汽車營銷渠道管理培訓(xùn)課程(專業(yè)版)

　　

【正文】 2023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 6:00:55 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/172023/3/172023/3/17Friday, March 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 營銷渠道控制 渠道的調(diào)控 ?45 渠道上下游沖突 ? 上游經(jīng)銷商采取直銷方式，與下游經(jīng)銷商爭奪客戶 ? 打價(jià)格戰(zhàn) ? 下游經(jīng)銷商實(shí)力增強(qiáng)后， 向上游渠道發(fā)動(dòng)挑戰(zhàn)； ? 廠家越過一級經(jīng)銷商直接支持二級經(jīng)銷商，使上下游渠道產(chǎn)生沖突。 ? 經(jīng)銷商的近期和遠(yuǎn)期利益 是對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，同時(shí)按照廠家的總體發(fā)展，和經(jīng)銷商一起規(guī)劃未來可能的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、專業(yè)化發(fā)展、衍生增殖業(yè)務(wù)等。 專家力 掌握市場開拓、產(chǎn)品推介、現(xiàn)場促銷技巧。 如多次重犯 ， 應(yīng)強(qiáng)行制裁 I、 代理品牌太多 提出選擇我們這個(gè)品牌的好處 （ 我們銷量比例少 ） 分析公司能給予的支持 協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 、 收款 、 理貨等 經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃 、 信息以提高其信心 安排老板拜訪 ， 建立友好關(guān)系 提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)劃并協(xié)助他完成 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對（五） 情況 行動(dòng) 營銷渠道控制 與經(jīng)銷商的管理與互動(dòng) ?61 J、 代理競爭品牌 表明我們的態(tài)度 ， 進(jìn)行說服經(jīng)銷商 提出選擇我們品牌及公司的好處 盡量搞好與經(jīng)銷商的關(guān)系 提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 ， 協(xié)助他完成 保留我們選擇經(jīng)銷商的主動(dòng)權(quán) K、 只選擇暢銷的品種 確保產(chǎn)品的最低庫存 針對不暢銷產(chǎn)品提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 聯(lián)合經(jīng)銷商促銷這產(chǎn)品以提高市場需求量 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對（六） 情況 行動(dòng) 營銷渠道控制 與經(jīng)銷商的管理與互動(dòng) ?62 L、 提出無理要求和條件 聆聽他的訴說 ， 找出可推翻的要點(diǎn) 分析經(jīng)銷商的盈利狀況 讓他充分了解公司的制度和規(guī)定 展望長期合作計(jì)劃 ， 強(qiáng)調(diào)雙贏局勢 提供可能及合理的交替方案 M、 要求更高利潤 分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況 制定合理的銷售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 鼓勵(lì)其多做銷量以提高利潤 ， 而不是專注于單位利潤 協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤 協(xié)助改善管理如降低成本等等 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對（七） 情況 行動(dòng) 營銷渠道控制 與經(jīng)銷商的管理與互動(dòng) ?63 N、 難于獲取信息 先認(rèn)清對方是 “ 不能 ” 或 “ 不為 ” 制定相關(guān)政策 ， 說明立場 積極商量 ， 講明益處 加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系 幫助經(jīng)銷商分析信息 ， 共享反饋成果 如 “ 不為 ” ， 必要時(shí)可拒絕提供支持 O、 內(nèi)部不協(xié)調(diào) 了解對方情況 ， 找出問題的癥結(jié) 列舉出哪方面不規(guī)范 ， 告訴他不規(guī)范所帶來的負(fù)面影響 利用客情關(guān)系來解決對我方不利的因素 提供培訓(xùn) ， 提高規(guī)劃管理意識 提供成功的管理模式作為參考 協(xié)助建立管理制度系統(tǒng) 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對（八） 情況 行動(dòng) 營銷渠道控制 與經(jīng)銷商的管理與互動(dòng) ?64 P、 業(yè)務(wù)管理思路 /觀念不同 真城的溝通 ， 分析不同思路的差距及利與弊 以較新的觀念來引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒? 說明不能解決的后果 Q、 處理客戶投訴不當(dāng) 建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員 培訓(xùn)對方人員有關(guān)處理方法及整體的意識 告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響 定時(shí)與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案 R、 拖延公司的優(yōu)惠政策 明確期限及數(shù)量 在通知書上及傳真上蓋章確認(rèn) 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對（九） 情況 行動(dòng) 營銷渠道控制 與經(jīng)銷商的管理與互動(dòng) ?65 S、 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差 指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn) 針對性的提供培訓(xùn) 加強(qiáng)陪同走訪 制定獎(jiǎng)罰制度 建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn) 研究及調(diào)整待遇問題 建立績效評估系統(tǒng) 協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員 優(yōu)勝劣汰的局面 T、 開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢 要求客戶指派專人負(fù)責(zé) 協(xié)助設(shè)定目標(biāo)及開發(fā)計(jì)劃 公司短期內(nèi)派人協(xié)調(diào) /協(xié)助 對人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓(xùn) 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對（十） 情況 行動(dòng) 營銷渠道控制 與經(jīng)銷商的管理與互動(dòng) ?66 ? 經(jīng)銷商無可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)； ? 經(jīng)銷商在可接受的時(shí)間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)； ? 經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進(jìn)行下一步工作 ? 經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期區(qū)域目標(biāo) …… 經(jīng)銷商調(diào)整 營銷渠道控制 與經(jīng)銷商的管理與互動(dòng) 目 錄 ?基本知識及理念 ? 現(xiàn)代汽車營銷 ? 汽車營銷渠道 ?營銷渠道規(guī)劃及開發(fā) ? 營銷渠道規(guī)劃 ? 經(jīng)銷商開發(fā) ?營銷渠道控制 ? 渠道的調(diào)控 ? 與經(jīng)銷商的管理與互動(dòng) ?經(jīng)銷商五大經(jīng)營策略 ?經(jīng)銷商的管理 ? 店面管理 ? 團(tuán)隊(duì)管理 ? 市場營銷 ? 客戶管理 /服務(wù)管理 /投入產(chǎn)出管理 ?68 1 2 3 4 5 ? 以客戶為中心 ? 不是所有客戶都是我們的營銷對象 利潤與價(jià)值策略 客戶理念 服務(wù)與滿意策略 雙品牌策略 營銷與銷售策略 ? 客戶關(guān)系管理非常重要 汽車經(jīng)銷商五大經(jīng)營理念 經(jīng)銷商五大經(jīng)營策略 ?69 1 2 3 4 5 ? 生產(chǎn)商品牌與服務(wù)商品牌 雙品牌策略 ? 產(chǎn)品品牌是硬件品牌、服務(wù)品牌是軟件品牌 利潤與價(jià)值策略 產(chǎn)品與客戶策略 服務(wù)與滿意策略 服務(wù)與品牌策略 營銷與銷售策略 ? 要做到軟硬的有機(jī)結(jié)合 汽車經(jīng)銷商五大經(jīng)營理念 經(jīng)銷商五大經(jīng)營策略 ?70 1 2 3 4 5 ? 播種與收獲 營銷與銷售策略 ? 把行商與坐商結(jié)合起來 利潤與價(jià)值策略 產(chǎn)品與客戶策略 服務(wù)與滿意策略 服務(wù)與品牌策略 營銷與銷售策略 ? 行銷在前、坐等在后 汽車經(jīng)銷商五大經(jīng)營理念 經(jīng)銷商五大經(jīng)營策略 ? 做營銷 ,做市場 ,不僅僅是做買賣 ?71 1 2 3 4 5 ? 服務(wù)既是新奶酪，也是基本功 服務(wù)與滿意策略 ? 服務(wù)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈的大金山 利潤與價(jià)值策略 產(chǎn)品與客戶策略 服務(wù)與滿意策略 服務(wù)與品牌策略 營銷與銷售策略 ? 服務(wù)是差異經(jīng)營、差異化營銷的關(guān)鍵 汽車經(jīng)銷商五大經(jīng)營理念 經(jīng)銷商五大經(jīng)營策略 ?72 1 2 3 4 5 ? 生存與發(fā)展 利潤與價(jià)值策略 ? 底子（資產(chǎn)負(fù)債）、面子（利潤）、日子（現(xiàn)金流量） 利潤與價(jià)值策略 產(chǎn)品與客戶策略 服務(wù)與滿意策略 服務(wù)與品牌策略 營銷與銷售策略 ? 把握好資產(chǎn)價(jià)值、品牌價(jià)值與發(fā)展價(jià)值 汽車經(jīng)銷商五大經(jīng)營理念 經(jīng)銷商五大經(jīng)營策略 主要內(nèi)容 ?基本知識及理念 ? 現(xiàn)代汽車營銷 ? 汽車營銷渠道 ?營銷渠道規(guī)劃及開發(fā) ? 營銷渠道規(guī)劃 ? 經(jīng)銷商開發(fā) ?營銷渠道管控 ? 渠道的調(diào)控 ? 與經(jīng)銷商互動(dòng) ?經(jīng)銷商五大經(jīng)營理念 ?經(jīng)銷商的管理 ? 店面管理 ? 團(tuán)隊(duì)管理 ? 市場營銷 ? 客戶管理 /服務(wù)管理 /投入產(chǎn)出管理 ?74 店面管理 ? 店址選擇 ? 店面管理 經(jīng)銷商的管理 店面管理 ?75 汽車經(jīng)銷店的店址選擇 ? 生產(chǎn)廠家銷售網(wǎng)絡(luò)的布局要求 ?取決于“網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)”的競爭形勢及生產(chǎn)廠規(guī)劃 ? 當(dāng)?shù)氐某鞘幸?guī)劃及發(fā)展趨勢 ?一般應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃及發(fā)展趨勢，優(yōu)先選擇大型綜合汽車交易市場、具有聚集效應(yīng)和多功能便利優(yōu)勢 ? 經(jīng)銷商的經(jīng)營性選擇 ? 考察競爭對手，在商圈中選擇：如城市中央商業(yè)區(qū)、位于交通要道和樞紐的商業(yè)區(qū)、居民區(qū)商業(yè)街和邊沿區(qū)商業(yè)中心、郊區(qū)汽車城或交易中心 品牌力俞強(qiáng)則可選址范圍廣、反之相對狹窄 經(jīng)銷商的管理 店面管理 ?76 汽車經(jīng)銷店的店面管理 ? 車輛管理 ? 人員管理 ? 銷售管理 ? 服務(wù)管理 店面管理及店頭管理，涉及產(chǎn)品的布局與擺放，顧客的光顧、挑選與購買，顧客服務(wù)與滿意等，可歸納為四個(gè)方面： 經(jīng)銷商的管理 店面管理 主要內(nèi)容 ?基本知識及理念 ? 現(xiàn)代汽車營銷 ? 汽車營銷渠道 ?營銷渠道規(guī)劃及開發(fā) ? 營銷渠道規(guī)劃 ? 經(jīng)銷商開發(fā) ?營銷渠道控制 ? 渠道的調(diào)