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銷售逼定技巧ppt59頁)(更新版)

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【正文】 023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 …… 您說準備明天給我介紹一個朋友來看房是吧，好的，謝謝你。當客戶在帶看推薦房源時，說“剛剛定的那套房子就是這個 129平米的戶型”等。 SP的定義 ? Sales Promotion，簡稱 SP ? 我們可以把 SP這樣解釋 :把將要發生的事情提前化；把想象中的事情現實化。不好意思，劉先生，我這邊客戶有點事比較忙，明天上午見， …… 劉先生再見。假客戶造勢除了派人裝扮客戶，項目的老業主，也是我們客戶造勢的一個更好的群體，相信意向客戶在看到這么多的老業主，更加愿意從他們身上看到今后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。禮節性的結束談判，買賣不成人意在，針對還有希望的客戶。” 暫定型逼定語言：“上次有個類似你情況的客戶，選擇了這個 138平米的三房，后來感覺非常滿意。您若一猶豫就可能就會喪失一個很好的機會。可以逼定的表情信號 – 您還有其他問題嗎？ – 怎么樣？您看我還有哪些方面說的不夠詳細？ – 接下去我們討論什么問題呢？（引申出試探性問題的其他作用，試探客戶的真實需求程度、虛擬客戶情況） “這套不錯吧，如果是我，我就定這套。無論意向客戶對產品是多么認可，仍有可能對產品的了解產生不自信。客戶今天就是偶爾路過售樓處，身上沒有帶錢！客戶的家人還沒有來過呢，沒辦法做決定！馬上到午飯時間了，客戶得吃飯去了！客戶猶豫不決，還是讓他回去再想想吧！反省自己做得怎么樣客戶下定的原因喜歡這個樓盤，而且這個樓盤合乎他的需求 (學區、配套、便利、增值）；對銷售人員產生依賴感、親切感、好感；認為產品價格合理（合理利潤 +成本 +附加價值）甚至物超所值；客戶因為激動，一時沖昏頭腦，做出不理性的決定。不敢逼定的原因反復認同優勢和價值內心認同觀點沉默或和諧場景看同一房屋或制造場景現場銷售氛圍較好逼定的時機客戶可被逼定信號逼自己，給自己信心這套房子看來真的很適合我。我們房子的地段，質量、環境、性價比都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，買房子呢，應該首選信用好，品質好，服務好的，買得放心，住得也安心，所謂一分錢一分貨，您說對吧？房子唯一性原則逼定 “ 最近這段時間我們每月都要賣 20多套房，看房的客戶很多，而房子是一種特殊的產品，每一戶都是唯一的。” 對比型逼定意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的。” 銷售人員：“完全合理，我理解。開發商時時為售樓處門可羅雀而煩惱不已。即問價、問房源、以及談論下定等事宜，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達到目的了。業務工作造勢喊銷控臺造勢在客戶少的情況下也要喊控臺。逼定 SP ? 談價格 SP 1. 客戶要價可以接受，但是考慮客戶的心理以及反復，并不能馬上把優惠放給客戶，應盡量去顯示出非常為難的樣子，比如我們最常用的，先回辦公室里呆一會兒等方法，然后再把優惠放出去。銷控 SP可以是自己做，也可以和同事一起配合做。因為客戶并不是一無所知，我們項目的客戶群體相對都是高層次的。。 :43:0023:43:00March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :43:0023:43Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯

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