ka系統渠道管理解讀-文庫吧

【正文】 周末化 溫馨提示： 終端管理是一個系統性與延續性 的工程 客情 門店復雜的人際關系 ? 門店需與下列 “ 八大員 ” 打好交道： 驗貨員 收貨員 倉管員 理貨員 門店 主管 財務人員 采購主管 服務臺人員 讓我們找到對應窗口 客情關系就是生產力，他將是我們推進賣場工作的基礎和保證！！ KA促銷操作流程實戰 場地費用 /供貨數量 /價格控制 /促銷過程 宣傳用品 /DM/POP/結合廣告預熱 貨源 /促銷陳列 /現場演示 贈品到位 /促銷人員培訓 /現場巡視 合適的產品 /形式 /陳列 /價格 /信息等 效果，找出問題，分析原因，及時改正 常用的促銷方法 特價 /贈品 /免費使用 /抽獎 /聯合等 價格管控 /投訴如何處理？ ？ ？ ？ 價格管理 – 供貨價格體系 /促銷供價體系 零售價格體系 /促銷售價體系 競品價格動態掌控 案例 ? 家潤美連鎖賣場在 JNB市有 12個門店， 銷量在該系統業績表現上佳，列前三名； ? 與該系統確定五一促銷電磁灶，雙方溝通確定價格 279元； ? 家潤美 4月 29號開檔促銷，將電磁灶價格做成 259元，我方不知情； ? JNB市其它系統美蘇 /聯華等市調后，系統紛紛投訴，并要求跟價； ? 你是 銷售經理您怎么辦？ KA砸價治理 11招 ? 緊急協商，爭取有價無貨 ? 查明原因，解決問題 ? 控制導購 少賣 ? 主動溝通，防止聯動 ? 惡意 斷貨 ? 超低 回購 ? 品項封殺 ? 必要時簡單思想解決簡單的事 ? 設立價格游戲規則 ? 品項組合區隔于規劃 ? 促銷規劃、組合與溝通 促銷期價格管理 ? 促銷前價格知會 ? 供貨價格 不同賣場不同供價 ，中間利潤由返利控制 采購最忌諱是打進供價 如何應對競爭對手的特價促銷？ 會癥 價格促銷誤區 ? 犧牲毛利，損失利潤 ? 容易被競爭對手拷貝，不構成競爭優勢 ? 不能持續推進銷售額的增長。折扣越打越大，刺激作用越小。 ? 價格促銷容易招致競爭對手報復性的反擊，使自已限入被動局面。 巡訪哪些賣場？ 銷售量最大的賣場 強者過招 /眾多關注度 /資源爭奪 單店銷售額排名前五位的賣場 尋找銷售機會 /激勵導購 銷售增長率飄浮不定的賣場 是否調整 /促銷機會 導購、專柜位置、單品有調整的賣場 近期進行促銷活動的賣場 賣場配合如何 /資源到位沒有 公司重點掌控的重點賣場門店專柜形象店或系統旗艦店 歷史交易額一直不高也無起色的門店 導購激勵，找出機會 對于周六日容易出量的賣場，應有針對性在周五巡場 請將賣場分級！ 巡場前準備動作 8招？ 1 、 確定每周巡訪終端的行程安排，填制 《 周工作計劃表 》 及工作重點 確定賣場導購、商場主管今天是否在崗？需要帶過去的東西？ 預約？ 回顧上次的拜訪情況：哪些工作已完成并落實？ 哪些問題在處理當中？哪些問題留待這次來解決的？ 查閱最近的銷售數據分析，以求發現新的問題或銷售機會？ 終端資料的準備 POP/桶標 /海報 /立牌 /保修卡 /銷售報表 /促銷計劃 向老板匯報今天的工作安排及工作目的，征求老板意見？ 個人形象的檢查？ 閱讀周工作計劃表，按計劃開展工作 ？ K/A 巡店八步 ?出樣 單品表 ?價格 價格表、標簽 ?陳列 位置、助銷品、生動化、演示位 ?庫存 庫存周轉率 — 排面庫存 ?促銷 贈品、海報、價格標示 ?競爭 品類單品個數、海報、促銷、銷量 ?導購 信息、積極性、反饋意見 ?主管 互通有無、影響力 PART 四 KA談判技巧 談判核心要素 理念到動作 ? 談判概念 ? 談判原則 ? 談判準備 ? 談判項目 ? 談判策略 ? 談判技巧 談判概念 ? 談判觀念：談判首先是科學，因此要有充分科學的準備；技巧是達成目標的必備商務技能。沒有技巧的談判不會取得最佳結果，沒有科學的準備所有技巧都會失靈。我們看到的資料一提談判，往往看到的都是談判技巧或者談判藝術，實際上談判技巧是無窮盡的，這會讓你覺得談判很難。所有的技巧都是短暫的，只是在一定時間內在特定場合發揮作用，因此，談判要有基礎？要充分準備才能發揮作用。 ? 怎樣將復雜的談判演變到簡單呢？ 首先是實踐，然后是理論指導 ? 談判概念： 談判是兩個或者兩個以上的個人或者團體，采用面對面（或網絡、傳真等等）的方式，就某項利益運用技巧，經過理性的有效溝通，達成各自目標的一種科學方法。 談判是一種理性的行為，但感性也不可少（直覺和感覺的力量） 含“合作” 與 “ 沖 突” . 是“互惠的”，但也 許 “不平等” 談 判位 置 的安排 ? 對 座 ? 靠 座 ?背光 座 ?記得帶齊工具 – 筆記本 , 計算機 環境 能帶來的優勢 ? 坐的地方 – 權力位置 ! ? 背后較光亮 (窗戶 ) ? 重要提案，采取站立姿態。 時間 能帶來的優勢 ? 有時間壓力的人先輸 (與公司談判時間 ?) ? 如果真有時間壓力 ,別讓對方知道 ! ? 增加對方的時間壓力 , 如 : 設定限期 , 或拖