銷售案例與銷售技巧綜述(專業版)

　　

【正文】 我相信他既然說讓我們讓出來，他是有底的。我很被動的，我先和通達公司的業務員通電話，說你們公司的產品最低價格多少錢，他說29000元，我說好吧，他一會給我打電話回來說，也許價格會更低，因為現在工廠都很閑，可能年底甩貨，我說你們價格能不能低于27500元，他說不可能。我想一個業務的連續性怕的是領導調整，我做了準備，劉副局原來我們也認識，現在也很好，劉副局不知道我和李副局有關系，更不知道我已經在這個縣作了兩套設備。 到了2001年10月份，該縣有教育產品（公司生產）采購計劃，我就讓我們的業務代表去盯單，我給他的目的，不要找那位局長大人，因為他對我們公司很敏感的，找下面的主管部門的負責人（儀器站站長），他和儀器站站長在那段時間里混得特別熟，無話不說，最后說只要主管局長能認可你們，我就認可，到了這步，我該出場了?，F在的軟件公司可以說很多，每個行業都有很強的競爭力，現在是合作的年代，雙贏的年代，不是一個公司就能獨霸天下的年代了，更不會出現求伯君個人英雄的年代，所以我們就定位到客戶解決方案（軟件）的研發上，我們自己開發了一個通用的平臺（B/S），我們要整合更多的應用提供給用戶，我現在在本地做試驗，我們聯合了很多的系統集成商，為他們提供服務，解決他們給用戶作集成的軟件解決方案，反映很好，我們的銷售也不錯，我下步就打算做這方面的推廣，也許失敗也許成功，什么都可能發生。我講清了我們的優勢，我們公司離你們縣城很近，售后服務有保證阿，在價格沒有讓步的情況下我們簽單了，主管領導沒有吃請回扣，就見了3次面就簽單，這是我經歷同等金額中最快的一次簽單，而且是22套設備，整個縣鄉級中學都統一上我們的設備。這種發展模式有些不近人情，但是創業就是要專制和民主結合，在一個集體里做人就不要做事，做事就要有原則，不能做老好人。后來產品的更新省級，讓我看到這個行業沒有大的發展，也許我是錯誤的，但是我從實際出發才行，不能大躍進，我在教育產品走向正規時，我把此工作讓給了有能力的人來管理，我要調整公司的結構和股權問題。（待續） 教育產品的成功促使我把教育產品作為獨立的事業部來運作，這樣和原有的業務獨立開來，當然獨立的只是研發生產和銷售，在研發生產方面我們就讓研發部門領頭來做，因為此產品外協生產很多，所以要找到很好上游供應商很重要，一切都要遵守規則，我們為了保證質量，保持一個配件兩個以上供應商來供貨，這樣就可以把價格競爭的最低，質量最好，也不會讓供應商牽著我們的鼻子走，很有效，組裝方面我們全招聘的下崗女工，他們很用心在做，珍惜自己的工作，我們只要經過培訓就能上崗了，我們在2002年銷售旺季時，公司的訂單到了客戶交錢無貨的地步，2002年教育事業部的任務是50套，可是訂單是120套，我們的教育事業部把生產計劃的數量都要在細到小時內完成。當時的想法是公司小，想到失敗了也無所謂，但是有時公司也需要這樣的東西，放到現在就怕了，公司大了，倒失敗不起了。一個企業一定要定位準確，找到合適自己發展的路子特別重要。 在違反任何一條時，任一股東有權提出指正，并可報股東例會進行討論，確定制裁辦法，可罰沒當年分紅最高可開除出公司。公司老板是他自己公司，承包時屬于互補型，我用他的公司招牌，他用我們的技術和經營（自負盈虧）來把他公司搞活。我就在把學校正常運作的前提下要進行其他業務的經營，我在省會把另一個大學同學王拉了過來，他可是我們學習成績最好的，我用10%的股份作為交換的。一定積累自己的經驗和閱歷抓住對方的弱點，這樣才能和對方達成一種約定。政府領導一定誰也不要得罪，不管官大官小“村長也是官”。大領導會向下推，找太低的領導也沒有用因為它的話沒有人相信。第二種模式：“自下而上式”從地級市開始做工作，最后搞省廳的項目。每一個環節的周期隨著審批級別的升高，周期增加。銷售最高的層次是不需要任何手段。近三年來每年政府需求近千憶，這樣的大蛋糕，無不讓任何從事IT企業垂簾三尺。此時客戶已經拓展了一些用戶，對傳輸設備的需要已經迫在眉睫，但由于鐵通百業待興，資金非常緊張，再拿出一筆錢來購買傳輸設備是很困難的。由于我們提供了這樣的優惠承諾，使客戶更加堅定了使用華為公司交換設備的決心。廠家中：B公司的本地網設計為匯接局下帶若干個需要有人值守的端局，華為公司的設計則是匯接局下帶若干個不需要人員值守的模塊。這樣就使客戶完全動搖了對B公司交換設備的信心，而完全信賴了華為公司的交換設備。本人有著十幾年在電信行業的工作經驗，對電信的建設和運營有比較深入的了解，而這正是客戶所缺乏和急切想知道的。Z公司設備性能與華為公司不相上下，優勢在于其設備價格低、市場策略靈活，但該公司產品在J省鐵通從沒有過應用，同樣沒有客戶關系基礎。鐵通要想參與其它電信運營商競爭，就必須進行電信本地網的建設，而鐵通在這方面的基礎完全是空白。另一方面，了解相關各廠家與J省鐵通交往的歷史和現有設備使用情況。當你為客戶做了這么多工作，而你的競爭對手卻沒做到時，客戶對不同的銷售人員和廠家的態度就可想而知了。因為了解電信行業的人都十分清楚，如果在電信本地網中不能占據匯接局這一戰略制高點的話，你只能充當一個配角，隨時都有可能被擠出本地網。恰好此時，為了幫助其它辦事處建立市場關系，我為S市鐵通進行了一次市場培訓。有條件讓步，一箭雙雕隨著投標的日期一天天臨近，廠家間的競爭更加激烈。況且，象電源、配線架之類的產品，質量問題對客戶直接的影響相對比較小，決策者則可以通過購買上級領導推薦的產品，給上級面子還領導人情。從中真正感受到“觀念的改變導致行為的改變，行為的改變導致結果的改變”的深刻含意。攻關時要具備的前提條件是：第一，具備良好產品技術基礎，對你的產品和項目要非常了解，至少達到一個準專家的程度，因為千萬不要小看政府領導，大部分領導不懂技術。每個大的項目在政府行業都不會是有一個人來決定，各個行業共通的項目流程是：相關領導有意向（正局長或分管副局長）2計算機調研和評測（負責人計算機科長或信息中心主任）調研結束向分管辦公室主任報告審批（分管主任）審批通過向分管處長報告審批（負責人處長）。包括大區、省份、城市等。 目標政府客戶的尋找方法？“大海撈針式”。如果承上啟下的人，找不到或者總是讓這個人不傾向于你，不要急，做項目就是這樣。銷售人員千萬不要在政府客戶身上搞一錘子買賣，這樣吃虧的是你。同學焦，也在電腦公司上班，晚上都聚到培訓學校。我們也成為了當地的唯一一個以系統集成經營為主的公司。 有義務促進公司的業務發展。 七、 修改條件 任一股東提出修改意見，可召開股東會議討論，半數（不包括半數）以上同意后股東簽字并生效。真得很有效果，一些同行的朋友做網絡就找我們合作，我們慢慢把自己的品牌滲透到這個行業里。并親自試用。 我把集成業務獨立出來后，我就把精力騰出來，負責教育產品事業部，我兼任教育事業部負責人，我就像一個孵化器，把這個部門孵化好，讓其走向正規，帶出一個好的領頭人。 大家都會疑問，堂弟能夠認同公司現有的文化，其實我和堂弟的關系不是近期的，而是我們兩個人從小玩到大的，我在上初中前是在農村長大的，和我的堂弟幾乎天天在一起，我們學習都算不錯，他雖然比我小三歲，可是我們都很談得來，家族文化很重的家庭對于我們的成長和思想的形成起到重要的作用，一個人要負起責任來，這是我們小時候教育的結果。我調動了我的行業朋友（參加展會），來幫助我，他們都很支持我，給我一個桌子的位置讓我去參展，我高興極了，因為這是一個跳躍，可以在那舞臺上唱戲了，可以和更多的競爭對手來比一比，而且讓用戶說出我們的優缺點，這樣更有利于我們下步工作，我當時就成立了8人的參展組，4個人從事產品前臺介紹，2個人負責后臺接待用戶的訂貨，2個人巡視同行的動態（研發人員），這種展會上有兩個目的，一是拿到訂單，積累客戶資源，再者就是得到同行的信息、產品的技術情報、市場情報、價格情報。我們公司的股東們都贊同啟用新名字，我們啟用新的公司色調：中國紅，代表公司立足中國，服務中國。 我沒有過多的方法，你可以在這個案例中看到。沒有真誠的合作，早晚是要失敗的。我平常也注意了收集哪家公司的資料，做到知己知彼，百戰不殆，我和他家公司的一個業務員也建立了普通的朋友關系。中標后李副局說我很支持你，你做得很好。（過程比我的文章更加精彩，文筆有限不能表述清楚）27 / 27。 最后我中標了，20套設備，和我預測的一樣。 我始終保持著和基層部門（儀器站）領導保持較好的關系，過節去聚聚。很多看上去很聰明的人不適合做業務，因為看上去聰明，是滑頭，是被動的，他對你存有戒心，當然把你表達的語言的可信度大打折扣。在英文中1to1，to這個單詞代表主動，我們就要主動為用戶創造價值。 公司的名字很重要，我想應該做一個有意義的名字，我在一次會議過程中想起一個英文單詞“sunup”，中文是日出的意思，我給他一個中文諧音：訊普，是代表資訊業，定位IT行業，IT應用服務普及，就像陽光一樣普照大地，公司像日出一樣有活力，也希望我們公司能夠像日出一樣朝氣蓬勃，可是到了北京注冊時遇到了麻煩，不允許兩個字，重名，我們就在前面加了兩個字：東方訊普。辭職經商后我貫穿這種思想，我們經商要為用戶著想，不能只為了金錢把用戶的利益放到一邊，一定要讓用戶得到滿意的期望的產品和服務，有一次我去電腦銷售店，有個客戶帶著孩子來買電腦，我親自詳細給他介紹了孩子電腦教育的知識，我推薦適合她的電腦，而不是利潤高的電腦，現在我們成了不錯的朋友，我退出電腦銷售業務后，一些老用戶還找我們買呢，這都體現了用戶關系的重要性。我給說明了公司的情況，他過春節后把北京所在單位的事情處理結束后，就來到我們公司上任。在2001年有個年輕人到我們公司來應聘，是學技術的，他走過4個公司，屬于跳槽，我呢，很避諱這種人才的，但是他來我們公司是慕名而來，我就親自來和他談話，在談話的過程中他很中立，并沒有說原來就職公司不行，很誠懇地說明為什么要跳槽，我相信他的真誠，我們錄用了他，我的直覺告訴我這是個人才，確實，現在是我們公司的副總了，負責集成部門，后來成了公司5股東之一。我調動了更多的資源來解決問題，我的堂弟當時大學四年級，學軟件專業，他負責軟件設計，王負責硬件設計，他們的敬業精神也是很強的，他們住在公司的研發工作間，有時通宵工作。 我們在98年定位到集成項目上，業績一般，但是我們在積累了很多客戶，我們先生存后發展，在戰略上采取把自己的定位宣傳出去，讓更多同行和客戶都有一個共識，這個公司是做系統集成的，這就是品牌戰略。 調整和制定下階段工作任務和目標計劃。 三、 股東義務 有義務接受公司的經營狀況。我們當時意識到電腦業務會走向薄利，盡管當時的利潤1500元/臺，一個行業的利潤被該行業產品的規模和技術壁壘所控制，在銷售規模逐漸擴大時，技術就沒有壁壘了，也就是說更多的人可以介入，所以利潤下降成為正常。因為規模小還能支撐住。行業內的影響并不是通過媒體，而是內部的一個口碑，你的口碑好了，并且有很好的成功案例，再通過某種方式（這個方式很簡單不易說）讓你的老客戶推薦給新客戶或者朋友（基本上每個領導的關系在行業內錯綜復雜），一傳十、十傳百，老客戶自然起到穿針引線的作用。項目初期你要重點攻關在政府機構中起這種作用的人。確定模式之前的分析要結合行業需求和行業成功案例而訂。采購流程的確定是根據行業模式和機構流程來確定。蔽在于如果你的切入環節出現問題，傾向于你的體系很容易被競爭對手瓦解。很多時候在政府采購一個100萬以上的項目，甲方重點人員可能同時有10幾個不同公司的銷售人員和其接觸?；仡櫿麄€銷售過程，深深地感受到成功的銷售源與理性的思考，系統的分析和具體的方法。所以，決策者在選擇使用華為公司交換設備時能頂得住來自上級壓力和內部的反對意見。在此情況下，我們在交流中充分闡述華為公司交換設備的優勢所在，強調產品功能為客戶帶來的長期利益，幫助客戶從投入產出的角度算一筆帳，使客戶明白，雖然前期投入大一些，但得到的回報則是長期的，這樣的投入是值得的。同時，將價格昂貴的主控設備分攤到這么少的用戶線上，會使平均價格變得極高，客戶不可能接受。所以客戶再三表示說：“聽說你們公司交換機