知名企業(yè)管理制度管理規(guī)范營銷合同某通信公司營銷管理中心管理手冊(更新版)

　　

【正文】 規(guī)范包銷商的操作，不容許貶低 、排斥非包銷的公司其它機型；不容許毀謗和詆毀其他渠道成員；包銷商對下線經(jīng)銷商的承諾分公司要監(jiān)督其按時兌現(xiàn)；不允許有不正當競爭，包銷商不可私自制定銷售政策。 第十條、及時了解競爭對手的渠道策略、價格體系，并及時反饋信息，提高信息反饋
。充分利用管理平臺，使各級渠道成員團結(jié)一致，注重核心渠道成員的培養(yǎng)，提高渠道成員的忠誠度和渠道的凝聚力。 月底完成 下級網(wǎng)絡(luò)情況 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管、商品部 每月底 客戶信息維護表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管、商品部 每月底 經(jīng)銷商資料卡一 區(qū)域經(jīng)理 上級主 管、商品部 日常性工作 經(jīng)銷商資料卡二 ———出貨情況 區(qū)域經(jīng)理 上級主管、商品部 每月底 經(jīng)銷商出貨跟蹤表 客戶主任 /區(qū)域主管 /區(qū)域經(jīng)理 上級主管、商品部 每月底 促銷員每月銷量計劃及跟蹤表 促銷員 客戶主任 /業(yè)務主管 每月月初 市場異動記錄表 客戶主任 /區(qū)域主管 市場部 發(fā)生異動當天 客戶日常拜訪流程 促銷總結(jié)表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管 /市場部 促銷活動結(jié)束后 促銷導放流程 新品 /促銷賣入執(zhí)行計劃表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管 新品 /促銷上市前 新品導入 /促銷導入流程 客戶銷 售計劃表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管 每月底 經(jīng)銷商銷售計劃流程 銷售渠道管理團隊建設(shè)工作考核表 由分公司主官對一線人員按表格內(nèi)容考核，在月底前交分公司行政人事備案 月底 終端工作考核表 由分公司主官對一線人員進按表格內(nèi)容進行考核，在月底前交分公司行政人事備案 月底 三、營銷業(yè)務管理制度 通信設(shè)備有限公司 渠道管理制度 第一章 總則 渠道管理的好壞直接體現(xiàn)在渠道終端，例如竄貨和亂價，因此渠道管理是營銷工作中最重要的一環(huán)，各分公司要做好日常渠道管理工作，提高工作效率與執(zhí)行力度，從而實現(xiàn)渠道、物流通 暢，完成總部渠道管理的目標。 第六條、 員工考核期當期的工作計劃、總結(jié)、出差計劃、報告、考勤、報表上報等工作任務的完成、晨會出勤等均將根據(jù)相關(guān)部門提供的匯總情況計入員 工當月的工資中。 第一條、營銷中心各級員工都應在規(guī)定時間內(nèi)完成報表并及時上報，應保證報表內(nèi)容的準確性。 第七條、 每月底，由各分公司行政通過 OA 上報經(jīng)分公司總經(jīng)理確認的分公司下月目標任務量分解表（具體到各個區(qū)域、區(qū)域銷售人員、客戶主任，詳見附表二）和區(qū)域人員任務量分解表，其審批程序為：由分公司總經(jīng)理提報分解方案，經(jīng)營銷管理中心審核，報總裁辦批準之后，轉(zhuǎn) 行政人事部備案；做為月度績效考核的依據(jù)。 協(xié)助工作的有效性 領(lǐng)導責任 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 司經(jīng)理的工作 主要權(quán)力 對分公司市場部 的各項制度建議權(quán) 對客戶主任工作的檢查權(quán)。 3）對各類促銷活動的書面憑證進行整理、統(tǒng)計和保管。 向市場部經(jīng)理的工作報告權(quán)。 崗位說明書 職位名稱 市場助理 所屬部門 市場部 任職人 直接上級 市場部經(jīng)理 直接下級 分公司市場助理 任職人簽字 任職條件 學 歷 專科及以上學歷 專業(yè)知識 市場營銷、統(tǒng)計、法律、心理學等專業(yè)基礎(chǔ)知識 專業(yè)技能 組織協(xié)調(diào)能力、溝通談判能力 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 工作經(jīng)驗 2 年同業(yè)從業(yè)經(jīng)驗 其 他 責任心強、執(zhí)行力強 職位目的 協(xié)助市場部經(jīng)理完成公司市場管理工作； 市場信息和終端數(shù)據(jù)報表的收集、匯總和分析 溝通關(guān)系 內(nèi)部 市場部經(jīng)理、分公司市場助理、客戶主任 外部 合作伙伴市場部人員 職責項目 主要工作內(nèi)容 衡量指標 責任程度 市場信息和數(shù)據(jù)的收集整理 1） 督促分公司市場助理及時上報各類市場信息。 分公司市場工作和人員管理的有效性 直接責任 間接責任 間接責任 直接責任 協(xié)助促銷推廣方案的執(zhí)行 1）參與促銷推廣方案的制定。 3）對省級市場終端數(shù)據(jù)及時準確地匯總分析。 4）負責確定分公司市場物料和促銷禮品的分配方案，交市場助理執(zhí)行。 市場隊伍的整體績效 領(lǐng)導責任 對公司決策層的支持 1)定期向公司高層匯報市場工作狀況。 分析的及時性和合理性 建議的合理性 為公司的發(fā)展營造良好環(huán)境 1） 爭取、有效利用廠商的 資源， 協(xié)商解決存在的問題。 3） 分析產(chǎn)品信息，預測產(chǎn)品價格變動與產(chǎn)品發(fā)展前景； 4）收集產(chǎn)品市場促銷信息，并做出應對方案，指導市場推廣 市場戰(zhàn)略的有效性和合理性 直接責任 執(zhí)行公司的市場策略 1）根據(jù)總裁辦確定的市場戰(zhàn)略，分解成年度、季度和月度市場策略，擬定相應的市場策劃書，并對市場策劃書的執(zhí)行情況進行跟蹤。 1有向總裁辦報告權(quán)。 一定范疇內(nèi)合同簽訂權(quán)及產(chǎn)品定價權(quán)。 營銷管理中心 的人員編制根據(jù)公司發(fā)展規(guī)模，設(shè)計合理管理幅度，依據(jù)管理成本領(lǐng)先的原則進行配置。 （三）戰(zhàn)略合 作部： 從事運營商和大客戶的管理工作，著眼于手機新的分銷模式的戰(zhàn)略性研究和相關(guān)業(yè)務的管理工作。 6. 負責公司各項產(chǎn)品宣傳用品的計劃供應和配送、調(diào)度工作。 公平合理的為各分公司制定銷售計劃，確定銷售目標。 各部門主要工作職責如下： 10項內(nèi)容 制定年度營銷目標計劃； 建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)； 對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段的收集、整理和分析； 做出銷售預測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃； 制定產(chǎn)品企劃策略； 制定產(chǎn)品價格； 新產(chǎn)品上市規(guī)劃； 制定通路計劃及各個階段實施目標； 促銷活動的策劃及組織； 制定及實施市場廣告推廣活 動和公關(guān)活動； 四個控制： 年度計劃控制 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 檢查規(guī)定的計劃效益是否達到：銷售分析、市場份額分析、銷售收入與費用支出之比； 盈利能力控制 檢查公司的盈虧狀況：盈利分析、銷售渠道、訂貨規(guī)模； 率控制 評估提高市場營銷費用的效果及效率：效率分析、銷售人員、促銷與分銷； 戰(zhàn)略控制 檢查公司是否正在尋求市場、產(chǎn)品、渠道的最佳機會：市場營銷效果、市場營銷審計； （一）銷售管理部： 結(jié)合公司月、季、年的銷售工作，分析工作中的不足與優(yōu)點。 營銷管理中心下設(shè)三個二級部：銷售管理部、市場部、戰(zhàn)略合作部。 協(xié)助分公司對銷售人員的招聘、選擇、培訓、調(diào)配。 5. 協(xié)助并指導各分公司開展外聯(lián)工作。 13. 積極配合其他各部門努力完成公司下達的各項任務。 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 營銷管理中心組織架構(gòu)圖： 營銷管理中心總監(jiān) 銷售管理部經(jīng)理 戰(zhàn)略 合作部經(jīng)理 市場部經(jīng)理 客戶管理主管 運營商主管 終端管理主管 助理 大客戶主管 助理 銷售計劃主管 渠道管理主管 市場推廣主管 助理 助理 助理 市場調(diào)研專員 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 四、營銷管理中心的職務體系 （一 ）、營銷管理中心的崗位設(shè)置及人員配置的原則 營銷管理中心 的崗位設(shè)置遵循權(quán)責對等、目標明確的原則，嚴格按照組織結(jié)構(gòu)圖中的職能劃分進行崗位設(shè)置。 業(yè)務范圍內(nèi)客戶評定權(quán)。 對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)。 2）監(jiān)督市場部及分公司對市場戰(zhàn)略的執(zhí)行情況 。 3）根據(jù)終端分析情況，對公司的市場策略提出建議。 3)對所屬人員進行公平的考核。 3）對客戶主任上傳的市場數(shù)據(jù)和信息進行分析、匯總和審核。 2）對分公司市場助 理、客戶主任的日常工作進行指導和監(jiān)督。 5） 匯總各地分公司市場動態(tài)和競品信息。 向市場部經(jīng)理的工作報告權(quán)。 對市場部各類數(shù)據(jù)報表的整理歸檔權(quán)。 2）協(xié)助分公司市場主管實施市場推廣和促銷活動。 2） 協(xié)助分公司經(jīng)理完成市場管理工作。（詳見附表一） 第六條、分公司負責人在簽署《月度工作目標責任書》后，應根據(jù)銷售任務量及時分解下達。 附表二：分公司任務量分解表 機型 區(qū)域 合計 任務量 比例 區(qū)域系數(shù) 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 總計 附表三：任務量分 解明細表 機型 合計 區(qū)域 姓名 任務量 終端量 任務量 終端量 任務量 終端量 任務量 終端量 合計 附表四：區(qū)域系數(shù) 所在省 區(qū)域城市 市場占有率 區(qū)域系數(shù) 合計 100% 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 通信設(shè)備有限公 司 營銷信息管理制度 為規(guī)范各種報表、數(shù)據(jù)傳遞的及時性、準確性、保密性，使各種銷售信息、數(shù)據(jù)有效傳遞、互動，便于公司高層根據(jù)銷售情況進行分析、決策，特制訂本制度。此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 報告內(nèi)容的及時性、準確性將記入績效考核成績。 第十條、報表信息考評依據(jù)： 數(shù)據(jù)的準確性、及時性和完整性 是否能在報表中提供有價值的信息，或為公司的經(jīng)營 提出合理化建議， 根據(jù)報表的內(nèi)容及時制定或調(diào)整促銷方案和銷售計劃 報表的整潔性 第十一條、報表匯總時間表： 營銷中心報表匯總 報表名稱 填寫人 上傳部門 /人 填報時間 所屬流程 渠道銷售日報 分公司市場助理 總公司市場助理 每天 11： 00前 終端日報表 分公司市場助理 總公司市場助理 每天 10： 00前 地包商銷售日報 分公司市場助理 總公司市場助理 每天 11： 00前 終端銷量周匯總表 分公司市場助理 總公司市場助理 每周六 14： 00前 重點店銷售日報表 分公司市場助理 總公司市場助理 每 日 11： 00前 市場費用申請表 分公司市場主管 營銷管理中心 每月 25日前 零售店檔案表 客戶主任 分公司市場主管 每月 5 日前 每月更新一次 市場主管周報表 分公司市場主管 總公司市場經(jīng)理 每周一 11： 00前 競品動態(tài)周報 分公司市場助理 總公司市場助理 每周一 14： 00前 迪比特報表 分公司市場助理 總公司市場助理 每天 15： 00前 促銷活動申請表 分公司市場主管 營銷管理中心 活動開始前 5 個工作 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 日 客戶拜訪記錄表（ 1） 客戶主任 市場部 每日 客戶日常拜訪流程 客戶銷售回顧表 客戶主任 （區(qū)域主管） 上級主管 每月底 客戶（經(jīng)銷商）銷 售回顧流程 贈品發(fā)放簽收表 客戶主任 （區(qū)域主管） 市場部 促銷活動執(zhí)行過程 促銷導入流程 經(jīng)銷商評估表 區(qū)域主管 上級主管、商品部 每季度 每季度 客戶主任、區(qū)域主管 /經(jīng)理 月度業(yè)績考核匯總 表 上級主管 要求在表格下注明打分制，由上級主管評定，交分公司行政人事部備案。 第四條、制定渠道成員的培訓計劃，一般每兩個月須召集核心經(jīng)銷商進行一次培訓與溝通交流，并將培訓、交流的內(nèi)容及結(jié)果，通過工作報告的形式反饋到分公司銷售部