戰略致勝之不戰而屈人之兵(更新版)

　　

【正文】 , 而不是形式上的遵從 。 用兵之道 , 以計為首 。 波特的《競爭戰略》，就認為企業只存在競爭戰略，那就是只見樹木不見森林，與瞎子摸象差不多。?戰略致勝 ?（不戰而屈人之兵） ? 陳海兵 一、企業目前現狀 ?為什么有的企業欣欣向榮 , 而有的企業卻萎靡不振 ? ?為什么有的企業持續發展 , 而有的企業卻曇花一現 ? ?為什么企業中優秀的企業短命的多 , 長命的少 ? ?怎樣做才能成為市場競爭中的 “ 常勝將軍 ” ? ?營銷決策最重要的因素是什么 ? 二、企業的癥結：“三盲” 1. 盲目 : 營銷目標不清晰或者好高騖遠 , 超越實際 。 ? 1971年美國的邁克爾 營銷戰略特征 例 1： 現代商戰是企業實力的競爭 , 更是經理人智慧的競爭 。 美國著名的心理學家馬斯洛通過研究杰出的團隊發現 , 杰出團隊的顯著特征 , 就是具有共同的愿景和目的。 （ 4）多 角化 多角化則獨具特色 , 指企業的產品和市場都是新的 , 換句話說 , 企業步入了一個新的經營領域。 (9) 創新發展 營銷戰略之輪的五個重要問題 ? ? 波特競爭優勢模型 成功企業 競 爭 優 勢 成本領先 集中一點 別具一格 營銷戰略之輪的五個重要問題 ? 名詞解釋 成本領先戰略 : 也稱低成本戰略。 變革適應律解決的主要問題是 : 口未來環境演變的趨勢是什么 ? 口市場變化對企業產生哪些影響 ? 口企業應相應做哪些變革 ? 口變革的方向、程度、效果如何 ? 口怎樣實現這些變革 ? “ 不創新 , 就死亡 !” 這是美國管理大師的厲聲警告。 營銷戰略鐵律六則 ： 企業最基本 、 最重要的是謀取最大的利潤 。 營銷戰略鐵律六則 營銷戰略鐵律六則 — 效益律： ● 快 : 指對市場變化的信息反映要快 , 決策要快 , 新產品開發要快 , 產品營銷也要快 。 ● 百事可樂在競爭白熱化的可樂市場上 , 以較甜的新口味 , 向可口可樂發起了新一輪的挑戰 。 了解人心的主要方法就是市場調查和市場預測 。 3. 要把握好自己的前進方向 , 不要總是跟在別人后面跑。 ? 偵測環境 ? 有人問松下公司的總裁松下幸之助有什么經營秘訣時 , 他說 :“ 沒有別的 ，看到下雨了 , 就要打傘。這里的“勢”與“時”指的就是機會。 機會是無法儲存的 。 改變“空間”感覺 高級公寓、大屏幕彩電、大容量冰箱、高檔沙發、超級轎車、組合音響、傳真機、電腦網上信息交流、等等。 （ 4） 潛在的競爭對手：識別潛在的對手出現的兆頭非常重要 ， 企業要時記得居安思危 ， 防患未然 。 ? 3區：制定應急措施 ， 積極化險為夷 。 ? （ 7） 有害需求：指市場對某些有害產品或服務的需求 。 戰略使命定位 ? 戰略使命定位的三要素 ? ◆ 生存目的的定位 ? 案例分析 ? 松下公司的生存目的是： “ 作為工業組織的一成員 ， 努力改善和提高人們的社會生活水平 ， 要使家用電器 ‘ 自來水 ’ 那樣廉價和充足 。 ? 銷售增長率 ：指一定時期內 ， 企業某種產品銷售量 （ 額 ） 相對基期銷售量 （ 額 ） 增長的比例 。 戰略使命表述要訣 ? “ 需求導向 ” 和 “ 產品導向 ” 表述使命比較 公司 “產品導向”表述 “需求導向”表述 瑪麗化妝品公司 生產女士化妝品 創造魅力和美麗 美國電話電報公司 生產電話設備 提供信息溝通工具 埃克森公司 出售石油和天燃氣 提供能源 迪斯尼公司 提供娛樂場所 組織娛樂休閑活動 戰略使命報告書 ? 戰略使命報告書是企業戰略使命的文字概述 ， 其目的在于為所有員工樹立一個遠大的目標 ， 充滿信心地去努力 ， 去超越自我 ， 將企業目標與個人目標完全融為一體 。 公司的目標是使人類和他們的信息緊密相連 ， 在這一領域成為世界一流的企業 。 ? ◆ 尋位者 ? 李特爾的競爭法 ? （ 1） 壟斷型競爭定位 ? （ 2） 優勢型競爭定位 ? （ 3） 有利型競爭定位 ? （ 4） 生存型競爭定位 ? （ 5） 弱小型競爭定位 ? （ 6） 非生存型競爭定位 ? 市場防御戰略 ? 防御是一種被動而無奈的選擇嗎 ？ ? 防御戰略的功能是什么 ？ ? 任何企業都可以打防御戰嗎 ？ ? 防御戰如何取勝 ？ ? 防御戰略有哪些具體打法 ？ 防御的功能 ? 積極防御的主要功能是： ? ◎ 降低對手進攻的可能性 ， 形成我方不需要防御的狀態 ? ◎ 把進攻引向威脅更小的方向 ? ◎減小進攻的強度 防御戰三原則 ? ? 原則一：只有市場領袖企業才有資格打防御戰 ? 原則二：防御戰略要有攻擊自己的魄力和勇氣 ? 原則三：對強大的競爭行動務必及時鎖定 ? 市場防御五戰略 ? ◎ 地點防御 ? ◎ 機動防御 ? ◎ 側面防御 ? ◎ 狙擊防御 ? ◎ 撤退防御 商戰地點防御 ? （ 1） 防御性地增加規模經濟 ? （ 2） 差異營銷 ? 差異營銷的主要形成 ? ● 顧客服務 ? ● 形象定位 ? ● 風格與傳統 ? （ 3） 封鎖銷售渠道入口 ? 封鎖銷售渠道戰術 ? ● 增加銷售力量 ， 擴大服務范圍 ? ● 簽署銷售渠道的排斥性協議 ? ● 填補產品種類 、 規格缺口 ， 為銷售渠道提供充足的貨源 ? ● 促銷的價格折扣 、 批量折扣 、 時間折扣等 ? （ 4） 提高買主的轉手成本 ? （ 5） 延伸產品線 ? （ 6） 占領技術進步制高點 市場攻擊戰略 ? 任何企業都可以發動攻擊戰嗎 ？ ? 發動市場攻擊戰之前 ， 企業應做好哪些準備 ？ ? 攻擊的 “ 制高點 ” 如何選擇 ？ ? 攻擊戰略只有正面攻擊一種打法嗎 ？ ? 怎樣實現以弱勝強的戰略野心 ？ ? 如何防范市場攻擊戰的風險 ？ ? 市場攻擊戰 三原則 ? 原則一：充分估計領先企業的防御能力 ? 原則二：發現領先對手的弱點并奮起痛擊 ? 原則三：盡可能選擇最窄的正面突破點 ， 由點到線 、 由線及面 、 最終形成包圍圈 ? 打贏市場攻擊戰的條件 ? ● 擁有某種持久的競爭優勢 ? ● 具備阻擋領先者報復的策略和手段 ? ● 能誘使消費者對自己的產品進行嘗試 ? 市場攻擊戰四戰略 ? ⊙ 正面攻擊 ? ⊙ 側翼攻擊 ? ⊙ 包圍攻擊 ? ⊙ 游擊戰 戰略聯盟 ? ◆ 戰略聯盟的特征 ? （ 1）邊界模糊 ? （ 2）關系松散 ? （ 3）機動靈活 ? （ 4）運作高效 戰略聯盟 ? ◆ 發動戰略聯盟的引擎 ? （ 1） 降低交易費用 ? （ 2） 促進大市場營銷 ? （ 3） 避免 “ 過度競爭 ” ? （ 4） 實現資源互補 ? （ 5） 強化競爭實力 戰略聯盟 ? ◆ ECR:與經銷商聯盟的新戰略 ? “ ECR(Efficient Consumer Response)即 “ 高效率的消費者反應 ” ， 它是一種與經銷商建立伙伴關系的流通戰略 。 ? 原則五：建立共同的費用評價方法 。雙方通過電腦聯絡或定期會面，隨時就財務報告、作業程序、服務措施、顧客滿意調查等重要信息進行坦誠溝通，使雙方的合作關系變得越來越緊密。 ? 收買內部人員 。 ? 商戰統帥 現代企業統帥與傳統經理的區別 ? 現代企業管理者角色差異 傳統管理者 現代經理人 集中于當前目標 集中于未來 事后行為 事先準備 限制別人參與 提倡參與 憎恨“自以為無所不知的人” 尋找優秀人才 解決問題 提供幫助 控制信息 傳遞信息 忽視沖突 調解沖突 可能認識成績 迅速賞識成績 只給小組提建議 堅守承諾 ? 商戰統帥的三大職能： ? ●扮演管理角色 ? ●制定商戰規則 ? ●領導戰略的實施 （ 1） 扮演企業管理的 十大角色 ? ① 名譽代表 （ Figure head） ? ② 領導者 （ Leader） ? ③ 聯絡人 （ Liaison） ? ④ 傳播者 （ Disseminator） ? ⑤ 監督者 （ Monitor） ? ⑥ 故障排除者 （ Disturbance handle） ? ⑦ 發言人 （ Spokesman） ? ⑧ 資源分配者 （ Resource allocator） ? ⑨ 談判者 （ Negotiator） ? ⑩ 企業家 （ Entrepreneur） ? (2)制定商戰規則 ? 戰略規則六戒 ? ● 盲目跟隨 ? ● 墨守成規 ? ● 軍備競賽 ? ● 多方出擊 ? ● 孤注一擲 ? ● 本來倒置 ? （ 3） 領導戰略實施 ? 戰略實施管理 四項主要任務 ? A建立能執行并完成戰略計劃的強有力組織 ? （ 1） 開發支持戰略計劃的強有力組織； ? （ 2） 建立戰略賴以成功的競爭優勢； ? （ 3） 為關鍵戰略崗位選派優秀人才 。 ? 麥當勞公司的企業文化主要包括以下幾個方面： ? 1.“ 走動式 ” 管理 ? 2.“ Q、 S、 C+V” 精神 ? “ Q” 主要表示品質上乘 ， 以質量為中心 。 （ 5） “ 苛刻 ” 的管理 。 ? 企業文化與經營業績 美國哈佛商學院教授 、 世界著名管理行為學與領導科學權威約翰