中級導(dǎo)購銷售技巧精華版李寧銷售培訓(xùn)部(78頁)-銷售管理(留存版)

　　

【正文】 移到產(chǎn)品的其他賣點上處理異議項目要求明細(xì)李寧銷售培訓(xùn)部 41 客戶異議意味著 … ? 對購買產(chǎn)生興趣 ? 對購買抗拒 ? 找借口脫身 ? 沒發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對他價值與好處 李寧銷售培訓(xùn)部 42 異議處理的步驟 第一步：異議處理的開場 ? 認(rèn)同 ? 理解 播放 V24，播放 V25 李寧銷售培訓(xùn)部 43 異議處理的步驟 第二步：了解異議的動機(jī) ? 不斷地自問：顧客提出這個異議真正的目的是什么？ ? 在顧客提出的幾個異議中，他真正關(guān)心的是什么？首先解決主要異議。 – 顧客肢體語言 顧客腳往前走，頭往后看，顧客可能對產(chǎn)品還有興趣，導(dǎo)購可跟著走堅持再多介紹幾句。顧客對選擇商品猶豫不決， 。 李寧銷售培訓(xùn)部 51 外觀類型異議 ? 關(guān)于外觀的事實 – 外觀喜好更多來自感性，較難扭轉(zhuǎn)； – 外觀異議并非不能處理好，特別需要了解顧客背后動機(jī) ? 播放 V30，播放 V31 李寧銷售培訓(xùn)部 52 外觀類型異議 ? 外觀異議處理技巧 – 如顧客對外觀特別強(qiáng)調(diào)，則不能強(qiáng)迫顧客改變看法，應(yīng)適時改推薦另一款產(chǎn)品，讓顧客通過比較產(chǎn)品來做出決定 – 如顧客對產(chǎn)品的其它特點都比較滿意，并不是最在意外觀，則通過強(qiáng)調(diào)顧客最在意的特點帶來的利益轉(zhuǎn)移焦點 李寧銷售培訓(xùn)部 53 功能質(zhì)量類型異議 ? 關(guān)于功能質(zhì)量異議的事實 – 關(guān)于功能質(zhì)量異議可以作為進(jìn)一步了解顧客需求的好機(jī)會 – 通過耐心說明都能很好解決本類異議 ? 功能質(zhì)量異議處理技巧 – 如泛泛談功能不足，則極可能是壓價或不買的借口，應(yīng)予以澄清 – 如該功能是顧客必須，則另行推薦合適產(chǎn)品 – 如該功能非顧客必須，則強(qiáng)調(diào)顧客更在乎的其它 NFABE ? 播放 V32，播放 V33 李寧銷售培訓(xùn)部 54 處理異議小結(jié) 認(rèn)同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動機(jī)有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據(jù)如果是產(chǎn)品缺陷，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他賣點上處理異議項目要求明細(xì)李寧銷售培訓(xùn)部 55 贊美顧客 態(tài)度真誠、語言具體能夠有效的抓住購買信號達(dá)成協(xié)議能夠有效的利用達(dá)成協(xié)議的方法達(dá)成協(xié)議項目要求明細(xì)贊美顧客李寧銷售培訓(xùn)部 56 贊美顧客的技巧 ? 要真誠 發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成贊美人的習(xí)慣 ? 要真實 不能太過夸張 ? 要具體 多贊美行為更能被相信 ? 要獨具慧眼 發(fā)現(xiàn)其他人很少能發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點 ? 播放 V36，播放 V37 李寧銷售培訓(xùn)部 57 判斷常見顧客成交信號 ? 語言成交信號 ? 非語言成交信號 李寧銷售培訓(xùn)部 58 常見顧客語言成交信號 ? 熱心的詢問 ? 提出價格或購買條件的話題 ? 提出售后服務(wù)等購買后的話題 ? 詢問該商品的銷售情形 ? 請導(dǎo)購重復(fù)介紹 李寧銷售培訓(xùn)部 59 常見顧客非語言成交信號 ? 拿起商品感興趣的玩味或比評 ? 熱心的翻開目錄或說明書 ? 突然沉默，屏氣凝神 ? 與同伴相談 ? 顯出高興的神態(tài) ? 離開賣場后再度轉(zhuǎn)回，并查看同一件商品 ? 對商品表示好感 ? 凝視商品仔細(xì)思考 ? 試用商品 ? 詳細(xì)看贈品 李寧銷售培訓(xùn)部 60 常用成交促成技巧 ? 保留法促成技巧 ? 限制警告法促成技巧 ? 選擇消除法促成話術(shù)演練 ? 假設(shè)已成交法促成話術(shù)演練 ? 引證法促成話術(shù)演練 ? 總結(jié)法促成技巧演練 李寧銷售培訓(xùn)部 61 保留法促成技巧 ? 長時間推薦介紹及異議處理后，顧客基本滿意時 ? 直接，快速確認(rèn)顧客問題所在 – “ 那么除了價格外您沒有其它問題了吧？ ” – “ 您看除了退換貨的擔(dān)心外，您其它都比較滿意了吧？ ” ? 獲得顧客認(rèn)可后，只需集中解決該問題即可成交 李寧銷售培訓(xùn)部 62 限制警告法促成技巧 ? 利用時間、促銷優(yōu)惠、庫存等限制因素來促成 ? 善意告誡后果 – “ 我們現(xiàn)在是促銷期，很劃算的，明天促銷就結(jié)束了，價格又會恢復(fù)，那樣相當(dāng)于您損失 200多元呢！ ” – “ 這款賣得很好，現(xiàn)在就只一兩件存貨了，您趕緊拿，不然要等一周左右才有貨！早買早享受啊！ ” 李寧銷售培訓(xùn)部 63 選擇消除法促成話術(shù)演練 ? 當(dāng)顧客有些猶豫時 ? 利用選擇型問題，采取正面問題 – “ 您是想買設(shè)計簡潔的這款還是外型很酷的這款呢？ ” – “ 您是現(xiàn)金還是刷卡？ ” 李寧銷售培訓(xùn)部 64 假設(shè)已成交法促成話術(shù)演練 ? 對方對是否購買有些猶豫時 ? 假設(shè)對方已決定購買 – “ 那我就幫您包起來了。 李寧銷售培訓(xùn)部 14 身體語言觀察 – 臉部表情 當(dāng)我們介紹某款籃球