知名企業管理制度管理規范營銷合同某通信公司營銷管理中心管理手冊(專業版)

　　

【正文】 第四條、制定渠道成員的培訓計劃，一般每兩個月須召集核心經銷商進行一次培訓與溝通交流，并將培訓、交流的內容及結果，通過工作報告的形式反饋到分公司銷售部。此資料來自 臺商訊息網 ,大量管理資料下載 報告內容的及時性、準確性將記入績效考核成績。（詳見附表一） 第六條、分公司負責人在簽署《月度工作目標責任書》后，應根據銷售任務量及時分解下達。 2）協助分公司市場主管實施市場推廣和促銷活動。 向市場部經理的工作報告權。 2）對分公司市場助 理、客戶主任的日常工作進行指導和監督。 3)對所屬人員進行公平的考核。 2）監督市場部及分公司對市場戰略的執行情況 。 業務范圍內客戶評定權。 13. 積極配合其他各部門努力完成公司下達的各項任務。 協助分公司對銷售人員的招聘、選擇、培訓、調配。 各部門主要工作職責如下： 10項內容 制定年度營銷目標計劃； 建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統； 對競爭品牌產品的性能、價格、促銷手段的收集、整理和分析； 做出銷售預測，提出未來市場的分析、發展方向和規劃； 制定產品企劃策略； 制定產品價格； 新產品上市規劃； 制定通路計劃及各個階段實施目標； 促銷活動的策劃及組織； 制定及實施市場廣告推廣活 動和公關活動； 四個控制： 年度計劃控制 此資料來自 臺商訊息網 ,大量管理資料下載 檢查規定的計劃效益是否達到：銷售分析、市場份額分析、銷售收入與費用支出之比； 盈利能力控制 檢查公司的盈虧狀況：盈利分析、銷售渠道、訂貨規模； 率控制 評估提高市場營銷費用的效果及效率：效率分析、銷售人員、促銷與分銷； 戰略控制 檢查公司是否正在尋求市場、產品、渠道的最佳機會：市場營銷效果、市場營銷審計； （一）銷售管理部： 結合公司月、季、年的銷售工作，分析工作中的不足與優點。 6. 負責公司各項產品宣傳用品的計劃供應和配送、調度工作。 營銷管理中心 的人員編制根據公司發展規模，設計合理管理幅度，依據管理成本領先的原則進行配置。 1有向總裁辦報告權。 分析的及時性和合理性 建議的合理性 為公司的發展營造良好環境 1） 爭取、有效利用廠商的 資源， 協商解決存在的問題。 4）負責確定分公司市場物料和促銷禮品的分配方案，交市場助理執行。 分公司市場工作和人員管理的有效性 直接責任 間接責任 間接責任 直接責任 協助促銷推廣方案的執行 1）參與促銷推廣方案的制定。 向市場部經理的工作報告權。 協助工作的有效性 領導責任 此資料來自 臺商訊息網 ,大量管理資料下載 司經理的工作 主要權力 對分公司市場部 的各項制度建議權 對客戶主任工作的檢查權。 第一條、營銷中心各級員工都應在規定時間內完成報表并及時上報，應保證報表內容的準確性。 月底完成 下級網絡情況 客戶主任 /區域主管 上級主管、商品部 每月底 客戶信息維護表 客戶主任 /區域主管 上級主管、商品部 每月底 經銷商資料卡一 區域經理 上級主 管、商品部 日常性工作 經銷商資料卡二 ———出貨情況 區域經理 上級主管、商品部 每月底 經銷商出貨跟蹤表 客戶主任 /區域主管 /區域經理 上級主管、商品部 每月底 促銷員每月銷量計劃及跟蹤表 促銷員 客戶主任 /業務主管 每月月初 市場異動記錄表 客戶主任 /區域主管 市場部 發生異動當天 客戶日常拜訪流程 促銷總結表 客戶主任 /區域主管 上級主管 /市場部 促銷活動結束后 促銷導放流程 新品 /促銷賣入執行計劃表 客戶主任 /區域主管 上級主管 新品 /促銷上市前 新品導入 /促銷導入流程 客戶銷 售計劃表 客戶主任 /區域主管 上級主管 每月底 經銷商銷售計劃流程 銷售渠道管理團隊建設工作考核表 由分公司主官對一線人員按表格內容考核，在月底前交分公司行政人事備案 月底 終端工作考核表 由分公司主官對一線人員進按表格內容進行考核，在月底前交分公司行政人事備案 月底 三、營銷業務管理制度 通信設備有限公司 渠道管理制度 第一章 總則 渠道管理的好壞直接體現在渠道終端，例如竄貨和亂價，因此渠道管理是營銷工作中最重要的一環，各分公司要做好日常渠道管理工作，提高工作效率與執行力度，從而實現渠道、物流通 暢，完成總部渠道管理的目標。 第十條、及時了解競爭對手的渠道策略、價格體系，并及時反饋信息，提高信息反饋
。 同時各類報表表也是營銷中心各崗位員工晉升的評估資料。 附表一：銷售計劃考核總表 銷售目標量： 終端目標量： 分公司管理人員 計提基數： 區域銷售人員計提基數： 機 型 銷售目標量 終端目標量 綜合考核系數 備注： 各款機型的目標量合計數應為銷售目標量； 各款機型的終端量合計數應為終端目標量； 各款機型的綜合考核系數之合應為 100%。 市場文件的管理 活動執行情況跟蹤 直接責任 間接責任 協助分公司市場主管、分公1） 協助分公司市場主管完成分公司市場管理工作。 2）上級交辦的其他工作 事項 協助工作的有效性 直接責任 主要權力 對市場部的各項制度建議權 對分公司市場助理工作的檢查權。 4） 對分公司市場助理的工作情況進行抽查，并做出評估報告。 2）對省級市場提出促銷活動建議，并負責活動的執行和監控。 終端數據上報的及時性和準確性 領導責任 此資料來自 臺商訊息網 ,大量管理資料下載 2）每周、月、季和年對各分公司終端銷量趨勢進行分析，尋找銷量波動原因，并對下一階段的終端銷量進行預測。 對所屬下級的工作有監督、檢查權。靈活性是指各崗位的人數，具體設置由營銷中心根據公司的實際情況報總裁辦批準后執行。 此資料來自 臺商訊息網 ,大量管理資料下載 4. 指導、監督、檢查、考核本部門各機構對公司制訂的相關市場營銷政策及企劃宣傳的執行。營銷管理中心直接上級：公司總裁辦，下屬部門：銷售管理部、戰略合作部、市場部、駐外分公司；部門性質：公司產品的經營、管理與銷售；管理權限：受總裁辦委托，行使對公司產品的經營銷售過程中的管理權限，承擔執行公司規章制度、管理規程及工作指令義務；管理職能：負責對公司產品價值實現過程中各銷售環節實行管理、監督、協調、服務的專職管理部門，對所承擔的工作負責。 設定銷售操作模式，制定詳實、嚴謹、周密的銷售政 策，并能根據市場變化，及時調整，確保市場發展的重要。 三、 營銷管理中心組織架構及組織結構的設計原則 精簡原則：采取職能部門化的矩陣動態結構，保證部門內組織結構設計中管理幅度、管理層次和崗位設置的合理性，實現組織效率與效益的最大化。 產品分配的決策權。 2）每月末、季末和年末對市場部所做市場策劃的執行情況及效果進行評估分析，報營銷管理中心總監。 2)分析市場信息，結合公司實際情況，向公司決策層提出有建設性的建議。 4）分公司市場部與其它部門工作的合作。 2） 將分公司市場助理提報的終端數據、市場信息進行匯總和整理，并制成電子文檔發送總公司市場部、分管總監、營銷管理中心總監。 促銷活動的執行情況 間接責任 市場物料的發放管理 1）查收總部市場部及合作伙伴市場部發放的各種市場物料、促銷禮品。 第八條、銷售計劃管理的流程 機構 計劃下達流程 上報流程 計劃跟進 總部 營銷中心銷售計劃部 → 全國計劃 全國跟進 ↓ ↓ 大區 大區營銷部 → 大區計劃分解 大區計劃跟進 ↓ ↓ 分公司 分公司 營銷部 → 分公司計劃分解 分公司計劃跟進 ↓ ↓ 區域 區域經理→ 客戶計劃分解 客戶計劃跟進 計劃上報 大區計劃上報：由大區銷售部門進行充分分析后制定上報計劃 分公司計劃上報：由分公司營銷部門進行充分分析后制定上報計劃 此資料來自 臺商訊息網 ,大量管理資料下載 各區域的計劃上報：由區域里營銷人員進行充分分析后制定上報計劃 上報原則： 各機構獨立上報計劃，不用考慮匯總下級上報計劃，站在各自角度思考下月度目標量 上報計劃的方法 ：先進行分析（市場、渠道、促銷等因素）再完成數字填寫 各級上報的銷售計劃需經本級機構負責人確認后審核 計劃下達 總部制定大盤計劃由銷售總監審核報總裁辦后執行 總部制定大區計劃由總部審核下發 大區制定分公司計劃由總部審核下發 區域制定客戶計劃由分公司審核下發 （ 1） 大盤計劃的制定 營銷管理中心綜合各方信息分析得出各產品計劃建議量 銷售計劃建議量由營銷管理中心進行集體討論，得出最終各產品大盤計劃并報總裁辦審核確認 （ 2） 大區計劃制定 將大盤計劃按照既定的公式計算出各大區計劃的建議值，營銷管理中心制定大區計劃量 總部與大區溝通計劃量后最終達成一致并由銷售總監審核，總裁辦核準后下發 （ 3） 分公司計劃制定 大區計劃確定后由各大區按照既定的公式計算出各分公司計劃的建議值并與分公司充分溝通達成一致后最終確認 分公司計劃最終由營銷管理中心審核并簽發統一《分公司月度工作目標責任書》 （ 4） 區域計劃制定： 分公司計劃在確認后由分公司對所屬區域進行計劃制定 區域計劃最終由分公司總經理審核，營銷管理中心核準并統一下發。 第七條、對報表遲報或漏報的處理決定為每遲報一次扣款 20 元，當月累計遲報三次的按曠工一天處理；當月累計超過四次者以曠工一天處理、五次者以曠工兩天處理，以此類推；漏報一次按曠工一天處理中，漏報兩次按曠工兩天處理，以此類推。 第五條、維護渠道利益鏈，嚴格執行總部制定的價格體系，保障各級經銷商的合理利潤，如遇價格調整，要對所轄區 域的價格休系進行監督、抽查，發現問題要及時糾正處理。 第二條、及時收集整理渠道成員的檔案資料，每季度更新一次，將渠道成員按 ABC 分類進行有效管理，定期拜訪，及時了解渠道成員的思想動態和渠道中存在的問題。 第四條、任何涉及工作不可公示的文件均不可隨意存放，如銷售政策，價格政策，經銷商資料，推廣方案，人事檔案，銷售數據，內部文件，會議紀錄，培訓資料，市場信息等。 區域系數：根據各區域市場規模及工作量的差異設計，以鼓勵各區域的員工努力進取，實現更良好的業績； 綜合任務完成率：每月初下達任務指標時 ，各分公司經營的各款機型，將根據公司的銷售意圖和各款機型的銷售難度，按不同的比例計入綜合任務完成率，每個分公司的綜合任務完成率設為 100%； 營銷計劃中銷售任務完成率、終端消化任務完成率在銷售計劃中的基準權重各為50％，可調整。 2） 協助分公司市場主管對客戶主任實施有效管理。 終端宣傳品對各地市場的支持情況 直接責任 主要權力 對市場部各項制度的建議權 對分公司市場助理和客戶主任工作的檢查權。 協助工作的有效性 直接責任 此資料來自 臺商訊息網 ,大量管理資料下載 司市場部經理的工作 公共關系 管理 1）與合作伙伴當地分公司市場部溝通、協調，相互合作，推進當地市場工作。 市場工作安排的合理性 市場工作的成效 直接責任 人員管理 1)對市場人員的工作進行指導和監督。對總部市場部及分公司市場部的管理及運作進行監控和管理。 各個崗位人員職責詳見崗位說明書 第二部分：營銷管理中心崗位說明書 崗位說明書 職位名稱 營銷總監 所屬部門 營銷管理中心 任職人 直接上級 總裁辦 直接下級 銷售體系 部門經理 任職人簽字 任職條件 學 歷 ?？? 專業知識 企業管理、市場營銷、法律、通訊行業、產品等相關知識 專業技能 市場營銷規劃與落實能力、創新能力 、組織調控能力、溝通談判與公關能力 工作經驗 3 年同業營銷管理經驗，其中 2 年同等職位的管理經驗 其 他 進取心強 職位目的 負責管理營銷全面工作（含銷售、產品、市場），確保公司資源、推廣、銷售任務的完成，并建立營銷管理體系和推廣網絡 此資料來自 臺商訊息網 ,大量管理資料下載 溝通關系