現代營銷創新中的“九陰真經”(專業版)

　　

【正文】 藥店必須俱備：A地理位置佳，如商業街，十字街口，居民集中區；B信譽度及資金周轉良好；C同類產品銷售較好。 　　B類店：規模較大，客情關系好，月銷售較好，關系多，結帳順利。這幾天有顧客問這個問題，你的貨最近銷量下降較快。 　　理念認同目標 　　通OTC業務層的工作，各終端對公司，對當地經銷商，市場代表的市場操作理念是認同的，認同公司的發展方向，認同公司的營銷戰，認同企業的服務方式，支持企業與經銷商的工作，企業和終端合解無間。 　　每個人必須知道：“開會+不落實=O　　布置工作+不落實=O 　　抓住不落實的事+追究不落實的人=落實”。 　　堅持考核工作及時性，使考核工作與員工的獎勵、晉升、選拔掛鉤。而且主要程序應是“聽多數人意見，和少數人商量，核心說了算”的。 　　（2）設立特約通訊員崗位，由市場部經理、辦事處主任牽頭，由各組織內部骨干組成，并定期進行相應的培訓。 　　我編寫了《企業文化培訓手冊》，包括企業文化簡述、公司概況、文化理念、變革機制等內容，對每個辦事處都要求必須做每天的企業文化程序：齊聲高呼公司企業理念（追求卓越、奉獻健康）、背誦成功哲學、唱公司的歌曲（眾人劃槳開大船）、點名。 　　（6）實干興邦，空談誤國，100次高闊論也抵不上一次立即行動。由此，日本人完成了“CI”向“CIS”的轉變。在高速公路上，只有“瞬間記憶”，也就是說，構圖一定要簡單、明了、易記，沒有過多的文字，只有一個簡單的象征性的圖形甚至符號。這部分人的購買能力最強。因此，我們要將大部分精力放到這部分人群身上。即使買藥也是抱著試試看的心里。所以在宣傳中，中心市區的宣傳入戶要求宣傳人員在敲門入戶后，必須與有效目標消費人群溝通至少20分鐘以上，溝通內容主要以“免費咨詢服務”“免費介紹并贈送心臟病預防保健知識”為主，最后提及活動時間與活動地點，并詢問參與意向及登記姓名等問題。 別人套紅，則自己黑白；別人豎版，則自己橫版。 　　樹立樣板醫院 　　每一個省樹立幾個樣板醫院，重點支持，進行反復多次的重復活動與銷售，形成良好的口碑，也利于鄰近的醫院參觀考察。 　　從市場營銷角度分析，醫療?？茖嶋H上是根據市場細分的原則，以獨特的診療技術和優質服務贏得某一病種的患者群，從而為醫院帶來良好的?？破放菩?，醫療專科需要獨特的診療技術，尤其有創新及獨特療效的藥品是專科獲得良好效益的重要內容之一。 　　八、FTF結束以后，經理要召開總結會議，檢查隊員上報的重點病例的購藥情況，對于沒有購藥的，各個隊員要分析原因。我們大膽地放人，這樣往往收到較好的結果。 　　在調查中雖然發現社區有一些廠家采取欺蒙騙的方式在銷售產品，但他們既不正規，也引不起消費者的注意。 　　川牛膝——活血化瘀，補肝腎，強筋骨，利尿通淋。 　　僵蠶——息風止痙，解毒散結，祛風止痛。 　　作為許總的朋友，我當然也為他而著急，但從產品本身卻很難覓出商計，再回頭來看市場，心腦血管產品的競爭卻可以用“刺刀見血”來形容。 　　在走訪心榮發明人及參閱臨床資料后發現，心榮具有增強心臟泵血功能，修復及延長心肌細胞的作用，效果較明顯，于是我首先提出了一個權威的理論依據：人的心臟只有拳頭大小，但心臟強大的泵血功能卻十分驚人，毫無疑問，它所憑借的正是其本身規律而不停歇的收縮與舒張，我稱之為“心動力”，心動力不足，致使心臟超負荷工作，導致心肌缺血、缺氧，出現心功能下降甚至心力衰竭，從而導致心臟本身及人體一系列病變和癥狀。競爭是市場營銷的核心，適應競爭環境（競爭對手）的變化是每一個醫藥企業獲得生存的法則。筆者服務過個體、民營、國營、中美合資制藥公司，市場情況形形色色。（其實大部分心腦血管藥均要做血液動力學效應實驗，只是未宣傳）。 　　其次決定更名，因為《中風回春膠囊》老百姓太熟悉，既不會相信科技含量，也不能賣到中高價位，于是經過大家開會討論，最后定名為“步長脈利通?”，而中風回春膠囊的字很小且很淡，幾乎看不見。 　　土鱉蟲——破血逐瘀，續筋接骨。 　　第一步能讓患者產生好感并相信產品很值錢，第二步就要解決治病的原理，在前面我已經提出了一個“偽科學”（介于科學與非科學之間）心腦血管病發病之謎，那么只要產品能同時解決它就是最好的藥了。 　　每個辦事處設置若干小組，每個小組10—12人，其中前期調研人員1位，必須具有豐富的調研知識，在選擇社區或藥店時要掌握調查的“四個原則”與“五個了解”，以決定活動的規模大??；前期宣傳人員必須責任到人，可以一對一口碑宣傳，或借助于老年活動中心，公共宣傳欄，大廠礦單位廣播、電視字幕預告，他們決定了活動的參加人數；活動現場必須有氣氛，詳細了解每個人的身體情況，講解中老年的生活保健、養生之道，醫生能詳細診斷消費者的病歷、心電圖，活動現場在醫院內或藥店附近最佳，有利于消費者購買方便；售后人員必須定期了解消費者服用情況，建立詳細個人檔案并連續跟蹤，上門服務，解決消費者日常問題，免除后顧之憂。如：AA，普通標記為A，這樣后邊的工作人員就知道是一家人。 　　十、我們的工作人員要根據不同的人采取不同的態度，該熱情的熱情，該冷漠的冷漠，總之要抓住患者的心理。 　　產品優勢 　　（1）診療方法創新。商場如戰場，同樣的道理，別的企業不想去或不愿意去的地方，不愿意做的方法，我們愿意走進社會宣傳欄，走進中老年人集散地，公園，廣場，走進文化活動中心。因此宣傳要有階段性，在每一個階段只能突出一個主題。 　　中心市區宣傳可以利用電話通知作為輔助通知，強調內容有 　　A、邀請專家姓名、級別及所在醫院； 　　B、藥店活動的優惠條件及利益點； 　　周邊農村縣區宣傳可采取“填鴨式”定點宣傳； 　　即在相互鄰近的幾個村莊進行地毯式的藥店中小型活動，由點宣傳成線，下一步則由線擴展成面，可以在幾個村莊的中間進行中型的宣傳活動。宣傳人員要察言觀色，找到最佳時機充分利用心理戰術，請記住：人人都是怕死的。 　　按每人保證23戶計算。 　　根據心腦血管病我們編寫了《心臟病康復指南》，既介紹了企業，還詳細介紹了產品的歷史，產品的機理，產品的突破，日常的護理，常見藥物的比較等等讓中老年朋友感受到實實在在高科技、高性能，相信產品的科技。太陽神本是一家小企業，它的保健飲料生產同來后銷售平平，然而，它在90年引進了CI，紅色圓形和黑色三角形為基本定位的嶄新形象，再加上“當太陽升起的時候”，在中央電視臺播出后，產生了強烈的視覺效果，在以后的四年中，其產值猛增230倍。 　　交大藥業經營哲學： 　?。?）交在藥業價值觀；尊重人格、尊重知識、尊重能力、尊重閱歷，更尊重實干精神和開拓精神，以責、權、利的和諧統一，創造未來。 　　三個不談論：不談論上司是非；不談論同事長短；不談論不利于公司形我的話題。/一根筷子輕輕被折斷，/十雙筷子牢牢把成團，/一個把掌拍呀拍不響，/萬人鼓掌聲呼聲振天。2002年，我更為管理人員及優秀員工（幾百人）人手購買一本《世界上最偉大的推銷員》隨時隨地把員工培養成“學習型組織員工”，讓最不愛看書的人也讀完了幾本書，他們有一句話常掛嘴邊“公司讓我學到了很多東西，大家就要與公司一同發展”。 　　每個辦事處、市場部、分公司是一個小團隊，是公司的一個肢體，所有的辦事處、市場部、分公司架起來構成了我們營銷中心，以我為核心的領導班子，以我團隊所做出宏觀市場規劃，為戰略方向的銷售隊伍周圍。 　　委托型：當你與員工的關系十分密切，而且他們完全可以勝任此項工作，可以放心的讓他去干，這時選擇委托型的領導模式?！蔽覀冊谧亩际歉憬洕ぷ鞯?，只要搞經濟工作，就離不開管理，企業財務管理不僅是財務人員的工作，同時也是企業管理者、經營者必須掌握的一門科學。在很多企業中，OTC代表是被人輕視的而不重要的工作。 　　三、終端市場操作六步曲 　　隨著目前醫藥市場激烈的競爭，蜂擁而起的醫藥公司狹路相逢，短兵相接，勢必展開新的一輪廝殺，在這個現實環境中，要想擁有市場，占領時機創造利益站穩腳跟，擴大發展就必須做好每一步工作，做好市場做好終端市場，因為終端市場是銷售的最末端，是企業及廠家銷售的最終目的，根據目前現實狀況，必須做好以下幾點： 　　終端市場調研：它是認識市場，獲取市場信息的重要手段，也可以收集市場信息、記錄、整理和分析市場情況，了解市場現狀及我們發展趨勢，及與本產品在市場融合點提供正確、可靠的信息為策劃，打下良好的基礎。 　　管理：抓管理、促效益是企業的命脈，包括銷售管理，人情化管理（行政管理）信用管理。當時西安藥店零售業被湖北老百姓大藥房沖擊得很利害，雖然影響大，但價位低，心榮肯定不能進。 　　2）、包裝：也是宣傳的一種手段，是硬終端的一種操作模式，這可體現企業形象，產品品牌效應，它的形式主要有路牌、橫幅、遮陽傘、燈箱、招貼海報、臺卡、宣傳手冊、展板，每一種宣傳形式都有不同的特點，目前，各個公司運用各種宣傳模式，在市場上可見到形形色色的宣傳品，我們可以制作一些與眾不同，比較獨特的包裝，同時統一形式，讓消費者多角度地看見，我們的產品來刺激消費者的購買欲，達到宣傳、促銷目的，根據目前市場的需求，加大包裝力度，讓每一個人都知道公司，知道產品了解產品，以便達到擴大市場，展示企業形象的目的。 　?。?）進貨渠道、付款方式、資信。他可能在專業方面比你強，可能在工作態度上比你強，可能在溝通技巧方面比你強，最起碼他和他上司的溝通比你的多，比你的好。 　?。?）事后多拜訪 　　事后對我們經常干擾的部門及主要領導人進行拜訪， 　　拜訪前期根據此部門負責人性格愛好，制定出溝通內容； 　　上班時間辦公室拜訪，虛心請教，事先咨詢； 現代營銷創新中的“九陰真經”（之六）中國營銷傳播網， 20040323， 作者: 陳志懷反常規終端推廣　　常言道：“三盡柜臺搶市場”，在市場中誰掌握了終端誰就擁有市場。 　　防暑降溫：從6—8月份，每個分公司、市場部每月投入500元左右為員工購買防暑、降溫用品。 　　B、溝通前期做提前預約，溝通時間及溝通內容； 　　上級之間的溝通：對工作中存在的一些問題的反饋； 　　同事之間的溝通：經驗的交流； 　　下屬之間的溝通：對問題的反饋、及時的處理。從一開始，以人為本的經營管理理念就深深扎入到了各位主管心中，尊重人才，重視人才，激勵人才，給干部和員工營造一個良好的工作氛圍。 　?。?）“營銷管理”欄目中有很多對市場部、辦事處工作具有可操作性、指導性的文章。 　　成功意識，成功心態 　　我是最棒的，我一定會成功； 　　愛心鑄就通天路； 　　細節決定成敗； 　　三、心榮做法依靠地面推廣，必須建立系統完善的培訓制度，才能讓員工心朝一個方向看，力向一個地方使，培訓、培訓、再培訓！ 　　心榮培訓實行“高中低”“長中短”“上中下”。 　　交大藥業格言： 　?。?）質量第一，客戶第一，患者第一，員工第一。也就是說，就企業形象推進到內在的精神、文化、價值的層面上，也就是我們所講的企業文化。 　　“CIS”，其實就是企業形象識別系統。 　　c)對于重點患者要詳細進行登記。否則，患者就以為我們是推銷產品的，產品把適當的話流到第二天讓大夫說。（如：頭暈、手麻、心慌、失眠、胸悶的人群） 　　重點人群——重點人群必須滿足兩個條件：患病人群；有購買能力?？诒麄鞅仨毜轿?，力度必須足夠。深化當中最重要的一點就是要學會場“四季歌”，春夏秋冬，到那個山頭唱什么歌。策劃出心榮S－G漂浮導管試驗開創了中醫新局面，并獲得國家一些科技成果獎。 　　為了便于在全國順利推廣，我們編寫了《FTF營銷寶典》，第一篇，FTF的基本描述；第二篇，FTF的前期準備；第三篇，FTF的招聘、培訓；第四篇，FTF操作大綱；第五篇，FTF與回訪配合步驟；第六章FTF的技巧與其它。 　　六、對于踩點時，各FTF隊員上報的重點病例，各個工作人員在FTF現場應該掌握一份名單。 　　二、 “四抓三放”原則。 　　為什么想到FTF 　　我們從廣告公司及媒體了解，媒體收視率普遍下降。降低心肌耗氧量，改善心肌代謝，紅花有輕度興奮心臟、降低冠脈阻力，增加冠脈流量和心肌營養性學流量的作用。絡石藤中的牛蒡子甙可引起血管擴張，降低血壓。 　　在產品包裝設計印刷后，我組織產品經理部編寫了《心榮產品培訓知識手冊》，包括：前言（學習產品對銷售人員有哪些好處？）；第一部分，病理知識；第二部分，藥理知識；第三部分，心腦血管常見病及病癥介紹；第四部分，常見癥狀分析；第五部分，心腦血管病的預防保健知識及恢復指導；附屬一，心腦血管病常見藥物一覽表；附屬二，心腦血管病常用藥優劣比較。 　　心腦血管藥產品是所有藥品、保健品中競爭最激烈的，做臨床醫院和OTC 渠道的全國性品牌就有數十個，象“地奧心血康”、“步長腦心通”、“丹參滴丸”等等，地方區域性品牌可以說數不勝舉?，F代營銷創新中的“九陰真經” 作者: 陳志懷序　　中國用20多年的時間走過了西方國家一百多年的營銷理論與實踐的路程，整個營銷環境在巨變，可能原先我們靠一個VI標識就能做大一個企業，我們靠一句響亮的廣告口號就能炒熱一個產品，我們靠一次成功的公關活動就能贏得消費者的絕對認可，但今天只靠簡單的點子、創意卻發現已舉步維艱！ 　　中國的藥品、保健品生產廠家過剩，產品功能重復是不爭的事實，雖然經過GMP廠驗收，地標升國標以及大力推廣的GAP中藥材基地要求會讓大批的廠家被兼并、消失，但因中國的幅員遼闊，人口眾多，地域差別太大，管理職能部門關系重重，地方經濟的保護等等，在一定時期內仍將是群雄并起，諸候割據的局面。這類人群既理性又頑固，而且長期服用藥物，他們對一些品牌的忠誠度極高，一般不輕易改變。因此在定價時，一些員工認為定低些，因為心榮原料成本才幾元錢每合，從消費者的消費能力考慮，定價在30多元，但另一些員工認為零售價太低，中間沒有利潤，因此極力建議定價在66元/盒，我在權恒之后考慮一個產品上了50多元就給人感覺近100元，太貴，不能照顧廣大消費者，而西安交大醫學院的產品，當然不能太低，那樣科技含量不夠，雖然當時沒有GMP廠，許多工藝都是手工，按療程服用，6盒為一療程，服用量30天左右，力推