運用巧妙營銷給淡季加點鹽(專業版)

　　

【正文】 搜客，即潛在客戶發掘與搜索，目標是找到具有開發價值的潛力性客戶。其次加強產品研發創新，開發適合春夏季消費的產品。應對行業發展瓶頸和淡季的銷售阻滯，我們必須抓住“一挖”“二撒”“三補”“四促”“五造”“六攻”幾大關鍵點，讓速凍食品淡季不淡，旺季更旺。如何讓客戶認識到購買的結果是正確的，這關系到銷售成敗。同時，企業應制定合理的返利點數，確保返利具有誘惑性，這對于微利經營的經銷商而言，是具有相當大的誘惑力的。試吃促銷具有感覺直觀、聚集人氣、鼓動人心、促進購買等特點。B促進消費意愿，撬動淡季市場鄭州市一家大型超市的食品部主管文先生曾這樣告訴筆者，春節過后，隨著氣溫的升高，速凍食品的銷售會出現暫時下滑，也就是人們常說的淡季。如果能推出彌補淡季市場空白的新商品更可能給企業帶來無限的商機。如某家電生產企業，在銷售旺季剛剛開始時，一家長期合作的配件供應企業突然倒閉，老總攜款潛逃。其實，市場淡季時企業才最需要用心經營，筆者從企業內部管理與外部營銷兩個層面來提供幾點建議，同時糾正一些企業在淡季進行管理、營銷工作時容易走入的幾個誤區，希望對企業應對市場淡季有些幫助。淡市突圍：一些企業一到淡季就大量裁減員工，以減少開支，待到旺季時再大量招募員工，這樣表面看來是節約了一些人力成本，但實際上卻使企業始終處于不穩定之中，這樣的企業容易產生兩方面的問題：員工歸屬感不強——人員流動性大，導致員工沒有安全感，這樣的心態很難使其全心投入工作，甚至產生周期性情緒波動癥：市場將步入淡季時，員工無心工作，議論誰可能被辭退，這種氛圍會影響整個組織。因為產品配件的斷貨，對這家家電生產企業帶來了相當大的損失，臨時找了其他廠家合作，但價格高而且質量與規格都不能達到要求，導致該企業的產品性能不穩定，反貨率與維修率很高。但是，在淡季銷售產品無論如何也無法和旺季相比這個事實是存在的，所以推出新產品與促銷時要考慮損益平衡，畢竟同樣的宣傳推廣費用在淡季所能達到的效果遠低于旺季，盡可能避免賠本賺吆喝的情況。但上海品牌策劃人周成名則認為，淡與旺是相對而言的。試吃促銷通過消費者預先切身品嘗產品，再結合終端導購人員介紹，可讓消費者迅速了解產品的獨特賣點，提高消費者對產品的認知度和好感度，刺激消費者的購買欲望，拉動消費需求，迅速搶占產品終端市場。只有這樣，才不難調動經銷商的積極性。可是，這僅僅憑借銷售員的三寸不爛之舌是不可以的，還要利用好企業的營銷資源與營銷支持，同時也要為企業提供營銷資源與營銷支持。一“挖”?藎?藎深挖洞。想想“思念早八點”、“煎餃好吃”與“思念飛餅”，緊密關注消費者消費需求、愛好、傾向，敏銳捕捉并把握產品細分空當，提高研發技術與產品呈現，緊跟綠色、健康、時尚、個性的飲食風潮，占領空缺、漏缺市場，抓住更多消費群體。第二步圍客:對潛在客戶實施“鐵篦合圍”。其實，成功銷售只需要“五步”：第一步搜客:發掘并找到真正的“上帝”。首先明確產品規劃與梳理，形成形象產品、利潤產品、走量產品、補缺與狙擊產品共同搭建的產品體系，明確各產品線的功能與定位，在產品推廣策略、促銷支持、終端展示等方面給予不同的關注，保證銷售額，樹立品牌形象，共同滿足市場的差異化需求。李志起/文在通脹壓力、成本壓力空前強大的2011年，如何應對行業問題與淡季影響，已經成為企業發展急需解決的問題。其實，客戶真正需要的不是購買，而是購買的結果。例如，將返利周期分為月度、季度、半年、年度，這樣有利于階段性的目標達成，及時發現經銷商在合作過程中的不足之處，從而明確工作整改的突破口。上海伊威營養食品有限公司市場經理周成名認為，試吃促銷是商家為推廣新產品（或老產品更新的新口味產品）的有效促銷手段之一。進行此類操作應該精確掌握各市場的信息并及時做出行動。新產品往往能引起消費者的興趣，在淡季恰當地推出新商品可以在如同死水的市場中掀起波瀾，提高人氣與關注度。現在廠商之間的關系非常脆弱，經常出現供應商輕易就翻臉停止供貨，經銷商叛反另投他門等情況，有時這些行為對企業的打擊是致命的。A經營淡季，避開這些誤區大部分行業都有市場的淡旺季之分，到了淡季，企業收入減少，市場風險增大，一些中小型企業也多是挨不過淡季的寒冬而倒閉的。員工專業技能不穩定——員工流動性過大，會導致企業的生產技