我國醫藥市場的發展現狀(專業版)

　　

【正文】 ? 現代物流是信息化時代的產物，隨著醫藥流通體制改革的深入，加快發展醫藥現代物流是應對國際競爭的一項重要手段。 ? 醫藥行業“十五” 發展目標是：醫藥工業總產值年平均遞增 12％左右。醫藥業產值是 GDP的。 ?通過對廣大農村市場的進一步開拓，中國藥品市場也將呈現出更大的發展空間。 高速發展的醫藥產業 小結 ? 醫藥生產規模巨大 ? 醫藥行業的增長超過國民經濟的增長 ? 進口、合資、國產企業三分天下 ? 國民素質提高，保健意識加強 ? 中國人口逐漸老齡化導致藥品消費需求增加 ? 中國人口正逐步城市化 國家政策法規 ? 醫療保險 ? 廣告法及費用控制 ? GMP、 GSP的實施 ? Rx、 OTC藥品分類管理 ? 醫藥行業門檻提高 WTO的協議 ? 保護知識和藥品產權 ? 2023年開放藥品批發與零售 ? 進口藥品平均關稅 14% 6% ? 取消進口大型醫療器械的限制 ? 開放醫療服務 WTO的影響 ? 2023年醫藥批發、零售的開放 ? 強強聯合、抵御侵略 ? 醫藥批發實行代理配送制 ? 中藥走出國門 ? 藥品開發加強 醫藥商業發展趨勢 ? 優化組織結構，提高規模經濟效益 ? 創立醫藥商業品牌，走特色經營之路 ? 實行總代理，總經銷制 ? 醫藥生產與商業整合 ? 積極推行電子商務 藥品公開招標采購 ? 目的：降價，規范行為 ? 結果：優勝劣汰 ? 競爭：品質，服務 ? 機遇：國有價廉物美藥品 醫藥商業的競爭現狀與發展態勢 ? 商業低水平競爭激烈：全國 ? 商業利潤很低： 2/3以上經營性虧損 ? 供方：一個品種多家生產，惡性競爭，無經營規模優勢 ? 需方：醫院全是國有制，惡意拖欠貨款 ? 商業規模小，物流差 ? 好的商業客戶已經被合資企業及先行的國內企業建立優先業務關系 ? 一般商業太分散，多數資不抵債，資金實力差，玩不好就會變成大陷阱 ? 發展態勢 ? 大規模跨省市跨區域資產重組，合并 數量減少 ? 上市重金收購：加入 WTO后外資介入 殼資源 ? GSP達標：優存劣汰 ? 公開招標：劣質公司更難生存 變革中的中國醫藥渠道的特點 ? 國家專營 多種形式投資 ? 計劃經濟的模式 總經銷 /代理制 /連鎖制 ? 類型：純銷、調撥、混合 ? 醫院藥房模式 定點社會藥房的設立 ? 藥品集中招標 商業公司的集中化 國內廠家商務管理對策 ? 盡早制訂公司長遠發展目標，形成自己的特色（明確方向） ? 調整品種結構：充分研究消費市場的變化 ? 在某一個治療領域，某一個品種上擴大規模，增強市場競爭力 ? 變革營銷策略 ? 目標市場定位與細分，目標管理（ Rx、 OTC） ? 創造條件選擇總代理 /總經銷運作模式：借船出海 ? 引進、組建、培訓專門的 OTC市場及銷售隊伍 ? 品牌營造 ? 加強研究和重視農村醫藥市場 ? 人口眾多，潛力巨大；缺醫少藥，水平低 商業銷售的常見難題 ? 不知道好客戶在什么地方？或如何選擇？ ? 與競爭廠家相比，我們的政策實在沒有什么優勢？ ? 如何做好客戶管理工作（處好關系）？ ? 貨好賣，款難收？ ? 如何做好客戶顧問？ 醫藥銷售管理系統模式分析 基本銷售管理組織系統（奇正） 銷售崗位職責 ? 大區經理 ? 計劃本區的整體方向，提高銷售隊伍的效率，平衡資源的運用去爭取最佳的銷售效益 ? 地區經理 ? 提供銷售活動的方向，提高銷售隊伍的能力及改善效率 在華跨國制藥公司商務管理的變革 ? 組織結構上的保證：設有專門的全國商務經理，各大區有商業代表隊伍 ? 起步早，有一定競爭力的全國銷售政策 ? 品種有優勢與品牌效應 ? 不同國家成功與失敗案例的借鑒 ? 有充足的資金支持，可開展各種聲勢浩大的經銷商培育活動 外資企業商業政策框架 ? 商業政策 外資藥業的商業模式的借鑒 ? 批量作價和回款政策 ? 客戶培訓（ MDF）的作用 ? DDF的使用 ?人才開發資金、渠道開發資金、醫院發展基金 內部商務流程的設計 商務代表的角色與職能 商務代表的崗位職責 ? 完成銷售目標和回款 ? 選擇、推薦公司產品合適的分銷商，簽訂與商業有關的各項合同協議 ? 負責產品的發貨和商業庫存管理，不發生斷貨，及時處理近 /失效期、破損品種 ? 負責應收帳款管理，及時寄送客戶發票 ? 商業客戶銷售折讓的申請和計算 ? 疏通商業與醫院之間供貨渠道，保障公司產品的正常流通 ? 掌握分銷商公司產品的銷售流向及數據，核查醫院銷售報表 ? 及時完成銷售報表系統和更新商業客戶檔案 ? 密切注意當地市場信息和物價政策，及時反饋給公司 ? 完成上級臨時指派的工作 商業銷售與醫院銷售的區別 項目 商業公司 醫院 目標客戶 采購員、經理 /主任 藥劑科主任、醫生 /藥師 進貨決定 經理或上級公司 藥劑科主任或藥事會 專業知識 水平低，不齊 水平高，一致 消費者 不面對患者 有限患者；醫生推薦 /處方 銷售方式 訂單、發貨與回款 專業拜訪醫生 營銷渠道 多爾雜，價格多樣 渠道較簡單 銷售特點 發貨易，回款難，營銷技能培養 專業支持 風險 大 小 商務管理成功之要素： 通暢的渠道 ? 關系流 政府攻關、辦證、抽檢、廣告審批 ? 物流 學術會、 DM、專業雜志廣告、媒體研究與大眾廣告 ? 人流 商業隊伍及醫院、 OTC隊伍的到位 ? 資金流 代理制的確定、經銷商控制、內部利益機制的管理 商務代表如何建立網絡 商務內部管理的報表系統 ? 分月分周發貨計劃表 ? 拜訪報告表 ? 月銷售活動統計表 ? 進銷存表 ? 客戶檔案表 ? 商業流向表 商務代表幾個作業性問題 ? 商務代表最重要的素質實什么？ ? 當前銷售過程中存在的最大困難？ ? 商務代表的銷售資源有多少？ ? 每月拜訪的次數是否太少？ ? 實際費用收否有效？ ? 多長時間 /次數拜訪能培養一個 VIP商業客戶？ ? 為什么老客戶近 2個月只進藥未回款了？ 分銷渠道策略與管理 渠道管理的基本因素 ? 渠道的設計與建立 ? 渠道成員的選擇 ? 渠道的控制 分銷渠道的設計（ 1） 分銷渠道的設計（ 1） ? 分銷渠道的寬度： ?密集分銷 ?選擇分銷 ?獨家分銷 ? 分銷渠道的廣度： ?單