ka渠道管理(專業版)

　　

【正文】 05:38:5805:38:5805:383/12/2023 5:38:58 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時 38分 58秒 05:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 (X) “告訴他，這是死角，進去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門店和區域經理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區，不要碰了 . 19. (C) 避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架” (X) 別管他自己怎么說不賺錢，真是他們不賺錢的時候 ,他們會倒過來苦苦乞求你的 . 20. (C) 假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經和其競爭對手做了交易。 (X) 永遠不要只報一次價，讓他用你需要的東西來交換 3. (C) 隨時使用口號：“你能做得更好”。 （ 5）累計積分卡： 可印制名片樣式的累計積分卡，吸引消費者的重復購買和推薦購買。 完善導購管理制度： （ 1）制定完善的導購激勵機制 ： 某品牌在導購員的管理上，一方面全面推行促銷目標責任制，另一方面又大膽進行導購員工資改革，實行“下有保底，上不封頂”的工資制度，鼓勵導購員拿高工資。 （ 5） 固定巡訪 維護門店陳列表現 。 ●店大欺客，客大欺店。現在還未形成規模，但發展空間廣闊。 KA在現有通路中的地位 ? 網絡價值最高的零售業態 ? “一站式”購物的便利性服務 ? 產品資源高度集中 ? 企業發展的牽頭人 ? 先進管理理念的運用和實踐地 ? 品牌建立的形象點 ? 優勝劣汰 目前快消品市場基本可分為現代渠道、傳統渠道、特殊渠道等。 目前數量呈減少趨勢。 目前處于擴展聯盟階段。 帶著你的改進措施，找關鍵人物溝通。 （ 2）消費者 ： 導購員是消費者的決策者和引導者。 （ 3）保持動態調整：把最好的導購員放在最好的終端賣場，招聘、培訓、提升、調整、淘汰等動態調整。 要對重點賣場進行重點維護。 且得 ≥失 9. (C) 記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。 (X) 銷售人員本來就不應該分年齡的 .要牢記基本原則 :你的索取 ≥付出 26. (C) 假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，因為上司不想在銷售員面前失掉秩序的客戶。 , March 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時 38分 58秒 05:38: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 。 , March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 (X) 在你的心目中 ,沒有 3次就能夠談下來的 ,至少談它個 5次以上 ,讓采購著急妥協 15. (C) 別忘記對每日拜訪我們的銷售人員 ,應盡可能了解其性格和需求 ,試圖找出其弱點。 高素質的談判人員 ：賣場的采購一般都具有相對較高的文化素質和專業度，經過嚴格系統的采購專業訓練，所以綜合素質比一般的供應商人員要高，他們的談判技巧也是普通的供應商人員很難比的。 （ 4）打壓競爭對手，提高銷量。 某地一 KA賣場業績始終上不來并連月虧損，而店內的競品銷量每月在 2萬元左右。也可以通過POP，跳跳卡，圖貼等來襯托產品，吸引顧客。產品選擇在 10003000個。 KA終端（零售業）的分類 ? 倉儲式及會員制商店 （批發配送的主力軍） 通常提供市場流通最快的有限商品，營業面積在 4000平方米以上，經營品種在 5000到 10000之間，其主要客戶對象為小型零售商、批發商或團購客戶。現代 KA渠道管理 萬里長征第一步 2023年 2月 1日 霧里看花 水中望月 大多數人的感受 ： KA介紹 KA管理之一 ● KA即 KeyAccount，中文意為“重要客戶”，重點客戶 。 未來幾年內將逐漸取代百貨商店，成為在省會城市和二級城市零售業的重點。 營業面積通常為 300500平方米。 KA終端產品生動化的陳列： （ 1） 排面沖擊力 加大產品排面，比如寶潔，擁有整個貨架，凸顯品牌霸氣，排面整齊，在陳列空間有限的超市，搶到排面就等于搶到顧客，排面越大銷售的機會就越大； （ 2） 搶眼突出 要考慮到怎么讓自己的產品從眾多產品中脫穎而出，可以通過藝術陳列吸引消費者的關注。一般該店每月的銷售量有極大波動的店，都應該引起我們的注意，而導致該店銷量波動的原因，主要的是競品動向、導購員調動或狀態不穩定等因素造成的，再就是導購員的促銷能力問題。 （ 3）創造購物氣氛，保持現有客戶，刺激潛在消費者，引導 沖動型購買 。 了解的重點： ●店面（銷售終端的執行環節） ●采購（銷售資源的決定環節） 店內人事組織結構圖 店長 雜貨處 生鮮處 日用百貨處 店秘 家用電器處 紡織服飾處 服務部門 飲料課 清潔用品課 化妝品課 干副食品課 冷凍冷藏課 熟食課 魚課 蔬果課 面包課 精肉課 餐廳課 裝飾裝修課 家用百貨課 圖書文具課 休閑用品課 園藝課 汽車配件課 汽車服務課 大家電課 小家電課 照相器材課 音頻系統課 視頻系統課 電腦課 珠寶課 鞋課 非季節服飾課 季節服飾課 家用紡織品課 服飾配件課 收銀部 財務部 保安部 維修部 人事部 電腦部 美工部 招商部 客戶服務部 收貨部 訂貨部 采購工作流程 ? 根據市調評估決定要合作的意向 KA客戶，進行合作申請 ? 對主動上門拜訪的意向客戶，進行前一項操作 合作初期： 時間選擇：節慶前 置之不理 壓制強勢供應商 與競爭對手區分 采購工作流程 ? 羅列費用 ? 最后確認合作意向 ? 確認合作基礎銷售量 合同談判： 理解費用名目，并使之合理 匯總內部資料，進行初步合作贏利和費用估算、確認最低銷售額，并對核算結果進行乘 (降低有條件返利、前期信心 ) 采購工作流程 ? 費用： 羅列費用： 票面折扣（無條件返利） 壞損折扣 損耗折扣 提前付款折扣 購貨折扣 目標退傭（有條件返利） 發票類型（ 17%）（ 13%）（ 0%） 倉儲費 逾期場地占用費 物流費 直通（ DCA） 配送（ CDA） 返配（ RTV） 采購工作流程 ? 費用： 羅列費用： 1月度陳列費 1貨品管理費 水費 電費 冷凍柜租金 褲腳費 1信息服務費 1彩頁海報廣告費 1堆頭端架費 1立柱燈箱廣告費 1集中陳列費 1單品促銷宣傳費 1新供應商培訓費 新供應商資料核查費 采購工作流程 ? 費用： 羅列費用： 2新品宣傳費 2新品首單折扣 2新商品進場費 2新商品進場費（特殊折扣） 2產品顧問贊助費 2新張綜合超市贊助費