ka系統(tǒng)渠道管理解讀(更新版)

　　

【正文】 找出問題，分析原因，及時(shí)改正 常用的促銷方法 特價(jià) /贈(zèng)品 /免費(fèi)使用 /抽獎(jiǎng) /聯(lián)合等 價(jià)格管控 /投訴如何處理？ ？ ？ ？ 價(jià)格管理 – 供貨價(jià)格體系 /促銷供價(jià)體系 零售價(jià)格體系 /促銷售價(jià)體系 競品價(jià)格動(dòng)態(tài)掌控 案例 ? 家潤美連鎖賣場在 JNB市有 12個(gè)門店， 銷量在該系統(tǒng)業(yè)績表現(xiàn)上佳，列前三名； ? 與該系統(tǒng)確定五一促銷電磁灶，雙方溝通確定價(jià)格 279元； ? 家潤美 4月 29號(hào)開檔促銷，將電磁灶價(jià)格做成 259元，我方不知情； ? JNB市其它系統(tǒng)美蘇 /聯(lián)華等市調(diào)后，系統(tǒng)紛紛投訴，并要求跟價(jià)； ? 你是 銷售經(jīng)理您怎么辦？ KA砸價(jià)治理 11招 ? 緊急協(xié)商，爭取有價(jià)無貨 ? 查明原因，解決問題 ? 控制導(dǎo)購 少賣 ? 主動(dòng)溝通，防止聯(lián)動(dòng) ? 惡意 斷貨 ? 超低 回購 ? 品項(xiàng)封殺 ? 必要時(shí)簡單思想解決簡單的事 ? 設(shè)立價(jià)格游戲規(guī)則 ? 品項(xiàng)組合區(qū)隔于規(guī)劃 ? 促銷規(guī)劃、組合與溝通 促銷期價(jià)格管理 ? 促銷前價(jià)格知會(huì) ? 供貨價(jià)格 不同賣場不同供價(jià) ，中間利潤由返利控制 采購最忌諱是打進(jìn)供價(jià) 如何應(yīng)對競爭對手的特價(jià)促銷？ 會(huì)癥 價(jià)格促銷誤區(qū) ? 犧牲毛利，損失利潤 ? 容易被競爭對手拷貝，不構(gòu)成競爭優(yōu)勢 ? 不能持續(xù)推進(jìn)銷售額的增長。 巡訪哪些賣場？ 銷售量最大的賣場 強(qiáng)者過招 /眾多關(guān)注度 /資源爭奪 單店銷售額排名前五位的賣場 尋找銷售機(jī)會(huì) /激勵(lì)導(dǎo)購 銷售增長率飄浮不定的賣場 是否調(diào)整 /促銷機(jī)會(huì) 導(dǎo)購、專柜位置、單品有調(diào)整的賣場 近期進(jìn)行促銷活動(dòng)的賣場 賣場配合如何 /資源到位沒有 公司重點(diǎn)掌控的重點(diǎn)賣場門店專柜形象店或系統(tǒng)旗艦店 歷史交易額一直不高也無起色的門店 導(dǎo)購激勵(lì)，找出機(jī)會(huì) 對于周六日容易出量的賣場，應(yīng)有針對性在周五巡場 請將賣場分級(jí)！ 巡場前準(zhǔn)備動(dòng)作 8招？ 1 、 確定每周巡訪終端的行程安排，填制 《 周工作計(jì)劃表 》 及工作重點(diǎn) 確定賣場導(dǎo)購、商場主管今天是否在崗？需要帶過去的東西？ 預(yù)約？ 回顧上次的拜訪情況：哪些工作已完成并落實(shí)？ 哪些問題在處理當(dāng)中？哪些問題留待這次來解決的？ 查閱最近的銷售數(shù)據(jù)分析，以求發(fā)現(xiàn)新的問題或銷售機(jī)會(huì)？ 終端資料的準(zhǔn)備 POP/桶標(biāo) /海報(bào) /立牌 /保修卡 /銷售報(bào)表 /促銷計(jì)劃 向老板匯報(bào)今天的工作安排及工作目的，征求老板意見？ 個(gè)人形象的檢查？ 閱讀周工作計(jì)劃表，按計(jì)劃開展工作 ？ K/A 巡店八步 ?出樣 單品表 ?價(jià)格 價(jià)格表、標(biāo)簽 ?陳列 位置、助銷品、生動(dòng)化、演示位 ?庫存 庫存周轉(zhuǎn)率 — 排面庫存 ?促銷 贈(zèng)品、海報(bào)、價(jià)格標(biāo)示 ?競爭 品類單品個(gè)數(shù)、海報(bào)、促銷、銷量 ?導(dǎo)購 信息、積極性、反饋意見 ?主管 互通有無、影響力 PART 四 KA談判技巧 談判核心要素 理念到動(dòng)作 ? 談判概念 ? 談判原則 ? 談判準(zhǔn)備 ? 談判項(xiàng)目 ? 談判策略 ? 談判技巧 談判概念 ? 談判觀念：談判首先是科學(xué)，因此要有充分科學(xué)的準(zhǔn)備；技巧是達(dá)成目標(biāo)的必備商務(wù)技能。 ? 雙贏談判， 通過合作性談判尋求擴(kuò)大參與者可能得到的價(jià)值與資源。 – 依照自己的方式去解釋聽到的事。 項(xiàng) 目 使用目的 閉鎖式詢問 1. 獲取客戶的確認(rèn) 廠商周促銷已經(jīng)成為品牌增量的較好方式，不知陳處長是否同意？ 2. 在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自的 優(yōu)點(diǎn) 陳處長希望廠商周促銷氛圍要熱烈銷量還要好，本公司歷史配合的主題活動(dòng)不但銷量成長迅速而且整體布置得體、美化，是吧！ 3. 引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題 本次要求做活動(dòng)的品牌較多，我想陳處長在考慮開展的形式和消費(fèi)者是否認(rèn)同，作為考慮的要素？ 4. 縮小主題的范圍 您的部門本檔銷售目標(biāo)考核是否在 10萬元左右？ 您要的費(fèi)用考核是在 4000元？ 5. 確定優(yōu)先次序 您選擇的配合品牌是考慮銷量還是毛利綜合貢獻(xiàn)方便？還是能為賣場聚集人氣優(yōu)先考慮？ 站在超市角度談判 產(chǎn)品： 產(chǎn)品適合 /貢獻(xiàn) / 有廣告 / 符合趨勢 銷量： 差異 /捏軟柿子 /關(guān)聯(lián)銷售 /貢獻(xiàn) 利潤： 高端產(chǎn)品 /專銷 /返利 /高毛利高銷量 / 關(guān)聯(lián)毛利 費(fèi)用： 掏什么費(fèi)用 /以什么方式掏 費(fèi)用變通：人流、客單價(jià)、毛利 周轉(zhuǎn)： 送貨速度 / 庫存安排 / 貨源保障 經(jīng)營： 經(jīng)營指標(biāo)的改善 / 形象 / 專業(yè)支持 談判中的力量 ? 談判的一個(gè)重要部分是談判中各方的力量關(guān)系，力量有多種來源，力量的使用可以成為談判戰(zhàn)略的一部分，不同的力量會(huì)對談判和關(guān)系產(chǎn)生不確定的短期影響和長期影響。 ? 記住銷售人員總會(huì)期待著采購提要求。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時(shí) 39分 49秒 05:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:39:4905:39:4905:39Sunday, March 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 05:39:4905:39:4905:393/12/2023 5:39:49 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 5時(shí) 39分 49秒 上午 5時(shí) 39分 05:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴