店面管理-主動(dòng)營(yíng)銷(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 第七步：正式進(jìn)駐 正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇 ? （一）單獨(dú)進(jìn)駐 場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過道。 場(chǎng)地布置： 一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。 產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易簡(jiǎn)架。 要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。 附近以太陽(yáng)傘配合造勢(shì)。 注意事項(xiàng) : 3. 1要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。 3. 2事中要服從他們的管理。 3. 3不能物業(yè)公司的內(nèi)部人員發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。 3. 4場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì) ,有一定的震撼作用和吸引力； 3. 5有條件的，現(xiàn)場(chǎng)可播放專題片、廣告片。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 ? （二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐 為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如廚柜與地板、廚柜與陶瓷、廚柜與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。 ? （三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師、裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 第八步：接待與介紹產(chǎn)品 ? 工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或 T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。 ? 介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用 FABE方法來介紹產(chǎn)品。 ? 絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。 ? 向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。 ? 推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。 ? 接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。 ? 積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。 ? 送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 第九步： 掃樓 ? 所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。 入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是歐派廚柜的，我有一些資料想給您看看。” 資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時(shí)通知您。” 掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會(huì)太累。 掃樓后應(yīng)該填寫《業(yè)主檔案表》見附件。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 第十步：參觀預(yù)約登記 /確認(rèn) ? 對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ド虉?chǎng)展廳參觀。在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋，效果相對(duì)要差一些。建議您去商場(chǎng)展廳去參觀一下，商場(chǎng)展廳品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去。”說完，可拿出一份《邀請(qǐng)函》（見附件），請(qǐng)業(yè)主填一下。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 第十一步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀 ? 接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá) 60%以上。在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。每次接送的人數(shù)以 20～ 30人左右為宜，正好一個(gè)中巴車可裝滿。接送參觀的時(shí)間最好是周六、日。 在接送前一天確認(rèn)參觀的顧客名單。 提前半小時(shí)來到預(yù)定地點(diǎn) (一般在小區(qū)的正門口或公交車站 ) 組織顧客上車，并清點(diǎn)人數(shù)，電話聯(lián)系未到顧客。 為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 第十二步：展廳接待 ? 顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來接待。接待的動(dòng)作主要有： 倒水 介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用 FABE法。 現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品的性能等 回答顧客疑問、費(fèi)用預(yù)算 舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步） 接受產(chǎn)品預(yù)訂（詳見第十四步） 在展廳接待過程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。 展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 第十三步 ：家裝課堂 ? 時(shí)間：一般選在周六、日。 ? 地點(diǎn)：專賣店內(nèi)或會(huì)議室內(nèi)，一般來說，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同時(shí)，在介紹產(chǎn)品時(shí)，可實(shí)地講解。 ? 時(shí)間： . ? 講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計(jì)師，或公司的資深展示設(shè)計(jì)人員。 ? 內(nèi)容：目前流行的裝飾風(fēng)格、如何選擇裝飾公司、如何選購(gòu)廚柜、瓷磚、地板、潔具。產(chǎn)品特點(diǎn)介紹、家裝案例分享、家裝注意事項(xiàng)。 ? 設(shè)備：使用投影儀、電腦（最好 PPT演示） 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 第十四步：接受預(yù)訂 ? 顧客在展廳逗留 1個(gè)小時(shí)左右后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過以下方法： 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策。 促銷措施：介紹最近針對(duì) XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。 可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門服務(wù)（上門測(cè)量、出效果圖）。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表。” 《產(chǎn)品預(yù)訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。 ? 在預(yù)訂過程中要發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進(jìn)行團(tuán)購(gòu)與預(yù)訂。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 第十五步：團(tuán)購(gòu) 團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買，有些稱為集采。 ? 團(tuán)購(gòu)分二種方式，一是由意見領(lǐng)袖召集進(jìn)行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）。“擒賊先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購(gòu)的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。 ? 二是利用 BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購(gòu)網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的 BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)廚柜的貼子，有意向購(gòu)買的就會(huì)跟貼。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購(gòu)價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超過 5戶以上可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)，團(tuán)購(gòu)價(jià)為最低零售價(jià)的 。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 第十六步：小區(qū)回訪 ? 根據(jù)預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)、安排送貨及安裝、收取貨款、指導(dǎo)施工、處理售后等服務(wù)。 ? 對(duì)因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷售 ? 在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、安裝效果是否滿意。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 第十七步：口碑宣傳 ? 在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品 ? 同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果 ? 另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已安裝好的廚房拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 小區(qū)攔截營(yíng)銷“ 60字訣” ? 建隊(duì)伍，制地圖，先分類，再評(píng)估； ? 公關(guān)好，成本少，籌備足，進(jìn)駐早； ? 誠(chéng)待客，巧推介，掃樓盤，定預(yù)約； ? 接送客，看展廳，家裝課，敲預(yù)訂； ? 團(tuán)購(gòu)惠，回訪勤，樹口碑，帶銷售。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 家裝公司的開發(fā) ? 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)在全國(guó)各地的迅猛發(fā)展，裝修和建材行業(yè)發(fā)展也步入快車道，已逐漸成為炙手可熱、流金趟銀的財(cái)富行業(yè)。家庭裝璜類建材與裝修行業(yè)緊密相連，相互依存。 ? 全國(guó)裝修行業(yè)主要以各種家庭裝璜和設(shè)計(jì)公司的形式出現(xiàn)，已成為家庭裝璜類建材企業(yè)向消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)的主要渠道之一。于是成就了像北京業(yè)之峰，深圳雅庭，廣州星藝，上海百姓等年裝修額過億的大型裝飾公司。 ? 另一方面，眾多的建材行業(yè)的經(jīng)銷商為搶占當(dāng)?shù)馗嗟氖袌?chǎng)份額，提升銷量，想方設(shè)法開發(fā)裝飾公司。許多經(jīng)銷商在開發(fā)過程中，或由于方法不當(dāng)，或由于細(xì)節(jié)問題，出現(xiàn)“賠了夫人又折兵”的失敗。 ? 本講義對(duì)家裝公司的開發(fā)過程，技巧，管理，服務(wù)，推廣等方面內(nèi)容進(jìn)行詳盡的分析與建議，旨在讓建經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員在開發(fā)家裝公司過程中借鑒、參考。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 一、家裝公司的市場(chǎng)調(diào)查 ? 裝飾公司一般都有比較專業(yè)而穩(wěn)定的廣告形式，比如：晚報(bào)的家裝版，專業(yè)雜志，公交車身，出租車尾等等 ? 并且規(guī)模不同的裝飾公司，宣傳媒體也不同，比如規(guī)模中上等的公司一般在報(bào)紙和出租車尾上做廣告的