商品 ? 詳細看贈品李寧銷售培訓部 60 常用成交促成技巧 ? 保留法促成技巧 ? 限制警告法促成技巧 ? 選擇消除法促成話術演練 ? 假設已成交法促成話術演練 ? 引證法促成話術演練 ? 總結法促成技巧演練李寧銷售培訓部 61 保留法促成技巧 ? 長時間推薦介紹及異議處理后，顧客基本滿意時 ? 直接，快速確認顧客問題所在 – “ 那么除了價格外您沒有其它問題了吧？ ” – “ 您看除了退換貨的擔心外，您其它都比較滿意了吧？ ” ? 獲得顧客認可后，只需集中解決該問題即可成交李寧銷售培訓部 62 限制警告法促成技巧 ? 利用時間、促銷優惠、庫存等限制因素來促成 ? 善意告誡后果 – “ 我們現在是促銷期，很劃算的，明天促銷就結束了，價格又會恢復，那樣相當于您損失 200多元呢！ ” – “ 這款賣得很好，現在就只一兩件存貨了，您趕緊拿，不然要等一周左右才有貨！早買早享受啊！ ” 李寧銷售培訓部 63 選擇消除法促成話術演練 ? 當顧客有些猶豫時 ? 利用選擇型問題，采取正面問題 – “ 您是想買設計簡潔的這款還是外型很酷的這款呢？ ” – “ 您是現金還是刷卡？ ” 李寧銷售培訓部 64 假設已成交法促成話術演練 ? 對方對是否購買有些猶豫時 ? 假設對方已決定購買 – “ 那我就幫您包起來了。 ” – “ 您是付現金呢，還是刷卡？ ” – “ 您拿回去有問題拿過來找我， 15天內都是包換的？ ” 李寧銷售培訓部 65 引證法促成話術演練 ? 引用顧客的話 ,或現場通過向已經購買或認同我們產品的

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