精品20xx房地產銷售人員實戰培訓手冊(最新整理-wenkub

　

【正文】 售樓員要具有理財的能力，為不同的客戶安排其不同的資金流量。 了解客戶對樓盤的興趣和愛好 售樓員通過與客戶的多次接觸與揣摩，對客戶的購樓喜好形成一定的認知后，方可投其所好，一槍擊中。相信自己推銷的產品貨真價實，從而也就相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認定自己是推薦樓 盤的專家。在推銷活動中，售樓員不但代表公司，而且其工作態度、服務質量、推銷成效直接影響到公司的經濟效益、社會信譽和發展前景。 所以銷售員要充分了解并利用專業知識，為客戶提供咨詢的便利與服務，從而引導客戶購樓。 作為房產公司的銷售員，直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會給客戶一個好的印象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。 人們常說：“職員制造公司”，職員是公司的財產，所以，不單只老板才代表公司，每一個員工都代表著公司。那么，作為營銷推廣中的主角售樓員自身應怎樣定位？其本身所起的作用和工作職責又該如何鑒定？ 第一節 我是誰 — 售樓員的定位 一、公司形象的代表 進入新理想公司，你對這家公司的形象感覺 如何？ 最初，你對公司形象的了解大概是從閱讀簡介開始，或與公司職員聊天，從對話中漸漸形成對這家公司的感覺。 1，并成為房地產營銷推廣中不可忽視的構成組件。當你第一次來公司時，你對公司的印象相信是來自接待人員的應對及這棟建筑物的內部裝修、職 2 員的服裝、辦公室內的氣氛等。你的 待客態度、電話應對或寄給其它公司的信件和傳真等代表著公司。 二、經營理念的傳遞者 銷售員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把發展商的背景與實力、樓盤的功能與素質、價格政策、促銷優惠、服務內容等信 息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。 四、將樓盤推薦給客戶的專家 售樓員要有絕對的信心 ，并必須做到三個相信：「相信自己所代表的公司」，「相信自己所推銷的產品」，「相信自己的推銷能力」。其次，相信自己能夠完成推銷任務。 五、將客戶的意見向公司反饋的媒介 銷售員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，使公司能及時作出響應的修正與處理，建立公司良好的企業形象。 幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤 發現真實需求并有效的解決。 想客戶介紹所推薦樓盤的優點 售樓員經過專業培訓后，結合樓盤對外銷售的同意說辭和自身的演說才能，在與客戶溝通時，應將樓盤的優點和價值充分展示在客戶面前。 向客戶介紹售后服務 購買住宅是一項系統工程，消費者須具備各環節的專業知識，在簽署購買合同文本后，還須辦理銀行按揭、繳納稅費、產權登記或變更等手續，售樓員應將公司的服務宗旨和售后服務內容詳盡解說 ，免除客戶購買的后顧之優。發展商可通過售樓員獲取第一手市場信息，如消費者所需戶型、樓盤功能 及價位等，以便作出準確的市場定位，為項目規劃設計、營銷推廣等提供先決條件。 8 二、營業前準備工作及售樓部日常工作 服 務 標 準 目 標 避 免 售樓部： 店內外保持光線充足，玻璃干凈； 空調操作正常，空氣流通； 保持銷售資料齊全釘妥，陳列干凈整齊； 寫字臺和柜臺保持整潔； 寫字臺上需整齊地放置應用 文具：筆記紙、筆、客戶登記表、銷售資料等。 舒適完善的服務環境，整潔干凈的環境，便于工作的空間設施。 三、展銷會及其它環節工作職責、要求 類別 工作 基本守則 9 展銷會 ◆利用人多熱烈的氣氛進行促銷； ◆完成推銷，清楚解說，簽署認購書； ◆對未購買但已接受推銷的客人進行記錄及跟進； ◆利用展銷會后的優惠進一步催促客人下定金。 售樓部 ◆對來訪者進行推銷、跟進； ◆對來電者進行推銷、跟進； ◆保持售樓部及示范單位整潔，進行清潔工作，保證售樓部有充分的銷售用料及工具，方便正常運作。 10 第一章 售樓員的基本素質 售樓員的職前培訓是發展商營銷推廣環節中最為重要的步驟，如何使本公司的售樓員成為房地產優秀推銷人員，為樓盤銷售創下良好的業績，是每一位發展商和銷售人員最為關心的問題。因此，售樓員在上崗之前，至少要接受如下基本專業知識的培訓。一般來說，顧客購買心理動機有求實心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。 二、語言運用能力 語言，是人們思想交流的工具。因此，售樓員在接待顧客時，必須要講究語言藝術，提高使用接待用語的頻率，主要應注意以下幾點： ◆ 態度要好，有誠意 ◆ 要通俗易懂 ◆ 要突出重點和要點 ◆ 要配合氣氛 ◆ 表達要恰當，預期要委婉 ◆ 不夸大其詞 ◆ 語調要柔和 ◆ 要留有余地 三、社交能力 社交能力包括與人交往使人感到愉快的能力，處理異議爭端的能力以及控制交往氛圍的能力等。又可以說，售樓處是售樓員鍍金的學堂，在這里可以增加社會經驗，為未來的發展奠定基礎。發展商喜歡的售樓員一般具備以下優良品質： ◆ 積極的工作態度 ◆ 飽滿的工作熱情 ◆ 良好的人際關系 ◆ 善于與同時合作 ◆ 熱誠可靠 ◆ 獨立的工作能力 ◆ 具有創作性 ◆ 熱愛本職工作，不斷提高業務技能 ◆ 充分了解樓盤知識 ◆ 知道顧客的真正需求 ◆ 能夠顯示出發展商和樓盤的附加價值 ◆ 達成業績目標 ◆ 虛心向有經驗的人學習 ◆ 服從管理人員的領導 ◆ 虛心接受批評 ◆ 忠實于發展商 從顧客的角度 來看 由于售樓員直接與顧客接觸，其一舉一動、一言一行直接關系到顧客對發展商的感受；又因為顧客是售樓員生活來源的直接發放者，因此，售樓員必須要取得顧客的信賴。綜合公司與顧客兩方面考慮，要求售樓員在工作中具備以下素質： ◆ 做事的干勁 ◆ 充沛的體力 ◆ 敏捷性 ◆ 參與的熱忱 ◆ 明明的個性 ◆ 勤勉性 ◆ 謙虛 ◆ 良好的記憶力 ◆ 創造性 ◆ 易于親近 ◆ 責任感 ◆ 忍耐性 ◆ 不屈的精神 ◆ 誠實 ◆ 自信心 ◆ 上進心 ◆ 具有愛心 ◆ 冷靜 ◆ 洞察力 ◆ 積極性 雖然以上素質是一位優秀售樓員應具備的，但是，在生活中，沒有任何一個人是十全十美的，所以上述這 20 條僅供各位參考。 17 一、言談側重道理 有些售樓員習慣用書面化、理性的論述進行銷售介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難，或根本就與這種人有