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銷售區域規劃及設計過程(更新版)

2025-09-12 06:22上一頁面

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【正文】 178。設計銷售區域應實現的目標178。銷售區域的市場涵蓋：明確與客戶的聯系方式，與每位客戶聯系的頻率。（用貿易區域劃分銷售區域時，可能會缺乏可以利用的統計資料。e) 一個月或一年內，需要的交通旅行時間。d) 市場涵蓋的強度：有大量分銷商的公司，要求小的銷售區域，以增加市場占有率。假設：一個銷售人員一天訪問6個客戶，一個月進行120次訪問；大客戶1個月訪問8次；中客戶1個月訪問4次；小客戶1個月訪問2次；貿易區域A區域B區域C區域客戶數量月訪問次數客戶數量月訪問次數客戶數量月訪問次數A級（8次/月）540540540B級（4次/月）728624728C級（2次/月）224422442142A、B、C三個區域各需112次,108次和110次訪問，于銷售人員能夠進行120次訪問比較，可看出三個銷售人員完全可以涵蓋這三個區域。b) 有效的訪問路線設計程序：在地圖上確定顧客及準顧客位置對顧客編號用線把顧客連結起來確定交通距離、計量交通時間確定訪問路線c) 路線形式178。三葉式：與循環式相似，只是把銷售區域細分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個葉片區域。（路線圖略）銷售區域的監督為了掌握不同市場狀況的銷售區域的業績，同時及時地檢查出實際執行過程中的偏差，應制訂評價規程。假設原有5個銷售區域，狀況如下表：區域銷售量銷售潛力金額 %銷售滲透A940，0003，000，00015%31%B700，0002，700，00013%26%C460，0002，200，00011%21%D600，0006，200，00030%9%E400，0006，400，00031%6%合計3，100，00020，500，000100%注：銷售滲透 =（銷售區域的銷售量/銷售潛力）*100%可看出：5個銷售區域的銷售潛力不平衡。8 / 8

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