wgvaaa策略性商務(wù)談判技術(shù)(專(zhuān)業(yè)版)

　　

【正文】 另外，臺(tái)風(fēng)過(guò)后一般菜價(jià)會(huì)高漲；天氣轉(zhuǎn)冷時(shí)，厚衣就會(huì)暢銷(xiāo)；忽然下雨，雨傘就會(huì)非常暢銷(xiāo)，顧客甚至?xí)雎杂陚愕馁|(zhì)量。所以，你可以充分利用這個(gè)時(shí)間要素，在收攤時(shí)前去購(gòu)買(mǎi)。2數(shù)量管理談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用這種行為是不值得提倡的，即使要將該產(chǎn)品曝光也要借助正常的渠道，所以，商家要注意產(chǎn)品的質(zhì)量維護(hù)自身的企業(yè)形象。客戶(hù)聽(tīng)了后很高興。而趙國(guó)和齊國(guó)交好，魏國(guó)與秦國(guó)互為同盟。當(dāng)你觀(guān)察到對(duì)方人員交頭接耳的頻率很高時(shí)，就可以判定他們的意見(jiàn)不太一致，這個(gè)弱點(diǎn)也可以被我方充分利用。下面給出兩個(gè)具體的搜集方法，供參考。1．情報(bào)的重要性情報(bào)即信息對(duì)談判而言是非常重要的，首先，掌握信息即掌握了談判成功的鑰匙；其次，信息充分與否會(huì)直接影響到談判的說(shuō)服力。比如，你可以告知對(duì)方一個(gè)秘密情報(bào)：經(jīng)過(guò)我方分析，貴廠(chǎng)供應(yīng)的材料在我方整個(gè)產(chǎn)品中所占的比例最高。【案例】房產(chǎn)價(jià)格談判買(mǎi)主：這套房子怎么這么貴啊，80多萬(wàn)呢！賣(mài)方：裝潢的材料好啊！買(mǎi)主：什么材料？賣(mài)方：長(zhǎng)毛的地毯。【案例】買(mǎi)電視機(jī)時(shí)進(jìn)行的價(jià)格談判一對(duì)夫妻去買(mǎi)電視機(jī)，他們問(wèn)老板：“這臺(tái)電視機(jī)多少錢(qián)？”“彩色的，幾寸的你自己決定，3300元。【本講小結(jié)】談判過(guò)程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應(yīng)變和締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。3選擇有利人選2．第二階段——策略性發(fā)展談判可使用的策略非常多，下表列出了幾種常用的策略，以供參考。5．選擇地點(diǎn)地點(diǎn)也是談判的一個(gè)重要籌碼，熟悉的、輕松的地點(diǎn)有利于談判者正常發(fā)揮個(gè)人能力，而陌生的地點(diǎn)則會(huì)在無(wú)形中給人帶來(lái)壓力。所有的“陷阱”都是為了幫自己實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)，很技術(shù)地引導(dǎo)對(duì)方跳入你想討論的話(huà)題中，讓對(duì)方陷于比較被動(dòng)的地位，使自己獲得談判的主控權(quán)。5．時(shí)的選擇談判時(shí)還要做好時(shí)的選擇，主要包括談判周期和談判時(shí)機(jī)的選擇。八項(xiàng)對(duì)策簡(jiǎn)述1選擇議題專(zhuān)家選擇當(dāng)下這個(gè)談判議題的專(zhuān)家2進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識(shí)避免各執(zhí)一詞，難以統(tǒng)一行事3確定談判主題結(jié)合己方以及對(duì)方需求，整合出一個(gè)統(tǒng)一的主題4主動(dòng)引導(dǎo)議題要解決從布局開(kāi)始到發(fā)展，能夠主動(dòng)引導(dǎo)議題的有效方式，需要很高的技巧5確定談判初期布局明確擺出陣勢(shì)，表明態(tài)度6確定展開(kāi)談判的策略可以使談判富有針對(duì)性7確定底線(xiàn)及彈性目標(biāo)（授權(quán)范圍）底線(xiàn)變化很多，互動(dòng)性因素也很多，所以要另外設(shè)立一個(gè)彈性目標(biāo)，以防變故8專(zhuān)業(yè)集訓(xùn)、沙盤(pán)推演就可能出現(xiàn)的問(wèn)題提前進(jìn)行演練，提高現(xiàn)場(chǎng)作戰(zhàn)能力談判不僅包括你和客戶(hù)兩方，還存在第三方，即競(jìng)爭(zhēng)者。根據(jù)談判對(duì)手的特點(diǎn)，可將談判對(duì)手分為牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者要掌握每一種談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略，這樣才能在談判時(shí)做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。談判不是一蹴而就的事，而是一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過(guò)程。【案例】談判高手買(mǎi)玩具小明是個(gè)小男孩，今年4歲。圖3－2 商業(yè)談判的模型一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)談判分為三大步驟——談判布局、談判發(fā)展和談判締結(jié)，如圖3－2所示。從選擇雙贏方案著手選擇雙贏方案而不是設(shè)法阻止對(duì)方獲利，這是加值談判的第三個(gè)關(guān)鍵要素。加值談判的新觀(guān)念和商業(yè)談判的模型第二階段雙贏談判（Ｗｉｎ－ｗｉｎ）知道一方贏了之后，對(duì)方就會(huì)陷入困境。Ａ頗不甘心，只愿意分五分之一給Ｂ……到最后，ＡＢ仍然避免不了對(duì)其中一項(xiàng)議題硬碰硬地討價(jià)還價(jià)，在這種情況下，雙方將無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙贏。Ｂ獲得“選權(quán)”，即由Ｂ來(lái)選擇切好的橙。6．談判能力測(cè)驗(yàn)6：客戶(hù)堅(jiān)持主帥出面談判談判能力測(cè)驗(yàn)全方位口才技巧的四大訓(xùn)練方向198。例如2：你的談判對(duì)象著裝精致，重視個(gè)人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語(yǔ)言委婉，不給對(duì)方太大的壓力。在這個(gè)觀(guān)念的影響下，談判人員能夠很好的調(diào)整心態(tài)、很快的改進(jìn)技術(shù)。簡(jiǎn)而言之，策略性的商務(wù)談判技巧就是因時(shí)因地因人來(lái)決定談判的條件。第二個(gè)美國(guó)人問(wèn)價(jià)時(shí)，畫(huà)家也說(shuō)15元。表1－1 談判高手的12項(xiàng)基本才能項(xiàng)目簡(jiǎn)述1魅力讓你的談判對(duì)手對(duì)你既尊敬、又畏懼。10記憶力要對(duì)合約中的記錄清楚記憶，即使是對(duì)過(guò)去的談判過(guò)程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。談判人員自我督促小卡片請(qǐng)認(rèn)真默念以下條款：1人人都可以成為談判高手2我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力請(qǐng)自檢：我做到了□ 我還需努力□案例描述登機(jī)前60分鐘，重要客戶(hù)在機(jī)場(chǎng)催促你簽合約。下面以“兩人分一個(gè)橙子”為故事前提來(lái)說(shuō)明如何進(jìn)行雙贏談判。本來(lái)打算買(mǎi)糖還給Ａ，現(xiàn)在就可以省下來(lái)玩電動(dòng)游戲了。談判四階段的發(fā)展歷史愉快的開(kāi)場(chǎng)能讓談判進(jìn)行得更順暢，能在一定程度上減少對(duì)抗。與傳統(tǒng)談判不同，加值談判是一種新興的、溫和而雙贏的談判，談判者要掌握加值談判的步驟，并在現(xiàn)實(shí)談判中將它與傳統(tǒng)談判有機(jī)結(jié)合，以謀求談判的勝利。小明采用的第二種方法非常節(jié)約成本，比一般的大哭大鬧要好得多。談判雙方要各自做好內(nèi)部的協(xié)調(diào)和溝通，找出彼此可以承諾的條件。2．狐貍型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略引 言要求口才好2對(duì)手的談判風(fēng)格與專(zhuān)業(yè)才能根據(jù)人的慣性來(lái)預(yù)測(cè)人的行為3雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析做好雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的交叉分析，尋找談判成功的機(jī)會(huì)點(diǎn)4探知對(duì)方的主要意愿要探知對(duì)方最在乎的是什么5預(yù)測(cè)對(duì)方的底線(xiàn)要在漫長(zhǎng)的談判過(guò)程中逐步了解對(duì)方的底線(xiàn)6談判時(shí)機(jī)ＳＷＯＴ分析規(guī)劃最有利的談判時(shí)機(jī)7收集第三方競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)條件分析雙方的地位、運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀等3．地的設(shè)計(jì)2進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識(shí)優(yōu)□ 良□ 差□做好這四個(gè)階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個(gè)談判的進(jìn)度和節(jié)奏。對(duì)方犯錯(cuò)或有迫切需求的時(shí)候，都是有利于我方的時(shí)機(jī)。談判的發(fā)展通過(guò)這三個(gè)步驟，談判者可以在談判中充分占據(jù)主動(dòng)，讓對(duì)方順著你的思路走。【自檢】請(qǐng)你根據(jù)談判實(shí)際，利用下表對(duì)你方的談判布局進(jìn)行檢測(cè)。6用什么策略展開(kāi)情報(bào)作為第一籌碼的意義情景二：老板不慌不忙地說(shuō)：“我真佩服你們倆啊，買(mǎi)一臺(tái)電視機(jī)這么認(rèn)真，到處做市場(chǎng)調(diào)研，你現(xiàn)在可以當(dāng)一個(gè)行家了！但是，你們不了解實(shí)情，展示的電視機(jī)可以便宜一點(diǎn)，所以你聽(tīng)到的3200元可以買(mǎi)的電視機(jī)肯定是展示品，不是新機(jī)。2．發(fā)展階段在發(fā)展階段，談判者要設(shè)法壓縮對(duì)方空間，得到一個(gè)新的發(fā)展情報(bào)。4．締結(jié)階段在締結(jié)的時(shí)候也可以利用情報(bào)，主要是利用乘勝追擊的關(guān)鍵性情報(bào)。5．談判現(xiàn)場(chǎng)的搜集情報(bào)技巧在談判現(xiàn)場(chǎng)搜集情報(bào)可利用的線(xiàn)索主要有表情、語(yǔ)言，而注意傾聽(tīng)、注意觀(guān)察是在談判現(xiàn)場(chǎng)搜集情報(bào)的最重要的技巧，因?yàn)椋?98。我們將他的客戶(hù)比作“秦國(guó)”，“趙國(guó)”則是二手車(chē)的價(jià)格。2．暗渡陳倉(cāng)還是以上面的銷(xiāo)售二手車(chē)為案例，所謂暗渡陳倉(cāng)就是告訴客戶(hù)車(chē)的質(zhì)量有保證，但是質(zhì)量的保證不提只限第一年。在業(yè)務(wù)談判中，買(mǎi)方和賣(mài)方各有其情報(bào)籌碼。7家庭責(zé)任3Ｓ是21世紀(jì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成就指標(biāo)之一，這個(gè)指標(biāo)反映了四重滿(mǎn)意，而這四重滿(mǎn)意構(gòu)建了一個(gè)成功企業(yè)。談判者可以把時(shí)間與氣候、心理、經(jīng)濟(jì)、時(shí)間差、特殊事件以及壓迫感結(jié)合起來(lái)，共同創(chuàng)造有利的談判機(jī)會(huì)。例如，今年。在業(yè)務(wù)和采購(gòu)談判中，買(mǎi)方和賣(mài)方各有其情報(bào)籌碼，買(mǎi)方籌碼是指買(mǎi)方在談判中可以充分利用的情報(bào)要素；同樣的，賣(mài)方籌碼指的是賣(mài)方用來(lái)與買(mǎi)方協(xié)商條件的情報(bào)要素。下屬的籌碼1員工表現(xiàn)記錄——績(jī)效管理1歷年考績(jī)2公司政策與法規(guī)2忠誠(chéng)表現(xiàn)3人事升遷辦法與獎(jiǎng)懲制度3工作年資4組織功能與協(xié)作規(guī)定4未來(lái)計(jì)劃5業(yè)務(wù)（單位）績(jī)效5挖角信息6公司獲利能力6目標(biāo)規(guī)劃甚至可以清楚地告訴對(duì)方，未來(lái)我方會(huì)以什么材料替代目前的材料，有效提升產(chǎn)品品質(zhì)。買(mǎi)方籌碼簡(jiǎn)述1競(jìng)爭(zhēng)者信息：品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)、贈(zèng)品、關(guān)系買(mǎi)方可以提供競(jìng)爭(zhēng)者的這些信息，如：某產(chǎn)品品質(zhì)比你方產(chǎn)品好，品牌比你方產(chǎn)品知名度高，價(jià)格比你方產(chǎn)品優(yōu)惠，服務(wù)比你方好，贈(zèng)品比你方多，我公司與該品牌還有長(zhǎng)期的合作關(guān)系2買(mǎi)方專(zhuān)業(yè)度專(zhuān)業(yè)程度高能夠檢驗(yàn)?zāi)惴疆a(chǎn)品的品質(zhì)好不好3買(mǎi)方的經(jīng)驗(yàn)買(mǎi)方的經(jīng)驗(yàn)豐富可以判斷賣(mài)方的產(chǎn)品是真好還是假好當(dāng)客戶(hù)要求甲降價(jià)時(shí)，先答應(yīng)下來(lái)，然后再用不同的品質(zhì)來(lái)圍困客戶(hù)，使其讓步。198。情報(bào)可以使對(duì)方產(chǎn)生壓力，從而有效達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的。通過(guò)這些方法可以直接從客戶(hù)那里獲得第一手的反饋資料。首先，要注意情報(bào)的完整性，如果情報(bào)不夠完整，很容易被對(duì)方突破；要保證情報(bào)的正確性，錯(cuò)誤的情報(bào)無(wú)法說(shuō)服對(duì)方；再者，還要注意情報(bào)的深度，要不斷更新情報(bào)，要分辨假情報(bào)。例如在討價(jià)還價(jià)中，你可以提出價(jià)格并不最重要，后續(xù)的維護(hù)和服務(wù)才是我方看中的，這樣可以將其供應(yīng)點(diǎn)拉大，對(duì)方為了獲得訂單，可能就會(huì)放棄報(bào)價(jià)，而你就可以成功殺價(jià)了。這個(gè)情報(bào)就使我方占據(jù)了有利地形，可以非常有把握地要求對(duì)方降價(jià)；另外，在前面購(gòu)買(mǎi)電視機(jī)的案例中，買(mǎi)方已經(jīng)調(diào)查過(guò)三家商場(chǎng)才來(lái)到現(xiàn)在這家，這也是獲得了有用的原始情報(bào)。雖然他們的情報(bào)不一定是真的，但是，這并不影響向?qū)Ψ绞┘訅毫ΑＦ綍r(shí)就要設(shè)法給對(duì)方留下良好的印象，并且建立多元的溝通渠道、關(guān)鍵時(shí)刻的互動(dòng)機(jī)制，做好長(zhǎng)期交易談判的記錄管理；而良好的危機(jī)管理則來(lái)源于策略小組的成立，它可以有效地避免危機(jī)惡化并及時(shí)地化解沖突。比如你可以說(shuō)：若貴公司不顧交情，我公司將不得不向你的同行采購(gòu)。比如以高姿態(tài)展開(kāi)可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)、嚇敵在先、亂中取勝；以低姿態(tài)開(kāi)始則能和氣生財(cái)、增值雙贏；先攻后守可以以逸待勞、乘虛而入；先守后攻能夠搶占先機(jī)、制敵在先；還可以采取先禮后兵或先兵后禮、訴諸感性或以法論述、長(zhǎng)期策略或短期策略、全線(xiàn)開(kāi)戰(zhàn)或單線(xiàn)攻擊等策略。3．選擇有利時(shí)機(jī)要選擇展開(kāi)談判的有利時(shí)機(jī)。談判的布局【自檢】請(qǐng)你根據(jù)談判實(shí)際，填寫(xiě)以下談判前團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備對(duì)照單，以此來(lái)督導(dǎo)并改善你的談判團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備工作。2．事的收集表5－1 談判前的信息收集的重點(diǎn)及方法引導(dǎo)對(duì)手合作的三部曲圖4－3 引導(dǎo)對(duì)手合作三步曲引導(dǎo)對(duì)方合作是最高明的談判技巧。首先他想用自己一天的良好表現(xiàn)來(lái)打動(dòng)?jì)寢專(zhuān)菦](méi)有成功。在談判過(guò)程中，要想說(shuō)服對(duì)方，就要設(shè)法找到他的“支點(diǎn)”，即對(duì)方的弱點(diǎn)。【本講小結(jié)】談判是一種復(fù)雜的社會(huì)和心理過(guò)程，談判者必須用比較技巧的方式來(lái)應(yīng)對(duì)，而且能夠?yàn)閷?duì)方設(shè)想，以求得各方的平衡。表3－3 加值談判五個(gè)步驟的具體內(nèi)容加值談判出現(xiàn)的時(shí)間尚短，如果在談判中始終采用加值談判的方式與對(duì)方交涉，恐怕有違解決問(wèn)題的初衷。談判的內(nèi)涵和傳統(tǒng)談判的迷思其實(shí)，Ａ的牙齒蛀得很?chē)?yán)重，已經(jīng)不能吃糖了。雙贏談判觀(guān)念啟發(fā)案例描述你準(zhǔn)備向客戶(hù)降價(jià)200萬(wàn)元，你會(huì)如何做？談判決策：①200 0 0 0 一次性降價(jià)②0 0 0 200 開(kāi)始不降，直到客戶(hù)準(zhǔn)備放棄時(shí)再降③50 50 50 50 客戶(hù)要求一次降一次，每次數(shù)量一樣④10 30 60 100 降價(jià)幅度逐漸提高⑤100 60 30 10 降價(jià)幅度逐漸減小決策分析：①——開(kāi)始即降很多，籌碼盡失②——堅(jiān)持到底才降價(jià)，守口如瓶膽識(shí)足③——要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱④——愈降愈多，有失堅(jiān)定立場(chǎng)⑤——愈降愈少，減少期待在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)與對(duì)方的良好溝通，然后在溝通的平臺(tái)上設(shè)法說(shuō)服對(duì)方3說(shuō)服辯論要做到條理分明、邏輯性強(qiáng)4談判策略要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對(duì)手使用不同的談判策略，并與說(shuō)服辯論良好結(jié)合2．西方人的理性決策西方崇尚理性決策，西方人談判講求就事論事，以事實(shí)為依據(jù)，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方的社會(huì)地位、身份等個(gè)人的因素而改變其原有的、“理性”的談判價(jià)格，簡(jiǎn)而言之——對(duì)事不對(duì)人。即不要隨便透露談判底線(xiàn)，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否則就很難反悔。表1－1對(duì)談判高手需要具備的12項(xiàng)才能進(jìn)行了簡(jiǎn)明扼要的介紹，通過(guò)這些介紹，談判者可以有目標(biāo)的提升自身談判能力，使自己在商務(wù)談判中展現(xiàn)個(gè)人風(fēng)采，同時(shí)，為企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”這個(gè)美國(guó)人還是沒(méi)有什么反應(yīng)，他又說(shuō)：“如果你連框都買(mǎi)回去是30元。例如：當(dāng)你向談判對(duì)手發(fā)出第二個(gè)提問(wèn)后，對(duì)方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時(shí)機(jī)。重視人的因素也就是充分重視了社會(huì)關(guān)系的潛在價(jià)值，此價(jià)值由“權(quán)力差距”及“集體主義”來(lái)決定。具體來(lái)說(shuō)，要從表1－2所示的幾個(gè)方面入手來(lái)練就全方位口才。你可以根據(jù)這些談判案例來(lái)學(xué)習(xí)好的談判方法，并了解不當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ǖ氖д`之處。并以對(duì)方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶(hù)商議的交易條件，請(qǐng)對(duì)方放心繼續(xù)溝通決策分析：①——如果時(shí)間緊迫，這種方法顯然不合適②——找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞舰邸尶蛻?hù)把你當(dāng)作對(duì)手，有勇有謀為什么會(huì)產(chǎn)生資源浪費(fèi)的現(xiàn)象：因?yàn)檎勁须p方在談判中未表明真正的需求期望。通過(guò)兩人分橙這樣一個(gè)故事，我們?cè)O(shè)置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導(dǎo)向都是實(shí)現(xiàn)雙贏。第三階段加值談判（Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ）如果說(shuō)雙贏談判的整個(gè)過(guò)程還是爾虞我詐的，那么，加值談判的出發(fā)點(diǎn)是如何設(shè)法去滿(mǎn)足對(duì)方的條件，是要設(shè)法與對(duì)方一起“將餅做大”。加值談判是一種新興的談判方式，它與傳統(tǒng)談判有不同之處，能起到傳統(tǒng)談判不能起到的作用。談判布局是指談判的準(zhǔn)備，這個(gè)階段的工作需要專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行，一個(gè)人是無(wú)法勝任的。第一步是擁有特質(zhì)，即通過(guò)個(gè)人形象和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)營(yíng)造一種良好的談判氛圍，產(chǎn)生一種感官上的說(shuō)服力；第二步要發(fā)掘動(dòng)人理由，動(dòng)人理由包括誘因和反誘因，能夠提供給對(duì)方的利益叫誘因，如果不合作可能帶給對(duì)方的不利影響叫反誘因，將這二者結(jié)合起來(lái)可以從兩個(gè)方向引導(dǎo)對(duì)方合作；第三步是拿出證據(jù)，這里的證據(jù)包括統(tǒng)計(jì)數(shù)字、實(shí)驗(yàn)報(bào)告等