消費心理與行為(專業版)

　　

【正文】 可以這樣理解，智商反映人作為一般生物的生存能力，情商反映人作為社會生物的生存能力，財商反映人作為經濟人在經濟社會里的生存能力。超前消費，消費遠遠脫離了實際。這種依賴性，使大學生的消費水平與家庭經濟狀況直接掛鉤。由于消費能力有限，學生們在花錢時往往十分謹慎，力求“花得值”，他們會盡量選擇那些價廉物美的商品。二、個性心理特征個性心理特征，就是個體在社會活動中表現出來的比較穩定的成分，包括能力、氣質和性格。而且，通常具有一定品牌的產品，其商品的價值往往比沒有品牌的商品要來的高。(3)聯絡公共關系，創造銷售社會環境。以“尊貴享受，我們的追求”為核心理念，永遠把顧客的享受放在第一位！2）開發定位戰略在現有產品上推出一種具有舒適性，同時具有娛樂性設施的按摩座椅，座椅前可以弄一個收縮式顯示屏！可以無線聯網功能！針對人群，時間匱乏的上班族及一些高端人士。二、開發營銷戰略 1)、營銷差異化與定位。還有一些是轉型做內銷的保健按摩器材生產廠家，設計與仿制能力較強，希望在電動按摩椅市場上分一杯羹。消費者市場和購買行為（1）電動按摩椅市場的普及率低于5%。城市中精英階層（35歲到55歲年齡段人群），由于長時間超強度，超負荷工作，出現例如腰、椎、肩、頸痛、胃腸消化功能異常、疲勞、精力不足、腰腿酸痛、近視、肥胖、失眠、神經衰弱、工作效率低下等。但他們也在年輕時代養成了不愛發錢的習慣，不會舍得花太多的錢在自己的身上。這個消費習慣似乎也是中國較為傳統的消費習慣。由于女性自身的特點，通常在選擇商品時比較細致，注重產品在細微處的差別，通俗地講就是更加“挑剔”。所以消費時相對大膽，開放。收入低，在消費時考慮更多的就是商品的價格與商品的質量問題。固定的儲蓄，這樣就會在消費行為上有限制。投資心理。B、城市普通家庭主婦的角色心理與消費行為經濟性消費心理。模仿心理。而且隨著年齡的增長，他們的消費行為會越來越理性。心理上出于對自尊的需要，過分的注重自身的形象，過分的表現自己的需要。從眾心理引發的消費行為。重實惠、求舒適的心理引發的消費行為。所以在購買商品時，不甘落后，想勝過他人，來顯示自己的優越。方興未艾的頂級私人服務、高級定制的消費行為。舒適心理。B、城市小學教師的心理與行為求廉心理。從眾心理。工資不是特別高，所以在消費時還是會更看重商品的使用價值。從CMMS連續5年的數據中我們發現，超過60%的女性在家庭中負責購買食品和日常用品；在購買家庭耐用消費品時，女性作為主要決策者的比例也呈逐年上升的趨勢，2003年，已有近40%的女性成為家庭耐用消費品購買的主要決策者。從以上這組數據可以看出，女性對于各類媒體廣告的關注程度均高于男性。北京的文化氛圍比較濃，人們還是習慣從傳統的平面媒體上獲取信息，有近50%的北京女性都更傾向于從報紙中獲取信息。據統計，國際市場按摩產品的銷售已達100多億美金，每年的增長速度達30％；日本僅按摩椅市場每年銷售量就高達60萬臺，銷售額約80億人民幣；國內市場才剛剛起步，但利潤驚人，單品銷售毛利率高達100%250%，盈利能力僅次于保健品，是健康產業中當之無愧的“黃金寶座”。空調是如此，汽車也是如此，電動按摩椅將來也會如此。普通消費者認為該類商品是有錢人享受的，東西很好，價格高，沒必要購買。這導致電動按摩椅大多是區域品牌，這里面隱藏著一個機會，做電動按摩椅品類第一的機會，如果哪個廠家的品牌能與電動按摩椅品類劃等號，那么它就是將來電動按摩椅市場的最大受益者。不少綜合實力較強的廠家、品牌就紛紛開設專賣店，并加大力度，在大城市建立面積較大的旗艦店，通過這種方式來展示品牌形象與實力。（3）迅速建立銷售網絡體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在12年的時間里，采用雙模型共存的形式。一方面形成了鋪張浪費，盲目追求名牌，追求個性的消費觀。但在總體趨勢上，大學生對商品的品牌的關注度是在不斷提高的，消費的理性程度也在不斷變化。大學生由于剛剛開始步入社會，其消費經驗有限，所以容易受情緒的影響，多屬于情緒型消費者。其次是發型、服裝、飾物、生活用品，大學校園中都不乏這些追“新”族。對于能體現社會年輕人時尚、前衛等特征的高消費，如通信、旅游等，高收入家庭的大學生較之低收入家庭的大學生體現的更明顯。今后老師應當重視和加強對大學生消費狀況的關注，注重研究大學生的消費心理與行為，從中發現問題和解決問題，幫助大學生養成健康消費心理，形成正確的消費觀。在校園文化建設中設計有關大學生健康消費理念的活動專題，以大學生良好的消費心理和行為促進良好生活作風的形成，與優良學風和校風建設相互促進，共同發展。在這里對大學生消費的引導提出幾點建議：第一，加強對大學生消費心理和行為的調查研究。學生之間比較消費落差較大的，是第二部分，即休閑消費部分，這些高消費包括電子產品、穿著打扮、交朋會友、文化消費等等。最突出的消費就是使用手機。性格是個人對現實的穩定的態度和習慣化了的行為方式。因為低端產品在質量上和服務上都沒有多大的差別，相比之下，哪些產品更物美價廉，哪些產品反而更有吸引力。同樣的，隨著大學生的經濟和生活條件的不斷改善，社會生活的不斷豐富和發展，大學生在對品牌的消費方面，對消費的要求和標準上，也產生了越來越大的變化。（2）實施整合營銷策略。主要代表品牌有：OSIM 西班牙BH、松下、三洋、富士等。也沒有哪個品牌跳出來，承擔教育整個行業的重擔。電動按摩椅國外銷售非常火，日本每年銷售60萬臺，歐美家庭的擁有率也高達40%，已成為了家庭常用的生活商品。按照市場規律，這種狀態不會維持太久。先后推出了三大系列三百多種產品，一是以按摩椅為主導的按摩保健健身系列產品；二是以汽車按摩裝置為主導的汽車座椅系列產品；三是自動化儀表和智能五金制品系列產品。上海女性和廣州女性消費觀念相對更新，廣州女性喜歡名牌，而上海女性喜歡流行。總的說來，女性購買欲望受直觀感覺影響大，容易因感情因素產生購買行為。女性對家庭消費的影響越來越大女性在消費市場中的地位比較特殊，她們不僅對自己所需的消費品進行購買決策，而且也是家庭用品的主要購買者。單位福利好，消費時可以不那么謹慎，購買商品時還是可以選擇自己喜歡但價格又能接受的。投資心理。求名心理。家庭主婦之間的交流，容易形成口碑相傳的廣告作用。用錢買生活、美酒佳肴、豪宅名車、境外旅游等的消費行為。攀比心理。不顧家庭實際收入，追求消費品的高檔次、好品牌當自己的經濟能力支撐不了 急速膨脹的消費時，就會出現借錢消費這一現象。一、當代大學生、獨生子女小學生 A、當代大學生的角色心理與消費行為當代大學生的主要收入來源于家庭給予，每個家庭的收入不一樣，但是隨著生活水平的提高，家庭對教育的支出比重有所上升。例如，購買名牌箱包，手機，電腦等。天真好奇心理。這兩者之間在消費心理上有很多的相同點，都容易從眾、虛榮、攀比、炫耀。例如“貨比三家”這種消費行為。求實心理。這兩者之間比較的話，大學教師比小學教師的工資水平高，平臺好，所以在消費行為上比小學教師更放得開。好歹自己也有個職位，拿點工資，比一般的民眾有優越感，在消費行為上還是會買一些一般民眾不敢涉及的商品，來顯示自己的權威。選取的這十個對象，總體的特征是經濟能力強一點兒的，心理相對復雜，消費行為也多變。但廠家如果能在產品的設計和宣傳上注重突出某些特點，就會吸引有某些偏好的女性消費者。這也從一個側面證明了促銷活動對女性購物決策的影響力會比較大。二、競爭環境分析按摩器主要面對的主要競爭對手是國內和國外進入的其它品