wgvaaa策略性商務談判技術(留存版)

　　

【正文】 ，通過這些證據向對方說明利害關系，使其與你合作。于是，他想了一個方法來讓他的媽媽買玩具給他。一般來說，談判雙方要經歷六個回合的纏斗，層層深入后，逐漸進入佳境?！颈局v小結】談判雙方比較的是彼此的籌碼。具體準備內容好的談判時機能夠讓對方提出有利于我方的條件，可以使我方占盡先機。談判的準備分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準備內容。表6－1 談判策略例示要想取得談判的成功，平時的公關與危機管理是必不可少的。這夫妻倆馬上說：“3300！我們上禮拜跑了兩家了，同一個規格，同一個品牌，沒有一家是3300的，你這兒是最貴的。因為長毛地毯容易潮濕，容易藏污納垢，所以不好清洗，我幾個朋友曾經買過這樣的房子，起初以為鋪了地毯很高級，結果后來困擾很大，而且很多長毛還會引起呼吸道疾病。你可以利用這個秘密情報讓對方產生壓力，與此同時，還可以提出進一步的秘密情報，即對方提供給我方的材料沒有第三方提供的材料的質量好，但是價格卻比第三方的價格高。正確的、有價值的、權威的情報能給談判對手帶來沉重的壓力，還可以增加說服力；最后，有效地運用情報能做到知己知彼、百戰百勝。交貨時搜集客戶主管對我方的意見物流可以利用交貨的時機來搜集客戶對我方的意見。【自檢】請按照下表的內容來檢測自己的情報搜集情況，并提出改進計劃。齊國沒有采用直接攻秦的策略，而是派兵圍困魏國來分散秦國的注意力。在這樣的條件下，我可以賣8萬。4．無中生有無中生有指的就是制造假情報。1．買方籌碼進行采購談判時，買方可以用“一向是大量采購和全國聯線的采購制度”來要求對方在價格上就范；其次可以對第一次合作的賣方套用多年合作關系，比如可以說：第一次買賣很重要，如果我們有一個良好的開始，以后大家就可以建立長期合作關系，這也是一個很有用的談判籌碼。對主管來說，員工的日常表現記錄、公司的相關政策法規是主要的談判籌碼，員工可以利用的籌碼則有個人表現評估以及未來發展規劃等。4研發能力如果你要高價銷售一本名叫“快速記憶法”的書，并向高考的學生承諾可以幫助他們提高30分，最好的促銷時機是在考前3個月。在這種情況下，原來的難點也會變得容易許多，我方可以從中謀取許多利益。2．時間＋心理時間還會影響談判心理。對學生來說，暑假是一段比較空閑的日子，他們通常會選擇在暑假購置新的學習用品，因而商家可以利用暑假來進行業務促銷。明確告訴對方在規定的時間內要將談判進行到什么程度，否則就取消談判，而且條件也不會像現在這樣優惠。以買水果為例，一般來說，在攤主收攤時能夠買到最便宜的水果?！咀詸z】請在采購談判前按照下表對賣方情報進行調查，并填寫具體的調查結果及應對策略，以提前掌握賣方可能在談判中威脅到你方的情報，提早做出應對。6信用條件：客戶付款記錄所以，只有用良好的服務堅持到底，才有可能最終獲得買方的青睞?？蛻簦?萬。1．圍魏救趙198。語言是最誠實的告密者人們經常會在比較輕松的時候不經意地說出心里話，所以，在談判中，談判者要充分發揮自身的魅力，贏取談判對手的信任，讓對方在不經意間泄漏信息，而你也要善于收集這些消息。談判前數日才搜集資料，容易引起對方的警覺與戒心。3．應變階段198。下面是一個房產價格談判的例子，你可以通過這簡單的一段對話，看出靈活運用情報可以有效地增加說服力。下面是一個電視機價格談判的案例，由于雙方對情報的使用不同，所以出現了不同的商談結果，由此可見情報使用的重要性?？傊瑧冃枰勁姓呒婢呃潇o、智慧和勇氣。首先，談判雙方要禮貌往來，彼此寒暄，互相肯定，感謝對方愿意拿出時間和誠意進行溝通；接下來要宣告談判的主題和目的，還要明確說明雙方的立場與利益需求；之后雙方要陳述要求對方做出讓步的具體理由；最后，談判正式開始。例如，對方如果是非常強硬的談判者，我方就可以根據時機選擇以柔克剛的談判者前去應對。另定議題可以采取陷阱、囚籠、僵局、模糊四種策略來實現。7確定底線及彈性目標優□ 良□ 差□一定要將這些證據付諸文本，讓對方一目了然，讓對方易于溝通、理解。談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息——客戶和競爭者。表4－4 馴鹿型對手的特質及應對策略“馴鹿”的特質1隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2不愿冒險、不愿冒犯人3消極抵抗、開放性低、順從性高應對“馴鹿”的策略A最容易打交道的一種談判對手，沒有攻擊性B為對方創造一個寬松的談判空間C對加值談判有興趣D壓迫性談判會讓對方退縮、逃避E坦誠透明地與對方交談，讓他相信你F對方猶豫時，給他更大更自由的談判空間G不要把對馴鹿型對手的談判當成談判H主動表現開放性與順從性談判對手的類型與應對策略表4－1 談判的四階段階段名稱特點第一階段發軔階段產生利益沖突，可運用正反誘因或壓力來規范、約束對方，使其冷卻下來第二階段談判開始階段是一個從僵局中解套的斡旋過程第三階段達成協議階段要找到一個足以滿足雙方不同利益的具體解決問題的方案，需要創意思考第四階段支撐協議階段監督雙方有效執行協議下面是一個關于如何創造籌碼的案例，通過這個案例你可以看出，施加壓力是籌碼必不可少的條件，同時，節約成本好處很多。暫時的輸贏說明不了問題，因為籌碼可以隨時改變。完成交易各取所需，愉快合作集中注意搜尋利益要特別注意收集對方的利益，同時也要讓對方了解自己的利益所在，這樣才能做到彼此心中有數，才能為合作打好基礎。正像一個談判口號所說的“喊價要高，殺價要狠”3絕不在獲得同等報酬之前做出讓步即所謂的“你不答應我這個，我就不答應你那個”4絕不暴露自己弱點，但要設法發現對方弱點隱藏自己的真實情況，以免被對方抓住弱點5絕不泄漏過多信息，而應讓他們不斷猜測營造“敵明我暗”的情景，可以方便自己在對方猝不及防的情況下襲擊對方6盡早在談判中搶占先機，并且維持這個地位讓自己居于強勢地位，可以封住底線，操控對方表3－1 談判發展的四個歷史階段階段名稱特點第一階段零和談判（Ｚｅｒｏ ａｎｄ ｓｕｍ）要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對自己沒有效益的問題上讓步，最后得到雙方都滿意的結果。Ａ說：你來切也會有這種問題，我也不能信任你。5．談判能力測驗5：談判對手故意忽視你【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________人與人之間能夠通過眼神等細微表現傳遞信息，只要你在談判中具有堅定的信念和自我實現的承諾，就會讓談判對手感受到你的誠意，從而有效推進談判。中西方談判風格差異再根據你所分析的結果，來制定實施與對方談判的策略，這樣才能“百戰不殆”。”美國人繼續抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結果他15元既買了彩色畫，又帶走了相框。在重視自身利益最大化的同時，也要尊重對方應得的利益，切忌“我予取予求”。12策略策略是談判制勝的關鍵因素之一，要會在不同的情況下使用不同的策略。談判者要想培養優秀的心理素質，就要了解和學會利用波動——談判學。培訓談判人才首先要讓他們樹立“人人都可以成為談判高手”的積極觀念；其次要掌握談判高手需具備的12項基本才能；還要了解中國人特有的談判風格。4．談判能力測驗4：經銷商倚老賣老小故事兩人分一橙有一天，Ａ和Ｂ在為一個橙子而爭搶。于是Ｂ決定將整粒橙讓給Ａ，省下五塊錢去打電動游戲。要想正確認知深度談判，首先要了解談判的四個歷史發展階段。所以，要想在傳統談判中占盡先機，就要盡量做到如表3－2所示的幾點：2．加值談判的關鍵要素198。找出各種選擇找出雙方的重點利益【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________能夠給對方帶來壓力的條件才可稱為籌碼，如果條件無關痛癢，那就不是籌碼。從第一步的鼓勵對方合作到第二步的分工合作，談判雙方開始慢慢地解套、慢慢地統一起來。談判的準備工作分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準備內容。2．組織團隊擬定談判策略談判前的第二項準備工作就是組織團隊來擬定談判策略。座位的選擇要有利于放松心情，發揮所長；即使對位置不滿意，也要設法反客為主4主動引導議題優□ 良□ 差□1．主導議題布局就是爭取主動性，如我方要將準備與對方談判的范圍、策略方向等都一一確定出來。即使在具體的談判中雙方使用了層出不窮的策略，有時還會發生激烈爭執，你也要用良好的談判風度去贏得對手的敬佩與肯定。在談判過程中，“情報信息”最具說服力，情報包括統計資料、實驗報告、客戶意見、違規資料、競爭報價等等，誰手中掌握了充分的情報，誰就能以事實向對方施加壓力?！狈蚱迋z聽了老板的話心里開始犯嘀咕，最后以3300元買下了電視機。這樣可以迫使對方重新考慮，同時制造出一個我方有很多新發展方向的表象。這就是在締結的時候提出的用來影響對方談判決策的關鍵性情報。表7－1 搜集情報應注意的事項當你與談判對手面對面的時候，一定要仔細觀察對方的表情。情報兵法三十六計于是，他就利用了圍魏救趙這一招，來化解被砍價的危機。又如，雖然零件有標準價格，但是你有權在合約中進行調整。所以，雙方的籌碼都有競爭者信息、專業度和經驗三條，所不同的只是使用的方向有區別。買方籌碼這三重滿意之后就是股東滿意。時間作為第二籌碼的意義這種方法在合約締結時非常有效，很能給對方帶來巨大的心理壓力，是用外力將對方逼迫到締結的結果上。1．時間＋氣候不同的氣候能給商業談判帶來不同的機會，如果能很好的利用這些氣候，充分利用時間籌碼，就能在商業談判中獲利。這時候，自己會有很大的時間壓迫感，因為馬上就要回國了，而且前三天讓對方那樣勞心勞力，這時就很不好意思與對方討價還價了。創造時間籌碼的基本技巧創造時間籌碼有三種基本技巧——周期、時機和死限技巧。總之，時間要素是一個很好的說服武器，只要合理使用，往往能夠在關鍵時刻促成談判。應對策略1________________________應對策略2________________________應對策略3________________________表8－3 管理談判中的情報應用2．賣方籌碼品質檢驗報告是賣方可以使用的第一個籌碼，檢驗報告可以告訴對方我方的產品已經通過了ＩＳＯ的認證，產品品質絕對有保證，所以價格已經沒有退讓的余地了；其次，要向買方保證產品的數量，表明我們的生產量完全能夠充足供應，用這個情報來說服對方。業務談判中的情報籌碼應用客戶：你不要拆輪子，也不要拆空調了，我10萬塊買下它。圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發出不利對方利益的情報，同時，救趙的結果保護了自己的成交機會，可謂一舉兩得。計劃3______________________B擴大搜集有□ 無□C交換情報有□ 無□D匯整情報有□ 無□E及早搜集有□ 無□198。198。1．布局階段在布局階段，情報可以起到建立制高點的作用，這里的情報指的是原始情報。”于是，老板就以3200元的價錢把電視機賣給了他們?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________要學會通過妥協和讓步來交換利益；如果協議成功地達成了，就要馬上將協議轉化為行動，否則，協議就會成為一紙空文；如果協議不成功，不僅要表示惋惜，更要表示繼續合作的意愿，因為生意是長期的，不能因為一次失敗而放棄以后的合作機會。比如，你可以在談判中這樣說：我公司已經連續5年向貴公司采購產品了，當前市場競爭非常激烈，于情于理，貴公司最少應降價10%。這些目標的設定可以使談判變得富有條理性和方向性，會讓自己更加胸有成竹。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________接下來進行的是短期成本負擔和長期成本負擔的分析，還要進行短期效益和長期效益的分析，以及時間成本和機會成本分析。1．人的準備具體內容見表5－1。創造籌碼要反應敏捷，要隨著環境的變化隨機應變，找出能夠給對方施加壓力的條件，這才是真正的創造籌