國際家居博覽會招商銷售培訓課件(專業版)

　　

【正文】 ? 一個有堅強心志的人 ， 財產可以被人掠奪 ， 勇氣卻不會被人剝奪的 。 2023年 2月 10日 ? 在漫長的人生旅途中 ， 有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項 ， 無人能比 。 ? 管理就是決策 。同樣要找出真正存在的問題。誠實處理方能感化客戶！ 說話要帶有職業權威。（稍做停頓，對方沒反對就繼續說）我們酒店新推出了一個度假投資計劃，專門針對企業的商務接待和家庭休閑度假提供消費優惠，還有超值獎勵回報，因此想跟您約個時間把這個計劃送給您，請問您今天在嗎？?（在電話中激發對方興趣，與對方約定時間面談細節） ——對方說：?你可以通過郵件或傳真發給我?（先記下對方的郵箱或傳真號） ——你接著說：?張總，我一會就把這項計劃發給您，同時我還想和您約個時間，當面跟您做個說明，因為這個計劃的獎勵回報方式當面演算給您會更清楚，您看您明天方便嗎？?（一定要確定具體會面時間和地點） 陌生拜訪基本技巧 （事前通過電話等途徑約訪的客戶除外） 克服內心障礙： ? 當你準備向陌生人推銷產品時，問一下自己：假如你知道你今天的商品價值 1萬元人民幣，你卻只跟他收 1000元人民幣，你會不會說不出口？ ? 不夠有信心的原因有：第一是你的產品不好；第二是你自己沒有使用；第三是你真的不夠了解你的產品有這么好，因為你不了解，所以你講不出來。 設定好此次電話行銷的目標 ——獲得面談機會，預約上門拜訪的時間。 握手時，要與對方目光接觸，面帶笑容。為什么？ 溝通中， 80％ 的時間是用來傾聽的，只有 20％ 的時間在說。 —— 一個人想讓人信服，看起來就應該讓人信服！ 自信是戰勝困難的唯一武器 自信是戰勝困難的唯一武器 古希臘哲學家塞涅卡說過：不是因為這些事情難以做到，我們才失去信心，而是因為我們缺乏自信心才使這些事情難以做到。 因為自信，讓別人相信你能把任何事情變成現實。在這 20％ 的說話時間里，問問題的時間又占了 80％，目的就是讓對方 不斷地發言，而你愈保持傾聽，你就越握有控制權。目光接觸顯示你對別人的重視和興趣，也表現了自信和坦然，同時還可以觀察對方的表情 。 準備好紙和筆，隨時記錄電話中的重要信息。所以我覺得對產品有百分之百的信心，就可以克服陌生拜訪的心理障礙。一位擁有豐富產品知識及投資常識的銷售人員，在解釋問題時很自然地會帶有說服力，有條理、有依據的分析比較讓客戶明白理解。 幾種最常見的異議 ?給我這些資料，我看完再答復你? 這類客戶的態度表明：你還沒有能夠說服他下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進銷售，可以直接問他?你是否還有什么疑問？我可以再作說明? ——有問題當場解決。 10:1110:11: ? 經營管理 ， 成本分析 ， 要追根究底 ， 分析到最后一點 。 ? 溝通是管理的濃縮 。 ? 時間和結構 。 2023/2/ ? 切實執行你的夢想 ， 以便發揮它的價值 ， 不管夢想有多好 ， 除非真正身體力行 ， 否則 ， 永遠沒有收獲 。 匯報工作不要評論性地匯報 ， 而要陳述性的匯報 。 他們不是害怕提出高目標 ， 而是不讓目標超出他們的能力 。 這很可能是客戶的托辭，表明他還不夠感興趣。 四、常用的客戶異議處理技巧 挑貨才是買貨人 推銷從拒絕開始 對付客戶反駁的要領 抱著真心接受的心情聆聽客戶的意見，解答客戶的問題。 ——你說：?你好，張總，我是酒店銷售部的 ，抱歉耽誤您幾分鐘時間。 做好事前準備 準備一張備用名單，至少列出 10個有一定關聯度的預約客戶電話。若是對方積極主動地先伸出手來，你一定要去回握，否則讓對方感到窘迫，也顯得你不懂禮儀。 認真傾聽 回想一下：我們認為那些最好的朋友或同事，常常是那些愿意聽我們講話、甚至耐心聽我們各種各樣牢騷、抱怨的人。 穿著傳統、穩重、精致，容易讓人感覺你成熟、細心、可信 。 自信是通過你的神態、語氣、姿勢、手勢、坐姿及進門的儀態等，無聲無息地、由里而外地散發出的魅力。 如何傾聽？ 專注地望著別人是?傾聽?最明顯的信號： 用平穩的目光望著你說話的對象，并在過程中保持與講話者的目光交流，讓他感覺到你的堅定、誠實、自信、熱情！ 因為：躲閃和飄忽不定的眼光常會引起人們的誤解和反感 1）會讓別人產生懷疑，?你有什么在隱瞞著我？你有沒有真實的回答問題？? 2）會讓人感到沒受到重視，你沒給別人足夠的尊重。 當你伸出手時，手掌和拇指應該有一個角度，一旦你的手與別人的手握在一起，你的四指與拇指都應該全部與對方的手握在一起。 準備好兩套說辭： 如何找到你要找的人？ 找對人后怎么說？ 挑選合適的時間打電話 不要在周一早上打電話，因為一周的工作都在這時總結和安排，最忙碌。