某公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略研究(更新版)

　　

【正文】 業(yè)務(wù)人員篩選客戶業(yè)務(wù)人員尋找客戶 利潤通過對(duì)許多租賃公司的比較，我們發(fā)現(xiàn)，各家租賃公司的價(jià)值鏈各有特點(diǎn)，浙租公司主要依托代理處的推薦，價(jià)值鏈的關(guān)鍵是處理代理處的關(guān)系；信德租賃公司十分關(guān)注客戶環(huán)節(jié)，長期監(jiān)控客戶的需求，從而尋找機(jī)會(huì)；新世紀(jì)租賃公司的許多項(xiàng)目依托廠家推薦，處理與廠家的關(guān)系就顯得十分重要；江蘇金融租賃有限公司依托股東推薦項(xiàng)目，從事高速公路設(shè)備的租賃，接收股東的租賃要求成為價(jià)值鏈的關(guān)鍵。廠商租賃就是發(fā)揮企業(yè)融物功能一種有效方式。從行業(yè)內(nèi)的競爭來看，在浙江萬向租賃公司模仿浙租開展代理處業(yè)務(wù)，但其規(guī)模相對(duì)較小，而租賃行業(yè)占我國固定資產(chǎn)的投資僅1%，可發(fā)展前景較大，因此萬向租賃公司對(duì)租賃公司的影響有限。⑥票據(jù)融資。③民間融資。三、租賃替代品。第二節(jié) 對(duì)租賃行業(yè)結(jié)構(gòu)的分析我國金融租賃業(yè)與其他行業(yè)一樣，也存在波特所說的五種力的作用。特別是經(jīng)過20多年的培育，浙江省的許多企業(yè)和財(cái)稅局已經(jīng)對(duì)租賃這種金融服務(wù)有了深入的了解，有利于公司在當(dāng)?shù)亻_展業(yè)務(wù)。貸款增長得到有效控制6月末，％。經(jīng)濟(jì)的體制來比較情況來看，如下表：全省生產(chǎn)總值的增加性質(zhì)比較金額：億元經(jīng)濟(jì)類型\增加值增加值占比同比公有制經(jīng)濟(jì)373040．5%下降4．7%非公有制經(jīng)濟(jì)547059．5%上升5%數(shù)據(jù)來源：《2003年浙江經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，浙江經(jīng)濟(jì)已經(jīng)步入非公有制經(jīng)濟(jì)占主導(dǎo)的時(shí)代，并且以一定的速度超過公有制經(jīng)濟(jì)繼續(xù)增長，其中第二產(chǎn)業(yè)的發(fā)展較快。全社會(huì)固定資產(chǎn)投資同比增長３０．５％，比去年同期加快８．７個(gè)百分點(diǎn)，住房、汽車、通訊等消費(fèi)需求大幅增長。各項(xiàng)貸款余額1697712003年我國金融機(jī)構(gòu)本外幣存貸款情況 金額：億元指 標(biāo)年末數(shù)比上年增長%各項(xiàng)存款余額220364第三產(chǎn)業(yè)中，%。自2003年4月28日起中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)正式履行職責(zé)。宏觀調(diào)查和分析SWOT分析行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)查和分析文獻(xiàn)綜述（理論指導(dǎo)）價(jià)值鏈分析 （接下）研究的結(jié)論與展望最佳戰(zhàn)略備選方案第四章 戰(zhàn)略分析上一章確立了戰(zhàn)略的研究主題和研究思路，同時(shí)進(jìn)一步確立了研究方法。針對(duì)本次研究，對(duì)客戶有針對(duì)性地詢問了許多問題，取得了戰(zhàn)略調(diào)查有益信息。總結(jié)起來，本次方法有：統(tǒng)計(jì)資料調(diào)查法。本文從國家政治、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、競爭環(huán)境等宏觀環(huán)境要素入手，深入分析目前宏觀形勢(shì)，并結(jié)合卷調(diào)查加以佐證。安索夫（Ansoff）提出的“產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)展矩陣”的密集增長戰(zhàn)略，有很好的借鑒作用，如下圖：產(chǎn) 品現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品1．市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 4.(多樣化戰(zhàn)略)現(xiàn)有市 市場(chǎng)新市場(chǎng) 場(chǎng)綜合來看，本文以為，公司戰(zhàn)略應(yīng)該是深刻理解好外部環(huán)境的變化和行業(yè)的變化，充分考慮現(xiàn)有戰(zhàn)略的戰(zhàn)略慣性，調(diào)配好公司內(nèi)部資源，同時(shí)充分了解競爭對(duì)手的戰(zhàn)略發(fā)展和策略演變，而后作出的具有前瞻性的和根本性指導(dǎo)作用的決定，公司在作出這一決定需要進(jìn)行深入的調(diào)查和高度的概括構(gòu)思，這一決定會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有較大的影響作用。美國品質(zhì)管理獎(jiǎng)Baldrige National Quality Award的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中就有關(guān)于戰(zhàn)略的目錄，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)戰(zhàn)略問題，提出了審查要求，分析組織是否符合品質(zhì)管理的要求。戰(zhàn)略學(xué)派的合成新興戰(zhàn)略方法學(xué)派的淵源動(dòng)態(tài)能力設(shè)計(jì)學(xué)派和學(xué)習(xí)學(xué)派以資源為基礎(chǔ)的理論文化學(xué)派和學(xué)習(xí)學(xué)派軟技術(shù)計(jì)劃、學(xué)習(xí)和權(quán)利學(xué)派結(jié)構(gòu)主義認(rèn)知學(xué)派和環(huán)境學(xué)派混沌及演變理論學(xué)習(xí)學(xué)派和計(jì)劃學(xué)派學(xué)院理論環(huán)境、權(quán)利、認(rèn)知學(xué)派內(nèi)部創(chuàng)新環(huán)境學(xué)派和企業(yè)家學(xué)派革命性變革結(jié)構(gòu)學(xué)派和定位學(xué)派談判戰(zhàn)略權(quán)利學(xué)派和企業(yè)家學(xué)派戰(zhàn)略操縱定位學(xué)派與權(quán)利學(xué)派資料來源：Henry Mintzberg amp。⑵資源學(xué)派從20世紀(jì)80年代中期開始提出，經(jīng)過80年代末90年代初的長足發(fā)展，現(xiàn)已成為戰(zhàn)略管理理論中的另一支重要流派。拉皮勒（Lapierre）精辟地指出：“戰(zhàn)略管理不再僅僅是對(duì)變化的管理，而是通過變化來管理”。從此以后，很多學(xué)者積極地參與戰(zhàn)略研究，形成了各種不同的流派。一、早期戰(zhàn)略思想階段。將軍事戰(zhàn)略思想引入企業(yè)管理是順理成章的事。惠普租賃公司、通用電氣（中國）融資租賃公司、美國卡特彼勒（中國）融資租賃有限公司相繼成立，美國的IBM、德國大眾等也正在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)備在中國設(shè)立租賃公司,他們的介入，一定程度上對(duì)浙江租賃構(gòu)成產(chǎn)業(yè)威脅。近年來，浙江租賃公司確立了多元化的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，以34個(gè)代理處為基礎(chǔ)，通過各種其他關(guān)系發(fā)展交通運(yùn)輸、房地產(chǎn)、醫(yī)療設(shè)備、金融機(jī)具、印刷設(shè)備、飛機(jī)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、船舶等領(lǐng)域的租賃，實(shí)現(xiàn)租賃多元化發(fā)展。下圖是浙江租賃公司從1987以來，即成立16年來的發(fā)展實(shí)績：注：橫坐標(biāo)代表成立后的年份，縱坐標(biāo)代表公司的資金投放（單位萬元）金融租賃營銷不是一種簡單的產(chǎn)品營銷，它需要經(jīng)歷客戶培育、客戶審查、資金投放、長期的租金回籠、長期的后期管理等過程，租賃期限最短的要幾個(gè)月，最長的要幾年，在營銷過程中需要充分考慮租賃顧客的接受程度和租賃的風(fēng)險(xiǎn)。通過收集內(nèi)部報(bào)告和文件、問卷調(diào)查、內(nèi)部和外部訪談、提取MIS系統(tǒng)的信息、實(shí)地調(diào)查等方式，發(fā)現(xiàn)租賃的業(yè)務(wù)主要來源是代理處和廠商，主要的競爭壓力來源于銀行，銀行的市場(chǎng)細(xì)分定位主要是年銷售15000萬元以上的企業(yè)，主要的競爭產(chǎn)品是貸款和銀行承兌匯票，部分競爭壓力來自于租賃公司，租賃的目標(biāo)客戶應(yīng)該是中小企業(yè)，租賃滿足了客戶的資金需求和合理避稅的需求。目錄摘要…………………………………………………………………第一章 問題的提出……………………………第一節(jié) 公司背景介紹………………………………………………第二節(jié) 戰(zhàn)略問題的提出…………………………………………第二章 文獻(xiàn)綜述…………………………………………………第一節(jié) 公司戰(zhàn)略理論的歷史回顧……………第二節(jié) 戰(zhàn)略管理理論的新發(fā)展……………………………………第三章 研究設(shè)計(jì)…………………………………………………第一節(jié) 研究的主題和思路…………………………………………第二節(jié) 研究方法和流程………………………………………………第四章 戰(zhàn)略分析…………………………………………………第一節(jié) 對(duì)公司外界環(huán)境進(jìn)行PEST分析…………………………第二節(jié) 對(duì)租賃行業(yè)結(jié)構(gòu)的分析……………………………………第三節(jié) 對(duì)浙江金融租賃公司業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的分析………………第四節(jié) 研究結(jié)果………………………………………………第五章 戰(zhàn)略選擇和定位…………………………………………第一節(jié) 對(duì)浙江金融租賃公司的SWOT分析第二節(jié) 戰(zhàn)略方案的提出與戰(zhàn)略方案的評(píng)價(jià)和選擇第三節(jié) 主要戰(zhàn)略措施第六章 結(jié)論和展望…………………………………第一節(jié) 研究結(jié)論………………………………………………………………第二節(jié) 本文研究的局限性………………………………………第三節(jié) 進(jìn)一步戰(zhàn)略研究的展望…………………………………摘 要浙江租賃股份有限公司是一家實(shí)力雄厚的、以金融租賃為主業(yè)的金融機(jī)構(gòu),公司目前遇到了新的競爭形勢(shì)，一方面商業(yè)銀行開始的滲透能力不斷加強(qiáng)，蠶食了部分租賃客戶，租賃公司跨地域的優(yōu)勢(shì)受到商業(yè)銀行跨地域經(jīng)營的挑戰(zhàn)，租賃同行的專業(yè)壁壘不斷加強(qiáng)，深圳證券交易所中小企業(yè)板塊建立，使得租賃的客戶有所流失，另一方面部分租賃公司（重要競爭對(duì)手）出現(xiàn)了財(cái)務(wù)危機(jī)，在這種情況下,公司的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略該如何調(diào)整和改變? 文中對(duì)戰(zhàn)略理論的發(fā)展歷程進(jìn)行了總結(jié)和回顧,公司戰(zhàn)略應(yīng)該是充分考慮現(xiàn)有戰(zhàn)略的戰(zhàn)略慣性，調(diào)配好公司內(nèi)部資源，深刻理解好外部環(huán)境的變化和行業(yè)的變化，細(xì)致了解競爭對(duì)手的戰(zhàn)略發(fā)展和策略演變，而后做出的具有前瞻性的和根本性指導(dǎo)作用的決定，同時(shí)企業(yè)需要不斷地使他們的資源和能力隨時(shí)間改變，動(dòng)態(tài)地利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)來創(chuàng)造競爭優(yōu)勢(shì)。在激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境下，公司穩(wěn)步發(fā)展，已成為中國金融租賃業(yè)的一面旗幟。這種租賃營銷管理模式被業(yè)內(nèi)人士稱為“浙租模式”，成為租賃界學(xué)習(xí)的榜樣。④我國商務(wù)部加快修改了關(guān)于外商投資租賃公司審批管理辦法，目前允許外商設(shè)立獨(dú)資租賃公司。俗話說：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。第一節(jié) 公司戰(zhàn)略理論的歷史回顧公司戰(zhàn)略理論的發(fā)展分為三個(gè)階段：早期戰(zhàn)略思想階段、傳統(tǒng)戰(zhàn)略思想階段、競爭戰(zhàn)略理論階段。20世紀(jì)60年代，美國學(xué)者安索夫（Ansoff）提出了“戰(zhàn)略四要素”說，認(rèn)為戰(zhàn)略的構(gòu)成要素應(yīng)當(dāng)包括產(chǎn)品與市場(chǎng)范圍、增長向量、協(xié)同效應(yīng)和競爭優(yōu)勢(shì)。學(xué)習(xí)學(xué)派的詹姆斯?布萊恩?奎因看來：“有效的戰(zhàn)略是圍繞少數(shù)幾個(gè)關(guān)鍵概念和觀點(diǎn)而發(fā)展形成的，而這些關(guān)鍵的概念和觀點(diǎn)不僅給企業(yè)帶來凝聚力、平衡力和重點(diǎn)”。同時(shí)認(rèn)為現(xiàn)代企業(yè)的競爭，不全是基于產(chǎn)品的競爭，而是基于核心能力的競爭。下表列出了一些最新的研究動(dòng)態(tài)組合。戰(zhàn)略管理與品質(zhì)管理有密切的關(guān)系，戰(zhàn)略貫穿品質(zhì)管理的全過程。業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略體系的核心，業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)其他戰(zhàn)略有引導(dǎo)作用，業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略同時(shí)也應(yīng)當(dāng)服從于公司戰(zhàn)略。第三、對(duì)公司的外界環(huán)境進(jìn)行分析，以便了解公司環(huán)境變化趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，避免威脅。第二節(jié) 本次研究的方法鑒于浙江金融租賃公司是一家大型的金融企業(yè)，國內(nèi)許多金融企業(yè)的戰(zhàn)略十分保密，使得本次研究的參考資料和借鑒經(jīng)驗(yàn)受到一定的影響，大量的客戶分散，且許多客戶不大愿意配合本次研究，增加了本次研究存在一定的復(fù)雜性，但是本文的撰寫充分吸收了現(xiàn)代戰(zhàn)略理論、營銷理論、管理理論，并以事實(shí)為依據(jù)進(jìn)行戰(zhàn)略分析。本人是公司業(yè)務(wù)部的一員，有機(jī)會(huì)直接面對(duì)客戶、面對(duì)競爭，對(duì)客戶的需求和動(dòng)機(jī)有切身的感受和體會(huì)，了解營銷工作的可實(shí)施性。最后指出本次研究的結(jié)論和展望。當(dāng)然對(duì)海峽兩岸的局勢(shì)是應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注的。其中主要貢獻(xiàn)是第二產(chǎn)業(yè)。人民幣消費(fèi)貸款余額15736億元，增加5091億元。2003年拉動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)增長的投資、消費(fèi)和出口這“三駕馬車”表現(xiàn)不俗。∶∶∶∶。6月末廣義貨幣和狹義貨幣增幅呈穩(wěn)步回落態(tài)勢(shì)，目前其增長幅度處于央行制定的17％左右的調(diào)控目標(biāo)內(nèi)。同時(shí)我們看到租賃經(jīng)歷了項(xiàng)目的成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，涌現(xiàn)出一批從事融資租賃的專業(yè)人才和理論工作者。綜合來看，我國政治形勢(shì)穩(wěn)定，國家對(duì)銀行業(yè)的監(jiān)管不斷細(xì)化與加強(qiáng)，國有銀行業(yè)的改革向縱深發(fā)展；全國經(jīng)濟(jì)高速增長，宏觀經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性緊縮，貸款的增量將有較大的減少，貸款需求較大；社會(huì)對(duì)金融租賃的認(rèn)識(shí)還處于認(rèn)識(shí)處于模糊狀態(tài)，國家的信用環(huán)境欠佳；金融租賃的法律環(huán)境正在改進(jìn)中，因此浙江租賃應(yīng)抓住經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的機(jī)遇，規(guī)避過熱行業(yè)，有效防范金融風(fēng)險(xiǎn)，在競爭對(duì)手出現(xiàn)財(cái)務(wù)困難的情況下，搶占競爭對(duì)手的優(yōu)質(zhì)租賃業(yè)務(wù)，特別關(guān)注增長較快的第二產(chǎn)業(yè)。“浙租模式”的租賃產(chǎn)品有融資和減免稅負(fù)的雙重功能，是克服租賃利率缺陷的有效方式，值得推廣。是許多企業(yè)不熟悉的融資方式，具有利率高、金額適度、租金在一定的條件下可以進(jìn)成本的特點(diǎn)，同時(shí)具有融物與融資相結(jié)合的特點(diǎn)，另外租賃可以在較大程度上跨地區(qū)、跨省市經(jīng)營。這種方式融資，有一定的融資門檻，大型的信譽(yù)好的企業(yè)可以嘗試。五、行業(yè)內(nèi)競爭者。同時(shí)鑒于租賃產(chǎn)品有其自身的特點(diǎn)，主要體現(xiàn)在將融物與融資相結(jié)合，具備加速折舊的財(cái)務(wù)手段，租賃公司理所當(dāng)然要發(fā)揮租賃的融物（可以因此獲得設(shè)備的批發(fā)利潤, 還可以依托設(shè)備來防范風(fēng)險(xiǎn)）、財(cái)務(wù)手段的作用。例如人民快遞公司（People Express）和聯(lián)合航空公司(United Airline)都在航空業(yè)展開競爭，但他們有完全不同的價(jià)值鏈。2. 83%的調(diào)查者認(rèn)為浙江租賃公司目前成功的項(xiàng)目主要從代理處與廠商路徑獲得。11. 85%的調(diào)查者認(rèn)為客戶采用租賃籌資主要需求因素是資金需要和合法避稅。下圖是租賃業(yè)務(wù)來源的分布圖：調(diào)查表明，目前我國的經(jīng)濟(jì)狀況適合租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展，租賃的業(yè)務(wù)主要來源是代理處和廠商，主要的競爭壓力來源于銀行，部分壓力來自于租賃公司，主要的競爭產(chǎn)品是貸款和銀行承兌匯票，租賃的目標(biāo)客戶是中小企業(yè)，租賃營銷需要中介機(jī)構(gòu)，目前中小企業(yè)板塊的建立對(duì)租賃有一定的影響，容易導(dǎo)致租賃優(yōu)質(zhì)客戶的流失，租賃業(yè)務(wù)可能遇到主要機(jī)遇是代理處和廠商網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，租賃滿足客戶的需求是資金和合理避稅，租賃客戶討價(jià)還價(jià)能力很強(qiáng)，顯示競爭激烈，租賃在醫(yī)療和膠印機(jī)領(lǐng)域競爭最激烈，浙江租賃的核心競爭能力主要來自于浙租模式的運(yùn)用。與省固定資產(chǎn)的投資相比其擴(kuò)展空間是顯而易見的。而年銷售在5000萬元以下的客戶較難貸到款。浙江租賃依托各地稅務(wù)局建立代理處來支持全省各地中小企業(yè)的這種經(jīng)營模式，被尊稱為“浙租模式”。浙江經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是有目共睹的，經(jīng)過20多年改革開放和經(jīng)濟(jì)建設(shè)，浙江省從經(jīng)濟(jì)總量居全國12位的經(jīng)濟(jì)小省一躍為居全國第4位的經(jīng)濟(jì)大省。為了更加有效地理解金融租賃，我們對(duì)金融租賃與銀行信用的比較 。這表現(xiàn)在對(duì)破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)的清算上，租賃資產(chǎn)就不是破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)，有利于租賃公司防范和化解風(fēng)險(xiǎn)。 6. 銀行貸款在利息收取上是定期定量收取，企業(yè)難以根據(jù)自身經(jīng)營的特點(diǎn)安排本息支付；而租賃則可以在租金收取的時(shí)間和數(shù)量方面，采取與企業(yè)實(shí)際經(jīng)營狀況相結(jié)合、較為靈活的支付方式，使企業(yè)的現(xiàn)金流可以充分、合理地匹配。 在實(shí)現(xiàn)租賃公司戰(zhàn)略的時(shí)候，需要充分地考慮租賃的模式配合，以完成相應(yīng)的戰(zhàn)略模式。即應(yīng)該選擇第I象限。從方案三看，創(chuàng)新是公司永恒的追求，但是創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)是很大的，而且，放棄原有的核心競爭能力，去無方向的追求創(chuàng)新，其運(yùn)作成本是可以想象的，因此方案三也不是公司的發(fā)展方向。4． 建立與戰(zhàn)略配套的績效考核，建立平衡記分卡。二、本文的結(jié)論。本文根據(jù)公司的戰(zhàn)略形勢(shì)，提出了三個(gè)備選的戰(zhàn)略方案，經(jīng)過權(quán)衡，認(rèn)為方案一比較符合租賃公司目前的現(xiàn)狀。本次研究盡管涉及了大量的客戶、單位同事等，但是由于分布在全國，調(diào)查難度很大，本次研究的訪談主要著眼于單