客戶疑難問題70問(專業版)

　　

【正文】 在初期咨詢時，我們不妨動員客戶買家俱：“您可以買個衣柜放在這兒。報價單要切合的實際，其實就是客戶的需求與資金投入能力。總結一下經驗，對于提高我們的談判能力，有著極其重要的現實意義。 （ 62）問：你們公司的報價標準是什么？人工費、材料費、利潤率各占多少比率？ 答： XX 裝飾公司的報價是根據單項施工內容所消耗的工時、材料和設備磨損費、加上管理費用（含利潤）制定出來的。 （ 55）問：量房注意事項 。 （六）有關合同方面 （ 48）問：我們小區物業規定由你們交納物業管理費和物業押金，你們為什么要我們交？ 答：①我們與物業的關系是平等的，都是在為您服務，我們的合同規定，如果我們在施工過程中違反了物業的規定，罰款是由我們負擔，而且您付我們的工程款是分期的，所以也不用擔心我們；②由于各物業的要求是不同的，在我們為您做的預算里，并沒有含物業管理費及物業管理押金應該由裝飾公司來交，而且我公司沒有義務（大部分屬于不合理收費或亂 收費）也沒有能力（我們的利潤很薄）交納這兩項費用，況且絕大部分物業押金都是物業公司設下的圈套，完工后他們常以各種借口和理由不還、少還或晚還，我公司是非常正規的名牌企業，我們不可能象其它公司那樣從客戶的裝修成本中擠壓出這部分費用交給物業，而作為業主，您在跟物業公司打交道時是占上風的，因此還是由您交納這部分費用為好。另外，因為木夾板不受潮濕變化影響，而混油工藝又很少用實木這一特點，我們建議客戶采用混油，既新穎美觀，又能做到雨季施工萬無一失。如果再把陽臺的墻壁作一次完整的防水處理，效果會更好。清油主要善于表現木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表現的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對于木質要求不高，夾板、軟木、密度板均可。 （ 15）問：鋪地磚和石材的做工一樣，為什么會有差價？ 答：鋪地磚和鋪石材的工藝做法是有很大區別的。 （ 9）問：我已經交了定金，可不可以把報價單和圖紙拿走？ 答：您交納的是量房費，根據公司的規定如果您想拿走設計圖紙，還需交納相應的設計費（簽單時返還）。 （ 2）問：與其他公司相比，你們公司有那些優勢？ 答：我們不便對其他公司進行評價。但是，我可以告訴您，華西裝飾的優勢在于管理和服務的規范化程度很高。 （二）有關報價方面 （ 10）問：當客戶拿來的圖紙尺寸不全、并大概講了要做什么東西時，要求設計師做籠統報價怎么辦？ 答：由于您拿來的圖紙沒有具體尺寸，所以，即使我為您做了報價，也是不準確的。 （ 16）問：為什么安 裝燈具、潔具要收取費用？ 答：安裝燈具、潔具需要有人工費，而且安裝潔具還需要有輔料費，所以要收費。 （ 24）問：塑鋼窗、鋁合金窗和木質 窗，哪一種最好？ 答：塑鋼窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能俱佳，但價格較高；鋁合金窗現場制作方便，價格較低，但氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優點主要在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。 （ 32）問：在陽臺晾衣服，如果不做頂部的防潮處理，怎樣防止頂面表層脫落？ 答：晾濕衣服時，打開陽臺窗戶通風，可以使因晾衣服而產生的潮氣迅速散布到大氣中去，頂面受到的潮氣侵蝕就會很小，表層也就不會脫落了；如果再能選擇一種質量比較好的乳膠漆進行飾面處理，就更不必擔心了。更重要的是，裝修質量不是靠季節來決定，決定因素是管理和工藝。③我們會與您簽定關于物業押金的補充協議，其中規定，如果我們在施工過程中損壞了物業的物品，或違反了物業管理規定而使您交納的押金被罰款，我們將合理地承擔相應部分。 答：測量時除量一些具體尺寸外，還應該了解房屋的具體位置（門牌號、乘車路線等），物業情況（物業有哪些要求，是否有押金），小區情況（小區外部環境等）。由于施工項目不同，工藝上差別較大，所以，人工費和材料費所占的比例無法用統一的比率來確定。接待客戶的成功與否，直接關系到設計人員的業績問題，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高設計人員工作業績的關鍵。家裝客戶的需求大致有兩點： 裝修的內容要既美觀，又實用；裝修價格要低，裝修質量要高。您可以買個書柜放在那兒??”在洽談后期，要逐步動員客戶在逐項認同的時候，使其對家俱的消費同樣達到新的高度，如此這般，我們所說的“大單”就完全生成了。裝修、裝飾俱備，還差家俱。什么叫“切合實際”？“實際”是什么？ 切合實際就是對某一現實狀況的適合、適應，而“實際”就是現實。 第四節 接待技巧 談到客戶接待，我們的設計人員都有許多經驗，這里面有成功，也有失敗。家裝市場作為合同執行監督方，為了保護客戶的利益，已經對家裝公司收取了一定的質保金 20 萬元人民幣； XX 裝飾又是一家信譽卓著的公司，所以 您沒有必要再扣留質保金。 （ 54）問：第一次做預算時，應注意什么？ 答：第一次做預算時，基礎裝修和家具分開報，使用主材及一些必要的材料要說明詳細標準，預算切忌和測量前的報價差 額不可超過限度。如果物業允許改動，您可讓物業部門改，我們公司不負責改動暖氣。當然夏季施工也有一些問題，但我公司在多年的工程實踐中積累了豐富的經驗，并有一套行之有效的方法，可以有效的防止日后收縮、變形等現象，針對空氣濕度大，油漆容易起霧的問題 ，我們在油漆中加入化白水等等。 （ 31）問：怎樣預防陽臺上做的木制品變色或 變形？ 答：木制品變色，主要是陽光紫外線的長期照射所造成的；適當調整木制品的位置或采用其它一些避光措施，都可以防止木制品變色。 （ 23）問：做清油好，還是做混油好？ 答：清油與混油的主要區別在于二者的表現力不同。 （ 14）問：為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高？ 答：很簡單，因為地板廠商在地板上已經賺您的錢了。 我們為您提供了量房服務，因此，不論任何理由，只要您沒有與我們簽定裝修合同并交納相應的工程款項，量房定金是不能退 的；反之，我們將在您的工程尾款中扣除您交納的量房定金。我認為，公司的性質不是很重要的，關鍵在于他能給您提供什么樣的服務。 華西裝飾公司、設有中山店，南直店、安埠店，共 3 個店面，擁有二十多名設計人員、技術工人總數已經超過一百五十人。