第十二講_分銷渠道及策略含終端管理(更新版)

　　

【正文】 道 決 策 用戶 中間商 競(jìng)爭(zhēng)者 產(chǎn)品 本公司 環(huán)境 影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 三、分銷渠道選擇決策 營銷網(wǎng)絡(luò)的布局與設(shè)計(jì) – 渠道種類 （ 1）營銷網(wǎng)絡(luò)的布局及內(nèi)容 （ 2）“點(diǎn)、線、面”的布局法 （ 3）布局的類型 ?按結(jié)構(gòu)形式特點(diǎn)分： ① 放射式； ② 堡壘式； ③ 流線式； ④ 點(diǎn)面式 三、分銷渠道選擇決策 營銷網(wǎng)絡(luò)的布局與設(shè)計(jì) （ 3） 布局的類型 ?按分布范圍特點(diǎn)分： ① 廣泛布局； ② 重點(diǎn)布局； ③ 成片布局 ?按地區(qū)組織的管理分： ① 職能性組織； ② 地域性組織； ③ 產(chǎn)品經(jīng)理制與市場(chǎng)經(jīng)理制 評(píng)估方案的標(biāo)準(zhǔn)： 三、分銷渠道選擇決策 覆蓋面決策 控制程序決策 價(jià)格 產(chǎn)品系列銷售 促銷費(fèi)用 營銷研究 培訓(xùn) 存貨 三、分銷渠道選擇決策 成本決策 價(jià)格 定購 存貨 包裝 材料處理 … … ? 經(jīng)銷商的服務(wù)對(duì)象 ， 與自己的目標(biāo)市場(chǎng)相一致 。 ? 可以分為三種產(chǎn)品 ： ? 高定義的產(chǎn)品 ：如鉛筆，有明確的使用范圍和利益，可以通過任何渠道銷售。 ? 如果客戶只需要全面的解決方案，而不是單個(gè)產(chǎn)品，賣方就不得不尋找中介 ——間接渠道。 為防止終端市場(chǎng)失控 ， １９９７年 ， 春蘭開始在全國實(shí)施其龐大的春蘭星威連鎖計(jì)劃 ， 包括自建１２０家專賣店和３０００家商場(chǎng)店中店 。 ” 但是 ， 從楊對(duì)陸的評(píng)價(jià)中 ， 暴露了創(chuàng)維由于產(chǎn)品相對(duì)單一帶來的專賣店成本的的增加 。 專賣店由被選定的經(jīng)銷商自己投資改造 ， 遵守海爾的ＣＩ系統(tǒng) 。公司的形象被損壞，銷售直線下滑，對(duì)客戶而言， Gucci這個(gè)品牌失去了光環(huán)。 使產(chǎn)品簡(jiǎn)化 減少產(chǎn)品性能的數(shù)量 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 消除不必要的款式變化和定制選擇項(xiàng) 渠道定價(jià) 識(shí)別現(xiàn)實(shí)的、可選擇的渠道中能支持的目標(biāo)價(jià)格 使用者的自我服務(wù) 把培訓(xùn)、某些環(huán)節(jié)的程序和售后服務(wù)說明書作為基本產(chǎn)品的一部分 購買精簡(jiǎn)化 除去易引起混亂的購買要求，簡(jiǎn)化合同和財(cái)務(wù)條款 支持集成化 提供附屬的支持渠道，提供任何必要的服務(wù)或售后支持，支持渠道中的服務(wù)內(nèi)容不會(huì)出現(xiàn)在其它渠道 表：使產(chǎn)品“準(zhǔn)備適應(yīng)渠道” ——交易中的 6種工具 選擇贏利能力強(qiáng)的渠道 渠 道 類 型 每筆交易成本 區(qū)域代表 500美元 商業(yè)伙伴 200300美元 電話銷售 3050 美元 因特網(wǎng) 高 低 銷售附加值 低 高 銷售成本 表：按渠道分類的交易成本 注： （ 1）工業(yè)品： 20235000 美元的銷售額 （ 2）根據(jù) 1996年制造業(yè)、 化工和造紙業(yè)數(shù)據(jù) 整理而來 資料來源：牛津協(xié)會(huì) 渠道選擇過程的次序 所有可能的渠道 （ 1） 客戶會(huì)使用這種渠道嗎？ （ 2）渠道與產(chǎn)品有良好的適應(yīng)性嗎？ （ 3） 經(jīng)濟(jì)性能的評(píng)估 區(qū)域銷售代表 分 銷 商 零售商店 專 賣 店 直 郵 因 特 網(wǎng) √ √ √：最終渠道解決方案 例：渠 道 整 合 任務(wù) 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認(rèn)證 售 前 銷售結(jié)束 售后支持 直接（區(qū) 域）銷售 分銷商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) 任務(wù) 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認(rèn)證 售 前 銷售結(jié)束 售后支持 直接（區(qū) 域）銷售 分銷商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) 表 1：未整合的渠道銷售模式 表 2：整合后的渠道銷售模式 銷售過程中的渠道的專業(yè)化 任務(wù) 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認(rèn)證 售 前 銷售結(jié)束 售后支持 直接（區(qū) 域）銷售 分銷商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 注： √ √ √ ：獨(dú)特的貢獻(xiàn)，即最好的性能或最低成本的渠道 √ √ ：可以運(yùn)用 √ ：不適合或不經(jīng)濟(jì) 典 型 的 銷 售 過 程 潛在客戶 的產(chǎn)生 售后支持 銷售工作 的結(jié)束 建議書的 撰寫、 進(jìn)入銷售 流程 潛在客戶 身份確認(rèn) 五、分銷渠道管理決策 程序 專人負(fù)責(zé) 確定中間商需求 確定滿足需求程度 減少與中間商的矛盾 測(cè)量有效性 增加中間商盈利的方法 制造商 中間商 用戶 延長付款時(shí)間 減少存貨 加快回款時(shí)間 更高的折扣 增加發(fā)貨 減少服務(wù) 高單位利潤 減少銷售人員 提價(jià)或降價(jià) 五、分銷渠道管理決策 促使中間商銷售的方法 推動(dòng)式 制造商 中間商 用戶 五、分銷渠道管理決策 促使中間商銷售的方法 拉動(dòng)式 制造商 中間商 用戶 五、分銷渠道管理決策 六、 物流支持 ? 產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者和用戶，不僅要發(fā)生所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，而且要經(jīng)由訂貨、運(yùn)輸、搬卸、倉儲(chǔ)、存貨管理、分裝等活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)體的空間轉(zhuǎn)移。 ? 送貨可靠性，包括小心照護(hù)、輕拿輕放以及損壞補(bǔ)償?shù)取５鞘荑F路線路影響，不能直接送貨上門，等待裝運(yùn)時(shí)間較長。 倉 儲(chǔ) ? 在產(chǎn)品實(shí)體分配過程中，要經(jīng)過一系列倉庫。合理選址可以減少倉庫數(shù)量，降低分銷成本，又能保證企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 百貨商店 特許專賣組織：是一些獨(dú)立的批發(fā)商或零售商，與著名的大公司簽定協(xié)議，取得該公司產(chǎn)品和服務(wù)的特許經(jīng)營權(quán)而開設(shè)的商店 方便商店（便利店）：是設(shè)在居民區(qū)附近的小型商店 新型的業(yè)態(tài)形式 直接營銷 使用不同的廣告媒體直接影響消費(fèi)者。 （高質(zhì)量服務(wù)） 選擇適合自己產(chǎn)品的商店，店內(nèi)設(shè)置從燈箱到招貼、色調(diào)全部一致的專用柜臺(tái)，（高形象） 產(chǎn)品 通過精心選擇的商場(chǎng)專柜由資生堂人員自己銷售 —— 不通過傳統(tǒng)的代理商傳播到各級(jí)市場(chǎng)。 2023年 2月 6日星期一 上午 9時(shí) 1分 27秒 09:01: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 09:01:2709:01:2709:01Monday, February 6, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 09:01:2709:01:2709:012/6/2023 9:01:27 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 9時(shí) 1分 27秒 上午 9時(shí) 1分 09:01: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴