市場營銷計劃書(更新版)

　　

【正文】 作為業務 人員重要的是把產品銷售出去，但更重要的是把貨款收回來。亦可采用租賃方式，如達到預期目標的分銷商可用贈送等方法提高分銷商的積極性和信心。如發現違規者一定要及時處理。 設立網絡專管員，定期走訪分銷商，了解具體情況，幫助分銷商解決銷售中遇到的實際問題。 協助、指導客戶建立和維護二級分銷網絡 ： 選擇經營理念，經營指導思想與我司接近的客戶。 客戶管理的原則： 及時更新客戶資料。 ④ 經營理念與我們公司相似或希望經營品牌產品的客戶。憑出差日記報銷費用，單據粘貼整齊，發票與收據分開 3) 培訓學習、經驗交流，對一些好的銷區進行經驗交流介紹，請公司其它部門或外面人員講授生產工藝、營銷管理知識 GZY 6 4) 到車間、科研所等地實地參觀學習，了解生產動態 5) 對出差在外所記下的尚未辦理的工作進行處理 6) 對一些賬務方面的工作進行處理 7) 客戶工程樣品試制的跟 蹤 如何進行市場開發與管理 開拓市場，尋找客戶 流程： 市場調研 選定目標客戶 客戶預談 客戶審核 客戶確定 方法： 市場調研的目的： 使自已對所要開發的市場有個較為全面的了解。 e) 溝通競爭對手的信息，并一起商討對策，必要時收集其樣品進行研究找出突破口 3. 門店管理 根據店面位置 、大小、市場環境決定對店面管理的要求，可自己內分為 A、 B、 C三類，不同類型用不同管理力度。 A、交談中不可沒大沒小，自以為此人很好，相互 了解，就忘掉自己的言行舉止，很可能引起客戶不良反應。 本手冊所涉及到的都是一些做業務最基本的東西，只有在撐握基本的東西后再結合自有的發揮，才能是一個合 格的業務員。 業務員要有較高的文化素質。 GZY 2 業務員的日常工作 門店商品展示（安排展示地點、展示品種、造型、并鋪貼樣品） 店面氛圍的布置（店員著裝、導購言語、聲、光、色、點綴物、門頭 VI 標識的使用） 庫存產品的檢查（貨物碼放、數量、安全方面、貨物周轉情況、滯銷品的督促處理） 進、銷、存分析（指導客戶銷售、進貨） 信息溝通 1） 與營業員（銷售排行、新產品推廣、本店銷售情況、 存在什么問題、顧客反饋意見、工資待遇??） 2） 與老板或業務主管（銷售排行、新產品推廣、本公司銷售情況、存在什么問題、其它經銷商的做法，公司生產情況、銷售政策、同行產品銷售情況） 風險控制（視客戶經營狀況而定） 貨款回收及對帳單的跟催 促銷活動的參與及費用的核實、報銷 經銷商資料的整理 協調廠商之間的關系 1工作日記，憑工作日記報銷差旅費用 1月工作總結及工作計劃的上報 怎樣做業務 1. 出差前的準備工作 a) 電話詢問客戶有無缺少資料、樣板、發票或其它未辦好的事情，記錄下來并逐一落實。燈光設計要有朦朧感，最好使用背打燈或淺黃、淺粉、淺紫射燈 允許在店內賣樣板或工程人員取樣板，因為那樣很容易使樣板不全或出現色差。 ② 陶瓷市場 狀況，即該區域有多少個經營建陶的市場，這些市場在當地的知名度，經營模式是零售市場、批發市場還是批零相結合的市場等，其輻射能力、市場規模和管理狀況，經營的產品檔次等。這些資料在公司客戶檔案中都要有備份，亦可通過在與客戶交談中了解并做好記錄。 增強風險意識，按制度管理好客戶的應收款。 選 擇愿意開設專賣店或開設專區經營的客戶。 一般價格體系分設簽訂合同的市內分銷價、市外分銷價；最低零售限價；標價；工程價與裝飾公司提貨價。如果無庫存的分銷商即以零售為主的分銷商盡可能做到送貨上門。 加強與分銷商的溝通和交流： 業務人員做好總代理與分銷商之間的橋梁，業務員要定期和總代理的網絡專管員拜訪分銷商，把公司情況介紹給分銷商。 1 客戶應收款要嚴格按合同政策操作，具體程序按公司與客戶簽訂的合同和公司的結算制度執行。總經銷及其分銷商的賣場管理首先應清楚有哪些管理要點，然后按照這些要點去逐一落實。 促銷費用的預算： 根據促銷工具的選用，可以初步確定費用的花費；可以根據自己的資金實力對促銷工具組合進行調整，以在自己資金實力的范圍之內達到最佳效果 促銷活動的進度： 促銷活動的組織到達這一步就應該對整 個促銷活動的時間跨度、時間安排作一統籌規劃，以使促銷活動有條不紊的進行 促銷活動的組織： 應將促銷活動的每一項具體職責落實到每一個人身上，應向活動相關人員講解促銷活動的相關政策及他們的責任 促銷活動的評估： 促銷活動結束后應對促銷活動的效果進行評估，分析此次活動取得了何種效果，成功之處在什么地方，失敗的原因是什么，為下一次促銷活動達到預期效果積累經驗 1專賣店細則 詳見《專賣店手冊》 GZY 14 1如何進行門店導購 詳見《馬可波羅 100問》第二、三輯 1如何進行市場情報收集 市場情報收集的內容： 所在 銷區最近的房產資訊、政府較大的基建舉動 所在銷區建陶市場的最新動態 消費者的行為特點、興趣變化及影響因素 競爭對手的產品上市、價格體系、流通渠道、最近促銷行動及其他最新動向 我司產品在市場上的反應情況 我司新產品在市場上的反應情況 我司促銷活動在市場上的反應情況 總經銷經營動態 分銷商經營動態 市場情報的收集方法 通過閱讀當地報刊、房產信息、家居雜志收集 通過與經銷商、業務員交談收集 通過與競爭對手的業務人員交談獲悉 通過與經營競爭對手產品的經銷商、業務員交談獲悉 通過扮演顧客收集 通過訪問消費者收集 業務人員感悟要領 客戶庫存與銷售量的比例分析，得出產品的周轉率和周轉天數。對好的分銷商要總結其經驗加以推廣，銷售不好的找出問題的真正原因加以解決。 3） 通過對競爭者的分析，找出其弱勢，依其弱勢，樹立我方優勢，從而提升品牌知名度、美譽度，拉開與競爭者的距離。另外，對于廣場磚以及滯銷產品因著重從量上進行 突破，應說服客戶盡量降低單片利潤，從量上來彌補利潤的丟失；而對我司較受市場歡迎的產品或銷量很難有突破的產品則應提高單片利潤水平，彌補量的損失；業務員要清楚地知道所管轄客戶每年的費用開支情況，要與客戶換位思考。業務人員應經常分析客戶庫存結構，對長期滯壓的產品應通過促銷方式及時處理；通過庫存總額的分析，可以獲悉客戶有無擠占我司資金，從而降低經營風險。 公司政策執行情況 公司政策能否在客戶那里得到良好的執行， 直接影響我司整體銷售目標能否有計劃地達成，所以業務人員應將客戶對公司政策的執行情況進行考核，督促客戶執行公司政策，確保公司政策能夠得到完全執行。 工程遇到競爭對手競價的處理方法： 業務人員需要保持冷靜，務必最大限度不將底價暴露。海運如果集裝箱破封則由海運公司賠款）； 初步分析造成的原因，馬上通知公司發貨人員并向上級領導反映； 積極配合 (整理出具體的破損數或所丟貨物數 )； 到現場拍攝照片帶回公司交事業部作為處理憑證之一