商務談判的策略課件(專業版)

　　

【正文】 03:42:0803:42:0803:421/23/2023 3:42:08 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 42分 8秒 03:42: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。② 談判中耐心、細心；③在陳述問題的同時，留出充裕的時間讓對方思考；④在談判中要襟懷坦蕩、誠實、熱情；⑤不能過多地利用沖突。 4．潤滑策略 潤滑策略是指談判人員為了表示友好情誼和聯絡感情而相互饋贈禮品，以圖取得更好談判效果的策略。 優勢地位策略 應對價格陷阱策略的措施有： ⑴ 不要輕信賣方的宣傳，應在冷靜全面考慮之后再采取行動。如果談判雙方都堅守各自的價格，互不讓步，那么，協議將永遠無法達成，雙方所追求的利益也就無從實現。談判中討價還價的過程就是讓步的過程。 ⑵ 談判目標、計劃和具體步驟一經確定，就應毫不動搖地遵照執行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。在涉外談判中，就許多國家的習俗來講，互贈禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往的必要手段。 不同風格談判對手的應對 1． 對付 “ 合作型 ” 談判對手的策略 （ 1）假設條件策略 （ 2）適度開放策略 （ 3）緩沖策略 （ 4）私下接觸策略 （ 5）休會策略 不同風格談判對手的應對 2． 對付 “ 不合作型 ” 談判作風的策略 （ 1）攪和策略（以林遮木） （ 2）出其不意策略 不同風格談判對手的應對 3． 對付 “ 陰謀型 ” 談判作風的策略 （ 1）反車輪戰的策略 （ 2）對付濫用權威的策略 （ 3）對付抬價的策略 （ 4）對付既成事實再談判的策略 不同風格談判對手的應對 4． 對付 “ 強硬型 ” 談判作風的策略 （ 1）爭取承諾策略 （ 2）軟硬兼施策略 （ 3）疲勞戰術策略 （ 4）貨比三家策略 章后練習題 ?談判開局階段有哪些策略？ ?談判報價階段有哪些策略？ ?處于優勢地位、劣勢地位、均衡地位的談判策略分別有哪些？ ?談判對手可以分為哪些類型，各有什么特點？ ?針對不同風格的談判對手，可以采用哪些策略？ 談判實訓 ? 根據以下材料提供的場景進行模擬談判： 美達乳品生產企業生產多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產品，是地方知名企業。 。 :42:0803:42Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :42:0803:42:08January 23, 2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 2）策略 ①方案、建議要詳細、準確 。 均衡地位策略 3．避免爭論策略 處于均衡地位的雙方談判者，由于各具優勢，所以在談判中可能會就某一議題產生沖突，各執己見，這時需要談判者冷靜傾聽對方意見，婉轉提出不同意見，在產生分歧后判斷無法進行時，應馬上休會。 優勢地位策略 3．價格陷阱策略 價格陷阱策略通常是指談判中賣方利用傳遞商品市場價格上漲信息以及人們對漲價普遍擔心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，從而使買方忽略對其他重要條款討價還價的一種策略。 2．讓步策略