國際商務談判策略(專業版)

　　

【正文】 23.3.2103:03:0703:03Mar2321Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。23.3.2123.3.2103:03:0603:03:06March 21, 2023 1他鄉生白發，舊國見青山。 作為賣方在化整為零時應通盤考慮各部分的談判余地，并要準備賣方可能分項進攻時的防守措施,七、運動戰,（五）場地效應 體現“來亦談判、去亦談判”、“場內談判、場外亦談判”的運動特征 談判整體意圖的連貫性不能因變化場地而短線，亂了自己的談判思路 把握場地變化同時間與經濟高效益的關系，拖拉與昂貴會毀掉該策略的效應,八、外圍戰,為了保證全局的談判效果，談判者要清楚影響雙方談判決心的因素，澄清談判的真實形式，以掃蕩與談判主題相關的外圍障礙 （一）打虛頭 在談判中首先分析并摸準對方最虛的條件，亦即最不合理的部分，先開展攻擊的做法，即為打虛頭。 第二，破局之后找白臉。接著，導購就開始打電話，或者微笑的告訴你：主管同意，或者無奈的告訴你：實在沒有辦法了。,七、運動戰,（三）紅白臉 軟硬兼施、鴿鷹 扮“鷹派”的人既要“兇”，又要出言在理，保持良好形象 扮“鴿派”的紅臉應為主談人或負責人，要善于把握好火候，讓“白臉”好下臺 若是一個人同時扮演“紅白臉”，要機動靈活,案例,有一回傳奇人物—億萬富文休斯想購買大批飛機。如上例項目參贊告了狀，當交易成功時，利用大使出場的機會，當著主談人的面向該主談人的上司表示贊揚，這樣可消除“后遺癥”。若在會計和稅務(企業、集體、個人)不合法時，“要追究“賄賂”的問題。 激將的武器多為：“能力大小”、“權力高低”、“信譽好壞”等直接與自尊心相關的話。 （一）以馬換馬 該案中，買賣雙方均突出了條件這匹馬，并且決不單方讓條件，而是互換。,賣方：我方技術沒問題，能達到65%的合格率，但我方擔心貴方會扣押合同總額的尾款。只要時間允許，即堅持以小勝大、步步緊逼，逐步達到預期談判效果的一類策略。“,該案例反映乙方通過“最后通牒“策略壓制中方價格欲望，從15%降到了一半，使自己仍在不錯的條件下拿到合同。中方認為還沒有到成交線，要求意方再降。其代表性的策略有：針鋒相對、故扮瘋相、最后通牒、絕處逢生等。C公司主談說：“不是我不與貴方談。,C公司談判組首先將人員分成了兩撥。,甲方：“時間進度我們不會耽誤，不把問題都談請也不行。乙方說：“考慮到雙方合作，我們可以讓一步，減少一半，即10多萬美元的設備，其他不能動。盡管如此，甲方還是改善了價格，乙方也作了部分設備的調整，或外購改內購。到了星期六（當時為六天工作制），談判進展很大。,一、攻心戰,（三）“鴻門宴” 宴不在鴻門，意也不在殺人，而在促其盡快達成協議 重在突然襲擊,一、攻心戰,（四）借惻隱 通過裝扮可憐相、為難狀，喚起對方的同情心，從而達到阻止對方進攻的做法 注意人格、國格，同時在用詞與扮相上不宜太過分。” 回到大會議室，雙方組長讓專家繼續交換一陣技術性意見后，即宣布散會。 B國代表說：“貴方的意見我明白，我想了解一下貴方最終的立場。B國代表認為實現不能確定，因為對協商結果沒有把握。B國代表對延遲審批的理由作了解釋，大意是：政府是支持的，但需要協商同盟國成員，因為該項交易有違同盟國之間某些規定。 招術、技巧、謀略、計策、手法 商務談判策略是事前決策的結果，是一個運籌帷幄的過程。 談判地點在B國的外交部大樓的大會議室。 第三回合，雙方就放棄方案三達成了一致，即不能降低合同技術和設備水平。B國代表無法回答，顯得十分尷尬。”,雙方直截了當地交換了“底牌”，均知談判不會有結果。,（四）策略實施到位 雙方不約而同地選擇了“頭碰頭”，表面看是一種談判組織的變化，而本質上各有自己的目的，使此行為成為談判的策略。 乙方看到進度和條件均不盡人意，于是提出了批評意見：“貴方談判是否有問題，4天過去了不見進展。談判圍繞最后的分歧—設備價格進行，一會兒評、一會兒議、一會兒對某些設備價作調整，但價格差距仍沒有明顯縮小。”雙方在互通函電后，又派人面談交涉該問題。 （三）策略的收益不能白失 被疲勞戰打中的甲方，恢復清醒后，再去討要因失誤造成的損失，通常較困難。 針對上述情況，C公司談判組決定調整談判策略，其目標是讓F公司不翹尾巴，老老實實平等談判。然后，接著說：“我公司正在被貴方趕出門去，而您本人正在接待另外兩家公司。,三、影子戰,（二）空城計 以無充有或以不完全的有充全部的有 具體：無論什么議題，將條件提出盡可能苛刻 僅為前哨戰，小分隊偵察性 看交易背景—對手交易欲望較強時 態度靈活/認真,三、影子戰,（三）欲擒故縱 具體做法：務必使自己的態度保持在半冷半熱、不緊不慢的狀態 注意： 立點在“擒”，故“縱”時應積極地“縱” 在冷漠之中有意給對方機會，但要在其等待努力之后再給機會、條件 注意言談與分寸—縱要尊重對方，不可羞辱對手,三、影子戰,（四）聲東擊西 具體做法：在無關緊要的事情上故意糾纏不休，或在不成問題的問題上大做文章，以分散對方對自己真正要解決的問題的注意力和警惕性，從而在對方不太專注與頑強反對的情況下達到自己的談判目標 注： 選擇的“東”亦為對手關注的題目 糾纏自認為不重要的目標時，亦應注意自己的退路與可能的后果，防止對方“因勢利導”或“順手牽羊”,三、影子戰,（五）回馬槍 假關注 不亮立場摸清底牌 反而攻之 注意： 關鍵在“順乎自然” 應該（邏輯）/有利 “延后時間”—真實度成立,四、強攻戰,在談判中以絕不退讓或以高壓態度迫使對方讓步 置之死地而后生 強攻戰是在談判中已絕不退讓或以高壓的態度迫使對方讓步的一類策略。如用貴方報的價，我們可以買到比貴方設備更好的設備。中方感到賓館，到其房間談起來。三是從組織上，還有第三者出面打圓場，挽回不利局面。工廠的環境和動力條件，可以按貴方要求予以滿足，因工廠條件造成合格率的問題，不要貴方負責。而賣方也在相持中作了交換，以合格率換保證條件。例如，某方說：“貴方誰是主談人？我要求能決定問題的人與我談判。對于合乎常情的禮尚往來的應酬式送禮，均可明送；有內在企圖的特殊送禮(從禮品品種、份量上看)，則宜暗送。例如，“太盡職”，在參贊的角度看不好，但是他說的是“事實”。,也叫一、二線，即充分利用臺上和臺下的工作人員分工，使準備工作、決定的問題，在與對手交鋒時，有回旋余地，并能伺機出動二線員，以求獲利的做法。,在談判中，經常會有這樣的情況發生，如果沒有學習過談判，對這種情況是沒有感覺的，但是如果懂得談判知識，就會了解到其中的談判技巧：黑白臉。雖然談破了，下次繼續談，像什么事都沒發生過一樣。而且在性格方面要吻合，不能讓柔弱的人去演黑臉，也不能讓暴躁的人演白臉。03:03:0603:03:0603:033/21/2023 3:03:06 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。上午3時3分7秒上午3時3分03:03:0723.3.21 楊柳散和風，青山澹吾慮。23.3.2123.3.2103:03:0703:03:07March 21, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2023年3月21日星期二3時3分6秒03:03:0621 March 2023 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。只有人們認為是“可能的?事”，方有挑撥的攻效。比如我是賣方，談了之后破了局，我不賣了，第二天，派一個白臉去，要對方別放在心上，剛才那人回去已經被罵了等等。 B想了一下，說：這樣吧，這批貨特事特辦，每個紙箱加1元，但是你們務必下個禮拜三送到我們倉庫里面。 不過休斯仍然不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。抓住對方給出的可讓自己表現的機會，諸如對方可能的失誤(小錯)，不確切的闡述等，主動予以指明，似乎在替其利益著想，引起對手好感，同時再配之己方主動設計的，以小說大，或在表達方式上做一說十的地渲染，使其感到己方通情達理，從而磨去對手的“棱角”，或者形象地說，讓刺猬收起刺來,七、運動戰,在全部談判中進行多論題、多種形式的談判組織，或談判手靈活地調動自己在談判中的位置，以追求最佳談判效果的做法 （一）貨比三家 貨比三家，即在談判某筆交易時，同時與幾個供應商或采購商進行談判，以選其中最優一家的做法。其二，態度謙恭，認真聽取對方提問，并努力回答所提問題，讓對方感到自己“實誠”。其次，激語應掌握分寸，不過分牽扯說話人本身，以防激怒對手，遷怒于己。其次，對對方的馬，均會量價，這樣用連環馬時才心中有數，才會取得策略效益。 賣方：此話怎講？ 買方：我方購買貴方的技術，是因其先進、成熟。 注意： 各種“灶”要增得合理 盡量讓其可比性小，且難于查對,五、蠶食戰,（四）小氣鬼 在討論各種條件時，對讓出的條件斤斤計較，大小利益均不輕易放過 具體做法： 計小利 讓小步：“扭秧歌”—步子邁出很大，落地卻很小，半步半步地向前 注意： 先談好大賬再談小賬 即時表現“小氣”，也應立足于“小道理” 對手正運用該計謀時，自己不可用，應先破之。 不過使用該策略也有要求，本案就是一個例證。從包里翻出一張機票說：“貴方的條件太苛刻，我方難以承受。其設備性能良好，適合中方用戶。”F公司主談說：“我可以尊重貴方的要求，但我要提醒貴方不可像當初那樣不尊重我方意見。”其實主談在辦公室處理別的事情。“ 甲方：“只要貴方有這個態度，我方相信能很快談完。對于乙方來說，其“疲勞戰”策略運用很成功，其一，乙方有備而去—志在必得；其二，既節省了時間，又抗住了自己的疲勞，保持了清醒；其三，堅持最后的復核，確保談判成果不流失。而乙方人員在主談人的帶領下，清點資料，核對成交結果，發現己方所需的內容（指降價）均在，而己方同意去掉的部分設備并未去掉。然而在關鍵問題—最后的設備價格上，談判陷入了僵局。,二、蘑菇戰,這類談判策略是以耐心、韌性為武器，在相持中拖垮對手的談判意志，從而達到預期談判目標的做法。”,評析 本案系與政府政策相關的商務談判，談判人員在處理談判分歧中采取的策略值得借鑒。” B國代表有難色。對方案一，雙方觀點限于對峙之中。,第二回合，雙方進行了認真嚴肅的討論。 尼爾倫伯格,國際商務談判策略的作用,達到普通、正常做法而達不到的效果和目的。于是A國公司與A國有關政府官員以及技術人員組成談判組赴B國進行