客戶心理與銷售談判技巧培訓(專業版)

　　

【正文】 :00:4101:00Mar2310Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 01::00:41 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 ? 成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現實主義的。 ? 解釋說明； ? 安撫情緒； ? 表明立場。（前提強調此類房源只有一套，現場氣氛強）。 公司的立場：賣得好，又是好產品，價低不肯賣。 道聽途說型 吹毛求疵型 用心構筑美好生活 2023/3/10 46 客戶殺價的類型 有一定關系網，能找到領導、開發商或政府官員去打折扣 ；也可能只是托辭。 聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。 用心構筑美好生活 2023/3/10 11 九種常見心理特征 心理特征 特征描述 應用于售樓 隱秘心理 有這種心理的人，購物時不愿為他人所知，常常采取“秘密行動“。一個客戶可能既沉默寡言，又求神問卜 ?? ） 用心構筑美好生活 2023/3/10 6 四、職業特征與年齡層次 ? 年輕夫婦客戶群 ? 中年客戶群體 ? 老年客戶群體 ? 企業家（私營業主） ? 公務員 ? 醫生 ? 企業白領 ? 警察和軍官 ? 高級知識分子 ? 技術人員（工程師） ? 教師 …… 用心構筑美好生活 2023/3/10 7 客戶心理 談判技巧 一、客戶分類的角度 五、銷售談判基本法則 二、客戶典型心理特征 六、價格談判 三、性格與行為模式的分類應對 七、簽約談判 四、職業與年齡層次的分類應對 八、處理投訴的談判 用心構筑美好生活 2023/3/10 8 購房前盼降價 ……. 購房后盼漲價 ……. 用心構筑美好生活 2023/3/10 9 九種常見心理特征 心理特征 特征描述 應用于售樓 “酸葡萄”與“甜檸檬”心理 自己得不到的東西就是“酸”的； 自己的檸檬就是甜的。 ?在產品同質化、價格差異不大的情況下，服務取勝就成為法寶； ?客戶能夠下定，很多時候是出于對銷售人員的認可。 銷售談判基本法則 用心構筑美好生活 2023/3/10 39 即使讓步也要講究技巧 1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止） 2）不要做最后一個大的讓步（買主認為：你不誠意） 3）不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。 用心構筑美好生活 2023/3/10 45 客戶殺價的類型 直截了當型 提出一個價格，行就買，不行就退，沒得商量。 不管最終成交的價格是什么，一定要讓他覺得這個是最低價，不可能再低了。 ? 不要讓客戶感覺最低的折扣只有找開發商找領導才能得到，以免客戶直接跳開直接找領導； ? 注意給予折扣的數字，盡量用 、 ，讓客戶從心理上感覺零點幾折都出來了，應該是底限了； ? 不能將最后的底價在簽約前放給客戶。 用心構筑美好生活 2023/3/10 62 特別提示：帶律師簽約的客戶 ? 奉承法； ? 冷處理法； ? 專業比拼法 用心構筑美好生活 2023/3/10 63 客戶心理 談判技巧 一、客戶分類的角度 五、銷售談判基本法則 二、客戶典型心理特征 六、價格談判 三、性格與行為模式的分類應對 七、簽約談判 四、職業與年齡層次的分類應對 八、處理投訴的談判 用心構筑美好生活 2023/3/10 64 處理投訴的談判原則 ?專人接待； ?態度熱情，專注傾聽； ?不論對錯，耐心安撫； ?及時反饋； ?不能唆使客戶直接找公司。人的四周充滿真正而高貴的財富 — 身體與心靈的財富。 2023年 3月 10日星期五 ? 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 01:00:4101:00:4101:00Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 1時 0分 41秒 上午 1時 0分 01:00: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :00:4101:00:41March 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 1時 0分 41秒 上午 1時 0分 01:00: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 ? 時間和結構。 ? 溝通是管理的濃縮。 01:0001:00: ? 經營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 多讓客戶出主意 有些問題比較難處理，或是客戶本身比較挑剔，這種情況下不坊讓客戶自己來提出解決方案建議，這樣便于我們更有針對性的解決問題。 用心構筑美好生活 2023/3/10 59 簽約談判關鍵點 要樹立專業的形象，用 “ 專業 ” 使簽約順利完成 客戶對于購房的謹慎和小心是可以理解的，因為大多客戶還是比較不了解房產，如果我們能夠表現得專業一點，那客戶一定會更多的相信我們一點，我們講的東西也會更加有效。 ? 給自己留余地，不要給客戶留幻想。 托關系型 多方比較型 以量殺價型 用心構筑美好生活 2023/3/10 47 議價 守價的心態 ? 與客戶平等交流，和睦相處； ? 熟悉產品，有底氣，有信心； ? 掌握客戶的愛好及興趣； 守價的目的 ? 提升客戶的心理價位，促進順利成交，并為后續的補足、簽約打下基礎； ? 維持現場正常銷售秩序； ? 為公司創造更大的利益； 用心構筑美好生活 2023/3/10 48 守價的途徑 ?利用對產品各項利多的充分介紹，強調物有所值或是物超所值； ?利用與周邊市場個案的比較，強調公司誠信、實價銷售； ?利用現場其他客戶和現場 SP，強調熱銷氣氛。 或者設法得到一個有威望的人的支持。 疑慮心理 這是一種瞻前顧后的購物心理動機，其核心是怕“上當“、“吃虧“。 在價格談判中尤其適用。更有不少人愛搜集東西，我們不得不承認，人似乎都有一種占有欲，都想把存在的東西稱作 “自己的 ”。 分析利益交叉點 談判前必須客觀的分析雙方所有可能的利益交叉點，這是突破談判的關鍵； 從對方角度想到對方的期望 只有首先想到對方的期望而不是自己目標的談判者才是真正的高手；從客戶的角度入手，信任感，客戶不好意思 除非交換決不讓步 一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。 （ 2）報價的態度要堅定 售樓人員對自己的報價事先要周密、謹重的考慮，確定合理、有利的價格。但這樣的方法不能在談判一開始就使用，而且要以無能為力的態度來表達你的建議，以免引起客戶的不快。 最近有一批人一起購房，想辦法把本戶也并入團購，一起申請折扣，有可能會有一點折扣 。 利用現場其他人員，轉移客戶對合同的注意力 比如現場幫助辦理保險、按揭的人員，可以過去咨詢一下。 :0001:00:41 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 ? 用他，就要信任他 。 ? 管理是一種嚴肅的愛。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 10日星期五 1時 0分 41秒 01:00:4110 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :00:4101:00Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美?！?01:0001:00::00 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 ? 企業發展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。 及時準時反饋很重要 這是一個信任度的問題，如果客戶對你也失去了信任