就保險金的給付性質而言(更新版)

　　

【正文】 中發現，他在開發某個市場時花費了太多的時間，而該市場的卻不值花這么多的精力。然而天下沒有白吃的午餐，當對方為您介紹客戶，幫你提高業績之前，最好先談妥條件，如給他一定的介紹費，或可以將自己的客戶介紹給他。優秀的保險行銷人員一天拜訪上百個客戶并不夸張。因此，在做陌生拜訪時，切記要等到進入準主顧家中、辦公室內，或在公共場合中已確實入座，才開始談論有關保險的事。但是，不論是讓準主顧有壓力，或是以欺騙準主顧的方式迫使對方投保，都不是建立個人銷售形象應有的策略。一旦行銷人員能坦然面對與處理陌生拜訪的各種情況時，將是跨出成功行銷的第一步。這樣做只不過多花一點點時間，卻可使寄出的DM 顯得更有人情味、更有誠意。在此提供一種電話與直接信函相互搭配運用的方式，名為“電話試探法”，不但可節省不少時間，其成功率也會有很大提高。六、DM 信函開拓法制作經過特別創意設計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發給潛在客戶，或者為一些特定的準主顧親筆書寫促銷信函，這種在國外被稱作為DM（DM）的方法一直被廣泛使用。陌生拜訪的優點是快速提升自己的業務技巧，更能有效磨練自己的銷售心態，尤其是強化處理拒絕問題的能力。運用緣故法的優點是能夠相互信任，容易掌握有關信息，比較容易受到幫助，但你也要注意避免令對方有人情壓力，甚至得罪親友。健康狀況不能通過核保或品行惡劣有不良企圖的人我們都應及時放棄。只要你勤奮、肯動腦筋就能發現他們。人壽保險擁有無限廣闊的市場，社會上每天都在誕生無數壽險需求者。即使是技巧很高明的業務員也是如此。壽險專業化推銷流程是一個循環往復的過程，第一步都要求做到位，第一步也不能少，也不可跳躍顛倒，第一步都非常重要。說明用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能，強化準主顧對保險的興趣。主顧開拓主顧開拓就是尋找符合條件的銷售對象。總之，我們的壽險商品銷售要有得體的包裝、體貼入微的說明、明察秋毫的需求點揭示，這些都是壽險商品銷售有別于其它商品銷售的地方。大多數商品都有使用說明，那壽險商品有沒有使用說明呢？我們就是商品的使用說明書。（2）壽險商品滿足人們需求和不確定性。在理賠文件齊全的前提下，理賠結案時間為：小額簡易案件——現場即時賠付；簡易案件——3天內結案；常規案件——10 天內結案；復雜案件——60 天內結案。有以下情況發生時，保險人應予以拒付：（1）違反告知義務（2）保險欺詐（3）故意行為（4）自殺行為（5）犯罪行為六、如何為客戶提供理賠服務業務員應當為客戶提供良好的售后服務，才能擁有長期穩定的客戶群和良好的業績，業務員在幫助客戶辦理理賠手續時，要注意一些要點：要如實反映案情發生保險事故后，業務員一方面要及時、如實地通知公司，同時要協助客戶辦理申請手續，給付申請由申請人自己填寫，業務員不可代替。保險法第21 條規定，業務員應清楚下列事項，進行報案：（1）直接報案人的姓名、電話及與被保險人的關系；（2）被保險人姓名、投保險種、保額、投保日期、保單號碼；（3）出險性質、日期、地點；審核索賠單證對被保險人、受益人提出的索賠，理賠人員須及時審查其提供的索賠單證和資料，看是否符合合同約定的要求，對不完整或不充分或不符合約定要求的單證和資料，應及時通知被保險人、受益人補充提供。經過調查，拒絕賠償。在我國，人壽保險的索賠時效為五年，其他保險索賠時效為兩年，也就是說，超過索賠時效，請求權消失，法律不再保護。三、理賠的宗旨理賠的宗旨不僅是提供高品質的服務，在本質上，它要是讓主顧得到其應得的保障。五、壽險理賠的程序及所需單證理賠是售后服務的重要內容，由于保險合同是射幸合同，即出險與否和何時出險都不可預料，突然出險往往導致客戶沒有心理準備，對理賠手續也不甚了解，第一反應就是問業務員，往往需要業務員協助辦理手續。如果是，則應確定賠償或給付保險金數額。同時，要提醒客戶在法定時效內申請給付，以維護主顧的利益。例如：醫生為病人動手術，按如下步驟進行：麻醉→消毒→開刀→止血→處理患處→縫合過程中病人有什么樣的反應，做什么樣的處理都是按一定的方法來進行的。因此，雖然人們都需要人壽保險，但自發購買的意愿很低。（2）激發客戶需求人的購買行為是因需要而產生的，人們因為認識到需求而去主動注意、挑選商品，來滿足其需求。分為以下七個步驟：計劃與活動就是制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標。比如業務員在拜訪客戶前擬定拜訪路線、拜訪時間、設計著裝、準備展業工具、擬定面談話術等等。例如業務員在解釋完建議書后，問客戶“這樣的保費還可以吧”或“這是為您而設計的，來請您在這里簽字。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯想到生、老、病、死的東西，雖然他們也知道其實自己需要這樣的商品，但往往敬而遠之。一、壽險準主顧的來源“我的準主顧在哪里呢？”這是業務員常思考的問題。每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感嘆時光催老，青春不再，無論當局者還是旁觀者，他們都準備亡羊補牢。有決定權力。經驗告訴我們，以下幾種人比較容易成為你的客戶：認同人壽保險的人特別孝順的人經濟比較寬裕的人非常喜歡小孩的人有責任感的人籌備婚事或剛結婚的人夫妻感情好的人喜歡炫耀身份的人理財觀念很強的人注重健康保障的人1創業不久風險高的人1家中剛遭變故的人1家有重病或久病不愈的人1最近剛貸款買房的人1特別關心下屬及員工的人1在效益良好的企業里工作的人第二節 主顧開拓的方法開拓準主顧的方法多種多樣，效果也不盡相同。這種方法被證明是一般業務員中最常用的，也是最有效的方法。四、目標市場法是指在某一特定行業，或某個特定單位，或某片特定社區，或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業。DM 要求對寄發的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。但是這種做法被掛掉電話的幾率還是很大的。當我們再打電話拜訪那些未回函的客戶，便可集中精力，針對電話訪談中較感興趣的客戶。有些人喜歡將學校機關或企業團體列為陌生拜訪的對象。此時，除了留下資料供其參考外，行銷人員應切記與準主顧約定下回見面的時間，不要勉強準主顧要立即答復是否投保。假如準主顧對現狀的確頗有微詞，不妨趁機捉住準主顧不滿的原因，增加彼此的話題，并以其不滿之處為重點，來強調投保的好處，借以拉近雙方的距離。原則上我們不知道未來的主顧身處何處，所以要不斷拜訪，找出他們到底藏在哪扇門的后面。如果“自我推銷”做得好，那“商品推銷”絕對沒有問題。記錄做得越詳細越好，像準主顧的生日、身體狀況、家庭情況、愛好、寵物的名字等等都應記錄在冊。另外，一定要記住他們的姓名，有了對方的姓名之后，將發現可因此縮短彼此距離，想要從事開發計劃也方便許多。故事是這樣的：有一次這位行銷人員與他的同事進入一家餐廳。在全力促成準主顧投保之余，是否也曾有找不到準主顧的苦惱呢？事實上，準主顧常常在我們的左右，只是需要再多花一些心思去開發，否則，即使入寶山也只有空手而回。對于近幾年才崛起的新興行業，由于具有不容忽略的雄厚發展潛力，相當值得用心開發。一個星期內，您至少可以看到一二次的人。為了在接觸環節當中爭取客戶的信任，我們必須充分做好接觸前的準備工作。在我們每一次拜訪客戶前想得最多的問題常常是“客戶能不能接納我？”而不是“客戶為什么要見我？”怎樣才能使客戶接納我們？如果我們能從以下幾個方面做好充分的準備，給客戶留下良好的印象，那客戶接納我們的可能性會大大提高。展業工具包括展示資料、簽單工具和小禮品等。（1）拜訪計劃的擬定拜訪計劃主要包括拜訪時間的安排，拜訪場所的選擇，拜訪禮儀的確定。信函可以表達我們對客戶的尊重；可以避免上門拜訪而客戶不在造成的時間上的浪費；可以避免因直接拜訪而與客戶的工作發生沖突，引起客戶反感的不良后果。不要希望通過電話談成業務。因此調整好心態是十分必要的。進入對方家中先以養鳥為題向對方討教如何飼養，包括喂食、照料、交配等多方面的問題，引起對方的話題和興趣。推廣新商品法利用公司的新險種作為老客戶的話題，創造合適的接觸機會。您放心，我不會耽誤您太多的時間。例如，小張是業務員，學識豐富，人緣極佳，拜訪客戶時常天南海北在聊特聊，一連幾個小時過去了，本來客戶還挺有興趣，但由于無法控制局面，主題沒有切入而失去了說明的機會