商務(wù)談判語言技巧(更新版)

　　

【正文】 感覺 她們給你的感覺有什么不同？ 行為姿勢與禮節(jié) —— 站立、就座 ? 站 立 – 男性站姿： 雙腳平行打開，雙手握于小腹前。服裝整潔無皺。質(zhì)地、款式與顏色與其他服飾匹配，符合自己的年齡、身份和公司的個(gè)性。 手： 潔凈。 鼻子： 鼻孔干凈，不流鼻涕。 儀容、穿著 —— 儀容 頭發(fā)： 潔凈、整齊，無頭屑，不染發(fā)，不做奇異發(fā)型。 ? 眼鏡是女性美的死敵。談判人員必須在非口活動上培養(yǎng)自己良好的禮儀。 ? 4． 不要穿綠色衣服 ， 流行服裝最好不要穿 。 （ 3） 如果雙方以前有過較好的合作成私人關(guān)系比較密切 ， 可以先作寒暄 ， 而后再向別人介紹 。 談判禮儀 談判禮儀的內(nèi)涵與原則 ? 一 、 談判禮儀的涵義 ? （ 一 ） 談判禮儀的特征 ? 談判禮儀具有下列特征： ? 1． 社會歷史性 ? 2． 社會文化性 ? 3． 約定俗成性 ? 4． 規(guī)范性 談判禮儀的內(nèi)容 談判禮儀的內(nèi)涵從禮節(jié)角度 ， 主要包括以下內(nèi)容： 稱呼禮節(jié) 、 見面禮節(jié) 、 介紹禮節(jié) ，座次禮節(jié) 、 交談禮節(jié) 、 私下交往禮節(jié) 、 合影禮節(jié)等等 。 ? 2 ．慢慢打開筆記本，表示關(guān)注對方講話，快速打開筆記本說明發(fā)現(xiàn)了重要問題。雙膝分開上身后仰者，表示對方是充滿自信、愿意合作、自覺交易地位優(yōu)越的人。 ? 6 ．搓手，表示對方對談判結(jié)局的急切期待心理。 ? 2 ．說話時(shí)聲調(diào)忽高忽低、語調(diào)較快、語氣變化中情緒色彩很濃的對手，大多是剛剛出道的年輕新手，缺乏經(jīng)驗(yàn)和耐心，不擅長打“持久戰(zhàn)”。 ? 8 ．表示愉快、高興。 ? 4 ．表示嚴(yán)肅。 ? 3 ．對方的視線時(shí)時(shí)左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定，說明對你所談的內(nèi)容不感興趣，但又不好意思打斷您的談話而產(chǎn)生了焦躁情緒。憑三寸不爛之舌，向日本首相 伊藤博文 大講孔學(xué)，與文學(xué)大師列夫 ” ? “ 貴公司的要求是可以理解的，但是我們公司對價(jià)格一向采取鐵腕政策。應(yīng)答的技巧不在于回答對方的“對”或“錯”，而在于應(yīng)該說什么、不應(yīng)該說什么和如何說，這樣才能產(chǎn)生最佳效應(yīng)。 ? 6 ．所有的問句都必須圍繞一個(gè)中心議題，并且盡量根據(jù)前一個(gè)問題的答復(fù)構(gòu)造問句。具體的注意事項(xiàng)如下： ? 1 注意發(fā)問時(shí)機(jī)。如： ? “ 告訴我，你至少要銷掉多少？ ” ? “ 你是否清楚我已提供給你一次很好的機(jī)會？ ” ? “ 要改變你的現(xiàn)狀，需要花費(fèi)多少錢？ ” （三）封閉式提問 ? 封閉式發(fā)問，是指足以在特定領(lǐng)域中帶出特定答復(fù)（如“是”或“否”）的問句。因此，語言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對待談判的基本態(tài)度。 ? （二）語言技巧是處理談判雙方人際關(guān)系的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系的變化主要通過語言交流來體現(xiàn)，雙方各自的語言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)這些愿望和要求趨向一致時(shí)，就可以維持并發(fā)展雙方良好的人際關(guān)系，進(jìn)而達(dá)到皆大歡喜的結(jié)果；反之，可能解體這種人際關(guān)系，嚴(yán)重時(shí)導(dǎo)致雙方關(guān)系的破裂，從而使談判失敗。這種發(fā)問，能制造出某種和諧的氣氛。一般應(yīng)該考慮四個(gè)主要因素：提出什么問題；如何表述問題；何時(shí)進(jìn)行發(fā)問；對方將會產(chǎn)生什么反應(yīng)。這樣，可以在對方回答廣泛問題的時(shí)候，注意其所提供的有關(guān)專門性問題的答案。 ? 在這股壓力下，談判者應(yīng)針對問題快速反應(yīng)，做出有意義、有說服力的應(yīng)答。 ” ? 這句是針對一些不值得回答的問題，讓對方澄清他所提出的問題，或許當(dāng)對方再說一次的時(shí)候，也就尋到了答案； ? “我的價(jià)格是高了點(diǎn)兒，但是我們的產(chǎn)品在關(guān)鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進(jìn)口零件，增加了產(chǎn)品的使用壽命。精通英、法、德、拉丁、希臘、馬來亞等９種語言，獲 13個(gè)博士學(xué)位，倒讀英文報(bào)紙嘲笑英國人，說美國人沒有文化，第一個(gè)將中國的 《 論語 》 、 《 中庸 》 用英文和德文翻譯到西方。 ? 2 ．交談涉及價(jià)格等關(guān)鍵內(nèi)容時(shí)，對方時(shí)時(shí)躲避與你視線相交，說明對方把賣價(jià)抬得偏高或把買價(jià)壓得過低。 ? 親密注視（視線停留在雙目與胸部的三角區(qū)域）； ? 眉毛輕揚(yáng)或持平； ? 微笑或嘴角向上。 ? 眼睛睜大； ? 眉毛倒豎； ? 嘴角向兩邊拉開。這種人大多是文化素質(zhì)較高、富有談判經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員。 ? 5 ．托腮，對方托腮時(shí)若身體前傾，雙目注視你的臉，意味著對你談的內(nèi)容頗感興趣；若是身體后仰托腮，同時(shí)視線向下，則意味著對你談的內(nèi)容有疑慮、有戒心、不以為然甚至厭煩。 ? 4 ．分腿。 ? 1 ．手中玩筆，表示漫不經(jīng)心，對所談問題不感興趣或顯示其不在乎的態(tài)度。 ? 2 ．談判強(qiáng)調(diào)以“我”為中心，說話時(shí)抑揚(yáng)頓挫明顯、頻繁提出自己的主張和使勁與人握手的談判者，多具有主動、自傲的性格。 （ 2） 介紹他人時(shí)要 注意介紹順序 。 ? 3． 不要配戴一些代表個(gè)人身份或宗教信仰的標(biāo)記 。 ? （ 三 ） 運(yùn)用非口語交談的禮儀 ， 以加強(qiáng)交談活動的開展 ? 在交談過程中，非日用活動與口語活動緊密相朕。 ? 消去手機(jī)的聲響；不要當(dāng)別人的面大聲打手機(jī)。 ? 中國人講 “ 茶七飯八灑十分 ” ，即倒茶盛飯勿滿，唯獨(dú)酒須斟滿。女性不戴耳環(huán)。 脖子： 不戴項(xiàng)鏈或其他飾物。 領(lǐng)帶： 端正整潔，不歪不皺。胸部不宜袒露。女性穿肉色短襪或長筒襪，襪子不要褪落和脫絲 。 （下續(xù)） 感覺 （ 1－ 7） 站 姿 坐 姿 蹲 姿 上 車 下 車 拾東西 職業(yè)便裝 職業(yè)禮服 行為姿勢與禮節(jié) —— 鞠躬、行走 ? 鞠 躬 – 與客戶交錯 而過時(shí)，面帶微笑，行 15度鞠躬禮，頭和身體自然前傾，低頭比抬頭慢。不可向上級和長輩招手 ? 握手： 手要潔凈、干燥和溫暖。用力要適度，切忌手臟、手濕、手涼和用力過大。 距 離 ? 70至 80厘米（熟悉） ? 1米至 （陌生） ? 2個(gè)手臂長（站立） ? 一個(gè)手臂長（坐著） ? 一個(gè)半手臂長（一站一坐） 目光接觸的技巧 目光接觸的技巧 視線 向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感 。 – 國際慣例敬語（姓名和職位）。 – 中國特色： 同志、大爺、大叔、大媽、大娘、大哥、大姐（內(nèi)地與北方）。 – 點(diǎn)頭的方式： 面帶微笑，頭部微微向下一點(diǎn)即可。到站后，男士先下，接應(yīng)女士。 – 同時(shí)到餐館時(shí)，女士先進(jìn)門、入坐，男士在旁協(xié)助。 ? 如何遞交名片？ – 右手的拇指、食指和中指合攏，夾著名片的右下部分，使對方好接拿，以弧狀的方式遞交于對方的胸前。若客人不止一人時(shí)，可先進(jìn)電梯，一手按“開”，一手按住電梯側(cè)門，對客人禮貌地說：“請進(jìn)！” ? 進(jìn)入電梯后，按下客人要去的樓層數(shù)。 ? 需要做哪些準(zhǔn)備工作？ – 閱讀拜訪對象的個(gè)人和公司資料。 ? 到了客戶辦公大樓門前 – 再整裝一次。 – 如受訪者實(shí)在脫不開身，則留下自己的名片和相關(guān)資料，請接待員轉(zhuǎn)交。感謝對方的接待。奉茶或咖啡。 – 如果訪客找的是本人，則直接帶訪客到會議室會談。表示歉意。進(jìn)入時(shí)面帶微笑，點(diǎn)頭示意。 ? 傳染病毒攜帶者應(yīng)自覺謝絕參加餐會。 餐飲禮儀： 中餐禮儀（ 2） ? 忌用筷子敲打桌面或餐飲器具。 餐飲禮儀： 中餐禮儀（ 3） ? 用雙手舉杯敬酒，眼鏡注視對方，喝完后再舉杯表示謝意。選用牛排、豬排、魚排等食物時(shí)，須遵照西餐的禮儀食用。 ? （ 2）進(jìn)食的方法 – 主菜：用刀切割，一次吃一塊。嘴里有果核，先輕輕吐在叉子上，再放入盤內(nèi)。 。 :30:5609:30:56February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :30:5609:30Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別