精品20xx房地產銷售人員實戰培訓手冊(最新整理(留存版)

　　

【正文】 需求并有效的解決。 二、經營理念的傳遞者 銷售員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把發展商的背景與實力、樓盤的功能與素質、價格政策、促銷優惠、服務內容等信 息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。那么，作為營銷推廣中的主角售樓員自身應怎樣定位？其本身所起的作用和工作職責又該如何鑒定？ 第一節 我是誰 — 售樓員的定位 一、公司形象的代表 進入新理想公司，你對這家公司的形象感覺 如何？ 最初，你對公司形象的了解大概是從閱讀簡介開始，或與公司職員聊天，從對話中漸漸形成對這家公司的感覺。在推銷活動中，售樓員不但代表公司，而且其工作態度、服務質量、推銷成效直接影響到公司的經濟效益、社會信譽和發展前景?；诖耍蹣菃T不僅要鉆研本職工作各方面的知識，還要熟悉當地有關方面的情況，如交通、酒店、運輸及大中型購物場所等。 遲 到 或仍吃早餐。 三、了解顧客特性及其購買心理 由于消費者需求個性化，差別化，售樓員應該站在顧客的立場去體 12 會顧客的需求和想法，只有充分了解不同消費者的購買特性和心理，才能更好地向其提供購買建議。既然在售樓處工作可以得到這么多的益處，那么，售樓員就要充分珍惜這一份工作。 五、懶惰 成功的銷售不是一項一蹴而成的事業。 在為客戶服務時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友 好、熱情、精神飽滿和風度優雅地為客人服務。 兩腿自然平放，不得蹺二郎腿。 給客人做向導時 ，要走在客人前二步遠的一側，以便隨時向客人解說和照顧客人。 不得模仿他人的語言、語調或手勢及表情。 2客人來到公司時，應講“歡迎您光臨”送客時應講“請慢走”或“歡迎您下次光臨”。在與上司交談時未經批準，不得自行坐下。詢問式口氣。 3全體員工在公司內遇到客人、上級、同事時應主動打招呼問候。 如確有急事或接電話而需離開面對的客人時，必須講“對不起，請稍候”并盡快處理完畢。 他人講話時，不可整理衣裝、撥弄頭發、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等，要做到修飾怡人。 在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進。 女士落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免做作顯出不雅。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水。 三、談話無重點 銷售時間是寶貴的，而購買時間亦是寶貴的，我們在銷售介紹時應有充分的準備和計劃，并反復申述我們的要點?？梢哉f，售樓處是售樓員進行社會聯系、與各式各樣的“人”交往的媒介，對自我的磨練有很大的幫助。 第一節 我要了解的 —— 專業素質的培養 售樓員自身素質的高與低，服務技能 和服務態度的好與壞，是影響發展商服務水準的重要因素之一。 進食： 售樓部任何時間一律禁止于店面進食。同時，優秀的售樓員要具有理財的能力，為不同的客戶安排其不同的資金流量。 所以銷售員要充分了解并利用專業知識，為客戶提供咨詢的便利與服務，從而引導客戶購樓。 1，并成為房地產營銷推廣中不可忽視的構成組件。 四、將樓盤推薦給客戶的專家 售樓員要有絕對的信心 ，并必須做到三個相信：「相信自己所代表的公司」，「相信自己所推銷的產品」，「相信自己的推銷能力」。 想客戶介紹所推薦樓盤的優點 售樓員經過專業培訓后，結合樓盤對外銷售的同意說辭和自身的演說才能，在與客戶溝通時，應將樓盤的優點和價值充分展示在客戶面前。 舒適完善的服務環境，整潔干凈的環境，便于工作的空間設施。因此，售樓員在上崗之前，至少要接受如下基本專業知識的培訓。又可以說，售樓處是售樓員鍍金的學堂，在這里可以增加社會經驗，為未來的發展奠定基礎。 如果你的談話內容重點不突出，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會認為你對他重視不夠，準備不足將導致銷售失敗。頭發要常洗，上班前要梳理整齊，可加少量頭油，保證無頭屑。聽人說話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉向講話者，用柔和的目光注視對方，根據談話的內容確定注視時間長短和眼部神情。遇見客人或同事，應主動退后，并微笑著做出手勢“您先請”。 24 嚴禁大聲說笑或手舞足蹈。回頭再次面對客人時，要說“對不起，讓你久等了”不得一言不發就開始服務。 3做到講“五聲”既迎客聲，稱呼聲、致謝聲、致謙聲、送客聲、禁止使用“四語”，即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語。 預 備 好留言紙及筆，除記下來電者。未 經主人同意，不得隨便翻閱房內任何東西（文件）。 2談話中如要咳嗽或打噴嚏時，應說“對不起”，并轉 身向側后下方，同時盡可能用手帕遮住。 三人交談時，要使用三人均聽得懂的語言。 和客人、同事對面擦過時，應主動側身，并點頭問好。 兩手平放在兩腿間，也不要拖腮、玩弄任何物品或有其它小動作。上班前不得吃有異味的食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有贓物。 18 如果為 了討好客戶，以求得到訂單而進行華而不實的恭維，實在是對上訪的一種輕視，會降低消費者對售樓員以及所推樓盤的信任度，亦會在日后承擔由此帶來的后果。還可以說，公司為 售樓員提供工作，是其生活來源的間接發放者。 二、了解房地產業與常用術語 進入房地產，不僅要對房地產整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還應對房地產業發展趨勢有所認知，同時應能準確把握區域市場動態和競爭樓盤優劣及賣點等信息；另外，與行業相關的專業知識如房地產經營知識、金融知識、物業管理知識、工程建筑基 本知識、房地產法律知識及一些專業術語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。 報 章 文具凌亂放置，擺設古怪，桌面亂七八糟； 到 處 找不到書寫工具或銷售材料； 銷 售 資料不足，不齊全或散落。作為一名優秀的售樓員應該明白，顧客向我們提問，是期望我們為其服務，理應以誠相待，做到有問必答，盡量滿足客戶的需求。這是因為：首先，相信自己的公司。在房地產業發展日趨理性、競爭日益激烈的時代里，售樓員的工作性質和重要性正發生著變化。 三、客戶購樓的引導者 /專業顧問 購房涉及很多專業知識，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結構的識別、區位價值的判斷、住宅品質的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、辦理產權等，每 3 個環節都包含了許多專業的細致的方面。平心而論，在你銷售的房子中是否每一套房子都適合客戶呢？在銷售過程中，優秀的業務員，在與客戶的問答中，能用一 種知覺發掘客戶的真實需求，并非常清晰明白地把真正合適的房子推薦給他，并且包括推薦客戶最恰當的付款方式的能力。 報到： 準時上班 閱讀報章刊物： 售樓部于任何時間一律禁止閱讀報章刊物。因此我