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【正文】 1他鄉生白發，舊國見青山。 2023年 3月 12日星期日 5時 38分 58秒 05:38:5812 March 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :38:5805:38Mar2312Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 12日星期日 5時 38分 58秒 05:38:5812 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時 38分 58秒 05:38: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 :38:5805:38Mar2312Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 12日星期日 5時 38分 58秒 05:38:5812 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :38:5805:38:58March 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :38:5805:38Mar2312Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ,他需要上報 .但當他提出要求你無法馬上作出決定時 ,你也和他一樣 :上報你的老板 . 29. (C) 在一個偉大的商標背后，你可發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員。 (X) 銷售人員本來就不應該分年齡的 .要牢記基本原則 :你的索取 ≥付出 26. (C) 假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，因為上司不想在銷售員面前失掉秩序的客戶。 (X) 開玩笑，競爭品牌的 KA經理一直想當我的助理呢，他也需要個人發展空間呀，再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預算 . 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應對策略 : 21. (C) 永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。 你越多重復，銷售人員就會更相信。 且得 ≥失 9. (C) 記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。 (X) “其實我在你的競爭賣場做得更好” 4. (C) 時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 賣場談判的主要內容： 談判 —— 相互讓步的過程 年度合同 貨架位置 特殊陳列 促銷 正常商品之進售價 銷售業績的追蹤與改善 新品引進舊品淘汰 滯銷品高庫存的追蹤及解決 相關違約責任 異常事故的追蹤 1配合上的常見問題的解決。為此我們必須對其主要環節進行了解才能更好地把控和服務。 要對重點賣場進行重點維護。積分卡樣式可參照如下設計： （ 6）走出門店做促銷： 如社區推廣，通過組織社區業主參加趣味運動（轉呼啦圈、跳繩、手足情深、雙人戲球）得到以公司產品和產品優惠卡為獎品來提升公司產品形象和培養公司的忠實消費者。 （ 2）贈品銷售： 即提供附加贈品，要注意搭配銷售的贈品要保證質量，檔次符合，對象符合，贈品最好也是企業產品或由企業統一做的包裝，贈品的選擇直接影響促銷的效果 。 （ 2）提升或緩解與賣場的客情關系。 （ 3）保持動態調整：把最好的導購員放在最好的終端賣場，招聘、培訓、提升、調整、淘汰等動態調整。據了解，某品牌的導購員月工資最高的可以拿到 4000多元。市調時，該店導購員對我們總結說 競品廣告猛、價格比我們低、我們沒有促銷活動 等一大堆理由。 我們經常會遇到這樣的情況：把一個好的導購員調到一個店就提升一個店，撤離一個店就下降一個店。 （ 2）消費者 ： 導購員是消費者的決策者和引導者。 松下幸之助說過： 要不時創新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一 工作要點三：導購 在終端競爭日趨白熱化的今天，終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心態和能力。可以做特價，可以買送，和賣場聯合做活動，搞活終端氣氛； （ 4） 陳列順序和原則 ， 上輕下重，同產品不同包裝垂直陳列，產品盡量集中； （ 5） 堅持有效陳列層 ， 貨架資源有限，要發揮最大的價值，就要堅持有效陳列，照顧暢銷，兼顧全品，才能發揮“有效資源，最大效益”的作用； （ 6） 陳列的維護是關鍵 ， 銷售人員，理貨人員要勤于拜訪，勤于陳列，把陳列排面的維護工作做好。據華邦公司調查：從對全國各大中城市 30余家商場超市的追蹤統計來看，實施規范陳列后，可使銷量較以前增加 30%~50%以上！ 在 KA終端賣場的最佳陳列位置： （ 1） 與目標消費者的視線盡可能等高的貨架，一般是貨架的二、三層位置； （ 2） 顧客出入的集中區，人流量最大的通道；尤其是人流通道的左邊貨架位置， 因為人有先左視后右視的習慣； （ 3） 貨架兩端或靠墻貨架的轉角處； （ 4） 有收銀通道的入口處或出口處； （ 5） 靠近大品牌、名品牌的位置； （ 6） 改橫向陳列為縱向陳列，因為人的縱向視野大于橫向視野。 帶著你的改進措施，找關鍵人物溝通。與 KA終端的關系可總結為“強勢 +妥協”：四個字 （“強勢”是指與賣場談判或交往中，要準備積極，挺直腰桿，擺脫始終處于一種“求人辦事”的壓抑狀態，克服膽怯心理，不要發怵，因為退讓會造成賣場得寸進尺，造成溝通方面的障礙，使合作異常生澀，導致彼此都沒有好印象；“妥協”是指要多站在對方的角度考慮問題，重視賣場利益，如即期品的處理、政策兌現、促銷支持等，走進賣場，了解情況，提出改進措施）。 賣場合作策略 KA管理之二 KA終端合作需了解內容： （知己知彼、百戰不殆） ? KA基本情況，如背景、門店分布及生意概況； ? 關于采購方面的問題 ? 合同條款和商業信用問題 ? 關于商品的價格問題 ? 關于促銷方面的問題 ? 關于物流方面的問題 ? 是否有電子支持系統 ? 是否有貼牌產品 ? 未來的發展 KA管理工作內容 : ? 通過 KA管理進行內部資源的整合 ? 管理現有 KA客戶和進行新 KA客戶的開拓 ? 提升各 KA單位本產品的營業額 ? 進行促銷活動安排，控制促銷資源 ? 規范價格體系 ? 進行市場信息反饋 ? 終端品牌推廣和形象改善 ? 合同談判 KA管理工作要點： ?客情 ?陳列 ?導購 ?促銷 工作要點一：客情 ●普通認識 :與賣場的客情關系就是：吃喝、紅包、禮物等 （用心良苦，這些手段在賣場很有效，但存在很大的誤區：“交情”非“客情”，交情對生意有幫助，但效果有限，會有副作用）； ●有意義的專業客情 （建立在 尊重 的基礎上的，靠專業的銷售知識來維系的。 KA終端（零售業）的分類 ? 個人用品商店 （專業化的典范） 以經營某一大類商品為主，并且具有豐富專業知識的銷售人員和提供適當售后服務的零售業態，該類型商店通常具有較高的加價率，主要顧客為中高收入人群及學生。 目前處于擴展聯盟階段。 KA終端（零售業）的分類 ? 超級市場 （未來的現代化“菜”市場，向更專業的方向發展） 采取自選銷售方式，以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必須品為主要目的的零售業態。如麥德龍（錦江麥德龍現購自運有限公司），山姆會員店等。 由家樂福 1963年創建于法國， 1989年引入臺灣， 1995年進入中國大陸。