廣州供電局電力市場營銷管理(專業版)

　　

【正文】 通過對客戶交往的全面記錄與分析，不斷加深對客戶需求的認識，開發現有客戶存在的購買潛力，達到進一步提高銷售、降低成本、增加利潤率、提高客戶滿意程度的目標。在激勵上，充分利用薪酬的經濟杠桿作用，調動員工的工作積極性。繼續大力推廣24小時供電自助服務營業廳、銀行劃賬、95598電話自助繳費功能，同時將自助終端由我局的營業網點逐步推廣至人流密集的商場、寫字樓、政府機關，不斷完善網上營業廳的內容和功能。5．參加公用事業“聯動，提高客戶服務反應速度。第五章廣州電力市場營銷管理創新策略5．1．2樹立優質服務觀念優質服務是電力企業營銷戰略中的重要組成部分，是電力企業形象的支撐點。(2)通過政府支持，強化電力的綠色能源功能，從而促進電力推廣工作。對于居民用戶來說，改進和完善原有的電費繳納方式，在傳統的用電營業窗口和銀行網點繳費的基礎上，積極實施網上繳費方法，以及充值卡交費方式。用后付款電價與購后使用電價長期以來，我國的電力消費一直采用先用電后付款的方式，這使得供電企業在其經營活動中承受用電客戶拖欠電費，形成高額的應收帳款等巨大風險。而廣州供電局作為市級的供電公司基本無權調整價格，但這并不意味著價格策略的失效。但隨著高科技的家用電器產品越來越多，消費者面對五化Jkl39。五是全面開展配網自動化建設。因此，供電可靠性依靠發、輸、變、配整個電力系統各環節對用戶的供電能力，是電網各生產環節對用戶供電能力的綜合反映和綜合管理水平狀況的真實體現，是衡量供電企業是否具有國際先進水平的重要指標之一。二是有利于對市場變化做出快速反應。這類市場包括采掘工業、制造工業以及自來水、電力、蒸汽、熱水、煤氣等工業用電市場和包括建筑安裝企業，以及為建筑按照工程服務的地質勘探和勘探設計等建筑業用電市場。目前，南方的供電企業管理從南方電網公司到基層鄉鎮供電所，共有南方電網公司、省級電力公司、市級供電公司、縣級供電公司和鄉鎮供電所等5個層次。(3)逐步建立企業的營銷管理體制廣州供電局在體制改革和組織結構不斷完善的同時，營銷管理工作也在不斷加強，管理體制得到進一步完善。二是要加大服務力度，利用大電網可靠性和服務質量高的優勢彌補電價上的逆勢，讓企業主動放棄建設自備電廠。二是國家支持電力事業優先發展，投入巨資進行農村電網改造，為電力事業大發展帶來了千載難逢的良機。根據以往國家發展經驗，人均GDP從3000美元到達1萬美元階段一般都是發展提速較快、基礎建設平穩增加、社會福利保障制度逐步完善的過程，也是電力產業快速發展的階段。由于用電管理所、市區供電所之間屬兩個部門，但客戶用電流程的性質是“一條龍”的前后傳遞關系，造成部門之間的難以協調。二是客戶報修時由于對故障點難以準確判斷，因而往往造成非產權責任人到達現場搶修，搶修工作不能一步到位，難以實施“短平快”的搶修方案，甚至搶修中容易造成電量損失和引發事故。此外，政府還通過各項招商引資政策，吸引了大量的外來資本參與廣州經濟建設，為廣州經濟的發展注入了強勁的動力。廣州電力市場發展威脅分析(1)政府經濟政策導致電力企業負擔加重在城市建設和路橋改造工程中，遇有電力設施遷移或下地直埋時，地方政府往往要求電力部門多作貢獻，僅貼補部分材料費或干脆無條件地實施，加重了廣州供電局在電力設施建設上的負擔。這項政策的實施，會奪走供電企業的部分銷售市場，雖然這種直接采購模式不會改變供電企業大的生產經營格局。同時，廣州供電局還按照省公司的統一部署，高質量地建設了城鄉營銷一體化信息系統，對各項營銷管理流程進一步進行了統一和明確，特別是使農村供電所的營銷行為進一步得到規范，使整個電力市場的營銷初步實行網絡控制和管理。因此，廣州供電局在目標市場戰略方面應重點做好目標市場細分和選擇。近年來，隨著服務業的發展，此類產業用電市場也處于高速增長的階段，在未來市場中有較大的開發潛力，而且受宏觀經濟形勢的影響不大，與經濟增長速度成正比，但相關系數較小。通過電力市場細分，針對目標市場，采取有效的營銷策略，可以不斷提升電力企業在能源消費中的份額，提高市場占有率，通過增供促銷，實現提升企業經濟效益的目的。二是加強綜合停電管理。為迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開拓用電市場，供電企業要不斷增加電能產品組合的深度。售中服務與客戶的實際購買行動相伴隨，是促進商品成交的核一tl,環節。推動累進分段電價累進分段電價是指根據用電量的多少，采取不同用電量收取不同電價的定價模式。業擴報裝工作的好壞，直接影響到客戶用電時間。這樣可以使用電大戶的資金流動更加平穩，更有利于企業的生產安排和經營活動。(3)在開發區建設中，積極介入園區建設，配合政府做好電力設施建設，為招商引資做好基礎設施建設服務。因此，廣州供電局不能僅停留在原來基礎上的簡化，而是要進行相關流程的創新，如變原來的一條龍服務、集中服務為一支筆服務(即一張表、一支筆、一個人簽了就可安裝)；變等待服務為捕捉信息主動上門服務；變現場申報服務為電話或網絡報裝服務等。一要深入推進客戶服務體系建設，完善和充實客戶服務體系的三個子體內容，形成完整的客戶服務體系。5．3．2實施并行作業，縮短作業時間將數項工作或業務進行組合，合并為一來執行。5．5．1完善營銷管理信息系統電力市場營銷技術支持系統是一個以計算機、自動控制和現代通信技術為基礎，能夠為電力營銷、管理、決策提供高效準確的數據采集、傳輸、加工處理和決策支持的計算機網絡和自動化系統。(3)建設快速復電系統。(2)以供電局營銷計算機系統為載體，強化營業“一口對外功能。二是要根據創先工作的需要和發展，有計劃、有重點、分層次、分階段的適時推進并動態調整班組建設工作，建立長效、可持續改進的班組建設工作機制。5．2．2加強營銷基礎管理建設，為客戶服務提供管理保障以推進“線損四分”為突破口，以建設“營銷服務指揮中心為契機，全面夯實營銷基礎管理，整合客戶服務渠道。供電企業高立的營業柜臺，在客戶與企業服務人員之間樹立了一道難以逾越的障礙。在目前的電力行業中不存在更換供電企業的可能性，但是如果與高耗電客戶缺乏溝通，降低了客戶的滿意度，可能會促使此類客戶自建電廠，甚至會尋求新的能源替代電能，從而使供電局在未來的能源競爭中失去優勢。4．2．4不同對象的促銷策略作為市場營銷組合的基本策略之一，促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。但由于自然因素、人為因素以及設備缺陷等原因，仍不可避免地出現供電故障。實行該定價模式，可以鼓勵客戶用電，有利于供電企業開拓電力市場，促進電量的銷售，同時對降低大用戶的平均電價非常有利。對供電企業來說，電價是電力市場營銷的核一tl,因素，也是電力企業的生命線。即主要把電能產品與其他如天然氣、太陽能等替代能源相比較，突出表現電力產品在經濟、污染、效率等多方面的優勢，從而促使現有的用電客戶更多地使用電能，并吸引潛在的客戶選擇使用電能。此外，為了保證電力產品的質量，廣州供電局應從技術上確保供電可靠性。4．2廣州供電局電力市場營銷組合策略國家電力政策取向由過去的“刺激電力部門積極辦電，維護電網安全運行”，轉向“刺激電力消費，維護電力消費者的合法權利”。在此用電市場上，由于城鄉居民生活用電的特點是使用高峰電，因此供電企業可采取服務策略，形象策略，品牌策略和廣告策略等多種營銷策略來提高該市場的電力消費水平，向用戶提供方便、快捷、優質的服務，做到不停電、穩壓供電、底價售電、簡化購電、交費渠道便利以及全方位的服務。但由于供電條件差、供電管理體制混亂等因素的制約，導致農村電價過高，農村用電市場受到限制。服務意識和觀念并沒有真正樹立起來，對電力消費者態度生硬，辦事效率低下，工作作風拖沓，不站在客戶的角度來思考問題，給公司造成了非常不好的影響。通過積極創新服務手段，努力提高服務水平，主動承擔社會責任，發揮資源最大效益，切實保障了廣州經濟社會快速發展的用電需求。”單就目前而言，對供電企業來講，在劃定的供電區域實行壟斷經營，根本無行業內競爭對手，同行業現有廠家對其電力營銷戰略無影響。另外，國家一系列產業政策、能源政策以及環保和小區建設等的影響，也使電力的使用比率得到提高，這也是擴大電力市場的好機會。l、廣州電力市場發展機遇分析(1)經濟發展為電力市場提供巨大的增長空間近幾年來，我國經濟始終保持快速發展的態勢，GDP保持7％以上的增長速度，人均GDP突破1000美元。廣州供電局電力市場營銷管理考核。3．3．2廣州供電局電力市場發展環境分析市場營銷環境是企業經營活動的約束條件，對企業的生產和發展有著極其重要的影響，它既給企業制造新的市場機會，又給企業帶來某種威脅22。尤其是國家投入巨資進行的城、農網改造，通過“兩改一同價”工程的實施，使縣級供電公司的電網結構得到了優化，低壓線損顯著降低，農村電價普遍下降，供電質量和安全可靠性也大大提高，有力地促進了農村電力市場的開拓和地方經濟的快速發展。(2)電力行業競爭的加劇雖然我國目前的《供用電規則》以及《電力法》相關法規明確規定：“在同一供電區域，只允許一家供電營業機構經營供電業務。3．3．3廣州供電局電力市場營銷內部管理分析1．廣州供電局市場營銷優勢分析(1)形成了適應市場化競爭的戰略觀念廣州供電局牢固樹立科學發展觀，深入踐行南網方略，以提高供電可靠率為總抓手，進一步強化“以人為本，以客戶為中心”的價值觀和“服務永無止境”的理念，以信息化為手段，致力于建設結構合理、技術先進、安全可靠、適當超前的現代化廣州電網。但是長期以來的壟斷地位和多年來電力企業供不應求的賣方市場，使得供電服務還落后于客戶的需求，根深蒂固的“電霸”情結還一定程度地影響著供電企業的部分員工。農業市場作為國民經濟的基礎地位決定了農村電力市場是一個具有極大潛力的市場。雖然農村電器化普及程度遠遠不如城鎮，但是通過目前的家電下鄉活動，同時加強對農村居民進行用電宣傳，將大大促進農村的電氣化水平，提升農村用電量。對于不同的目標市場，有針對性地確定對其有效的營銷策略組合，來達到最優的營銷效果。針對以往配網運行管理方面的不足，加強配網運行管理標準體系的建設，制定《中低壓配電設備技術標準》等制度和標準，夯實管理基礎，加強技術監督，建立快速復電機制。目前廣州供電局等供電企業主要面臨與其他替代能源的競爭，由于電能商品本身有其特殊之處，根據市場競爭原理，可以實施電力品牌戰略。這要求企業既要考慮成本的補償，又要考慮消費者對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。該模式是基于鼓勵用電的需要，當用電客戶達到一定的用電量后，其超過部分執行低于基價的電價，超過越多，電價越低。故障報修服務隨著廣州電網建設的不斷優化完善，電網供電的可靠性已提高到一個新水平。例如：傳統上使用煤氣的蒸汽鍋爐制作食物與提供熱水的賓館與酒店行業，供電局可以建