spin顧問式銷售技術(留存版)

　　

【正文】 題提的是為什么很多按照七步法做銷售到了成交階段，而客戶還在猶 豫；第三個問題是如何 解決這樣的事情。美國殼牌石油公司在太平洋有很多鉆井平臺，他們每天要派直升飛機往返兩次從鉆井平臺上采集與鉆井采油相關的所有的數據，再將這些數據通過一種特殊的方式傳遞到總部，由總部的專家來分析這些數據。因為利益的產生首先要來源于一種探詢的方式。 （第二個決策點）當銷售代表完成以上步驟時，客戶才能做出決策，但是客戶的決策絕對不是購買的決策，而是決定這件事情真正應該推動了。在這種情況下，你就要設法與這位 客戶進行溝通，最有效的方法是探尋這位客戶建立優先順序的原則，為什么要建立這樣的優先順序，這樣你才有機會來真正地掌握和調整優先順序，進而完成銷售任務。在具體的決 策過程中，客戶和銷售代表需要考慮不同的問題。實際上在購買循環中也存在兩種狀況：一個是銷售代表直接發現了客戶的問題；另外一個則是客戶已經明確了自己的問題，表面上看這兩 種狀況沒有多大區別，實際上二者存在著三個方面的不同。對客戶而言存在這樣的問題：客戶是不是完全看到了優盤的利益？優盤存儲速度快、 存儲容量大、攜帶方便的特性真的能解決客戶面臨的問題嗎？答案是不一定的。如果在沒有成交的時候，盲目去成交，就會將銷售推向中斷。對于一個新的 產品、一個新的市場以及一個新的方案來說，這種方式往往使銷售效率下降的關鍵因素。 優先順序是可以調整的。而是要幫助客戶分析問題，分析問題的目的就是讓客戶來決策這個問題。面對這種情況，顧問式銷售如何化解？ ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 見參考答案 2－ 1 利 益 許多銷售人員會混淆利益和好處這兩個概念。 針對銷售不暢的實際情況，施樂公司請輝瑞普公司的產品專家來幫助考慮如何將傳真機推向一個新的領域，打開市場。這是通過 35－ 000 個顧問式銷售案例得來的一個相對科學的統計；如果銷售代表繼續幫助客戶確認問題，并且讓客戶明確地表態來支持銷售代表的觀點，成交率就會提升，達到 70％或者更高。 如果銷售代表注意到了客戶的抱怨，也就是發現了銷售的機會點之后，就馬上用自己產品的特征向客戶提供一定的方案。而這種狀況性的詢問使客戶很難知道銷售代表究竟在談什么方面的主題，或者想達到什么樣的目的。在產品演示會上，每位銷售代表都按照一個統一的模式很刻板地去描述產品。這是一種比較普遍的現象。 以上這四點從表面上看起來很簡單，但是，輝瑞普公司卻圍繞這四點建立起一整套稱為銷售行為研究的科學體系，并且使其成為銷售領域的一個核心的技術支撐點。而顧問式銷售技術則可以有效克服傳統銷售技術的弱點，使銷售情況大為改觀，越來越好。實際上，市場上只有 10％的銷售代表才能完成這種 跳躍。 S：現在公司有多少人？ C：大約 40 人吧。 Ｈ：在你來看，在一次銷售中，如果我不斷地重復 我的產品有什么優勢，有什么特色，或者有什么強于競爭對手的市場政策，你會覺得真能促進成交的推進嗎？ Ｓ：我覺得不能，因為首先要看你是在什么階段論述這個問題，如果是在接近階段，就根本談不上產品跟客戶的關聯。 2．普通銷售與顧問式銷售的主要區別 普通銷售和顧問式銷售的主要區別在于 ——— 顧問式銷售代表 必須去了解客戶抱怨背后真正的原因是什么，以及真正能解決這些原因的手段是什么。通過對這四部分內容的學習，不僅可以深化 對銷售的認識，更可以初步體會到顧問式銷售技術的優勢所在。這和一般的銷售代表僅僅通過表面現象去發現問題點，或者僅僅通過一個問題點就進行強行的推銷有本質的區別，當然也會產生絕對不同的效果。 4．利益是市場經理和產品經理的“粘合劑” 利益恰恰是二者的一個“粘合劑”，也就是說市場經理所設計的產品、產品特征以 及將會帶給客戶的好處必須交給銷售經理，銷售經理去不斷開發客戶的需求，并將這種需求開發為明顯的需求，然后才有可能實現利益。 在整個購買循環中，前 3 步是非常重要的，尤其是第一個決策點，特別是對高價產品而言。例如，如果客戶還處在分析問題的階段時，絕對不要拿出銷售代表的解決方案，因為這樣做只會給自己設置非常大的障礙。 ◆如何判斷客戶愿意聽銷售代表的產品說明。而銷售代表則是帶著一種相對樂觀的方式去告訴客戶要解決問題。銷售和日常的一些案例是非常相似的。很多銷售經理都會問銷售代表“你今天和客戶做什么樣的對話或訪談了”，銷售代表一般會回答“我已經向客戶很詳細地說明了我們的產品”；只有極少數的銷售經理會問銷售代表“你是如何判斷客戶愿意聽你來介紹產品的”。 ◆Ｂ模式則開始于發現客戶狀況中存在的問題點，接著幫助客戶分析這些問題點的大小，幫助客戶下決心解決問題，同時輔導客戶建立解決問題的方案，然后輔 導客戶建立解決問題的標準，幫助客戶來選擇解決問題的方案，最終要將整個銷售過程引向成交。幫助客戶分析問題過程其實就在給客戶灌輸很多理念，包括后面要進行的優先順序的建立，總之，第一個結合點對整個的銷售來說是非常重要的。 總而言之，利益使市場經理和銷售經理具有不同的任務和使命，市場經理負責研究產品的特征、形態，以及帶給客戶的好處，而銷售經理則直接來完成這個好處與客戶的明顯性需求的關聯，只有促使他們進行有效的配合，產品的銷路才能非常好。如果那樣做了，有可能會對銷售起反作用，因為客戶并沒有明顯表態要采購某個設備，那樣的做法只會讓客戶感覺到你是在向他推銷產品，而不是做顧問，解決他的需求。 一般來說，在和客戶會談的過程中，顧客很難直接告訴，他存在什么樣的問題，即使他愿意告訴，但也不知道如何來表述。對于一般產品的銷售來說，它是非常有效的，尤其是那些低價值的產品。 Ｈ：如果我們推銷一個產品，發現這個產品是對客戶有利的，而且也引起了客戶的一些興趣，但同時也發現了客戶一些抱怨。 S：你們是通過什么方式銷售產品的？ C：我們是通過代理商。 3．差異三 ◆銷售代表關心的是如何解決銷售中的障礙 為什 么銷售代表更關心銷售過程中遇到的障礙，而不是客戶在選擇或是理解他的銷售過程中的障礙