wgvaaa策略性商務(wù)談判技術(shù)(文件)

　

【正文】 利用團(tuán)隊(duì)來收集情報(bào)是談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作。談判的布局1．主導(dǎo)議題布局就是爭取主動性，如我方要將準(zhǔn)備與對方談判的范圍、策略方向等都一一確定出來。商業(yè)談判是一個(gè)合作的過程，是一個(gè)解決沖突的過程，所謂的為談判對手設(shè)“陷阱”，僅僅是一個(gè)談判學(xué)上的名詞而已。2．設(shè)定利益目標(biāo)為了避免臨時(shí)慌亂，談判者要提前設(shè)定利益目標(biāo)。3．選擇有利時(shí)機(jī)要選擇展開談判的有利時(shí)機(jī)。6．由誰開火選擇談判的話題之后，馬上面臨的就是由誰來提出話題的問題。比如以高姿態(tài)展開可以占據(jù)優(yōu)勢、嚇敵在先、亂中取勝；以低姿態(tài)開始則能和氣生財(cái)、增值雙贏；先攻后守可以以逸待勞、乘虛而入；先守后攻能夠搶占先機(jī)、制敵在先；還可以采取先禮后兵或先兵后禮、訴諸感性或以法論述、長期策略或短期策略、全線開戰(zhàn)或單線攻擊等策略。即使在具體的談判中雙方使用了層出不窮的策略，有時(shí)還會發(fā)生激烈爭執(zhí)，你也要用良好的談判風(fēng)度去贏得對手的敬佩與肯定。策略名稱作用1哀兵策略（苦肉計(jì)）以假亂真2人海策略群起攻之3專家策略制造專業(yè)壓力4黑白策略用好人壞人演雙簧5模糊策略讓對方無法摸底6局限策略限制范圍比如你可以說：若貴公司不顧交情，我公司將不得不向你的同行采購。表6－2列出了一些轉(zhuǎn)化僵局的基本技巧，以供參考。談判的締結(jié)平時(shí)就要設(shè)法給對方留下良好的印象，并且建立多元的溝通渠道、關(guān)鍵時(shí)刻的互動機(jī)制，做好長期交易談判的記錄管理；而良好的危機(jī)管理則來源于策略小組的成立，它可以有效地避免危機(jī)惡化并及時(shí)地化解沖突。4選擇地點(diǎn)平時(shí)就要設(shè)法給對方留下良好的印象，并且建立多元的溝通渠道、關(guān)鍵時(shí)刻的互動機(jī)制，做好長期交易談判的記錄管理；而良好的危機(jī)管理則來源于策略小組的成立，它可以有效地避免危機(jī)惡化并及時(shí)的化解沖突。在談判過程中，“情報(bào)信息”最具說服力，情報(bào)包括統(tǒng)計(jì)資料、實(shí)驗(yàn)報(bào)告、客戶意見、違規(guī)資料、競爭報(bào)價(jià)等等，誰手中掌握了充分的情報(bào)，誰就能以事實(shí)向?qū)Ψ绞┘訅毫Αe的地方都是3200。雖然他們的情報(bào)不一定是真的，但是，這并不影響向?qū)Ψ绞┘訅毫Α！狈蚱迋z聽了老板的話心里開始犯嘀咕，最后以3300元買下了電視機(jī)。這個(gè)情報(bào)就使我方占據(jù)了有利地形，可以非常有把握地要求對方降價(jià)；另外，在前面購買電視機(jī)的案例中，買方已經(jīng)調(diào)查過三家商場才來到現(xiàn)在這家，這也是獲得了有用的原始情報(bào)。這樣可以迫使對方重新考慮，同時(shí)制造出一個(gè)我方有很多新發(fā)展方向的表象。應(yīng)變1——螺絲愈轉(zhuǎn)愈緊的“秘密情報(bào)”應(yīng)變1采用的招數(shù)是使用螺絲越轉(zhuǎn)越緊的秘密情報(bào)。如果對方不降價(jià)，或不換更高檔的材料給我方，我方將中止合作。例如在討價(jià)還價(jià)中，你可以提出價(jià)格并不最重要，后續(xù)的維護(hù)和服務(wù)才是我方看中的，這樣可以將其供應(yīng)點(diǎn)拉大，對方為了獲得訂單，可能就會放棄報(bào)價(jià)，而你就可以成功殺價(jià)了。這就是在締結(jié)的時(shí)候提出的用來影響對方談判決策的關(guān)鍵性情報(bào)。創(chuàng)造情報(bào)籌碼的技巧首先，要注意情報(bào)的完整性，如果情報(bào)不夠完整，很容易被對方突破；要保證情報(bào)的正確性，錯(cuò)誤的情報(bào)無法說服對方；再者，還要注意情報(bào)的深度，要不斷更新情報(bào)，要分辨假情報(bào)。表7－1 搜集情報(bào)應(yīng)注意的事項(xiàng)搜集對方的資料應(yīng)不露痕跡，大小不遺地從不同單位進(jìn)行多方面搜集搜集情報(bào)是一項(xiàng)認(rèn)真細(xì)致的工作，總的來說，要想做好情報(bào)搜集，就要按照表7－1所示的注意事項(xiàng)行事。在送貨的過程中，物流可以打聽客戶的各個(gè)部門在開會時(shí)對我方所提供的產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的意見反饋。通過這些方法可以直接從客戶那里獲得第一手的反饋資料。當(dāng)你與談判對手面對面的時(shí)候，一定要仔細(xì)觀察對方的表情。在談判中，還要特別留意對方聲音的高低、語氣的強(qiáng)弱，當(dāng)一個(gè)人缺乏信心的時(shí)候，聲音就會降低，語速就會減慢；分辨對方前后矛盾的說詞也能搜集到對己方有利的信息。評定指標(biāo)執(zhí)行情況改進(jìn)計(jì)劃A隨時(shí)搜集有□ 無□計(jì)劃1______________________情報(bào)可以使對方產(chǎn)生壓力，從而有效達(dá)到說服對方的目的。情報(bào)兵法三十六計(jì)故事背景簡介“圍魏救趙”有這樣一個(gè)簡單的故事背景：戰(zhàn)國時(shí)，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號稱戰(zhàn)國七雄，其中秦國和齊國實(shí)力相當(dāng)而且處于敵對狀態(tài)。于是，秦國只好分出兵力來支援它的盟國魏國。198。于是，他就利用了圍魏救趙這一招，來化解被砍價(jià)的危機(jī)。甲：太狠了吧，8萬好了。客戶心里想：買一部二手車，已經(jīng)半新不舊了，還沒有輪子，沒有空調(diào)，我怎么開回去啊。當(dāng)客戶要求甲降價(jià)時(shí)，先答應(yīng)下來，然后再用不同的品質(zhì)來圍困客戶，使其讓步。又如，雖然零件有標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，但是你有權(quán)在合約中進(jìn)行調(diào)整。3．借刀殺人借刀殺人這一計(jì)謀理解起來很簡單，如Ａ客戶去年購買的某商品出現(xiàn)了質(zhì)量問題，于是就有其他商家到處宣揚(yáng)“不要買Ｘ牌的產(chǎn)品”。制造假情報(bào)必須要符合兩個(gè)條件：第一，要符合法律的規(guī)定，不要違法亂紀(jì)；第二，要符合職業(yè)道德。買方籌碼簡述1競爭者信息：品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)、贈品、關(guān)系買方可以提供競爭者的這些信息，如：某產(chǎn)品品質(zhì)比你方產(chǎn)品好，品牌比你方產(chǎn)品知名度高，價(jià)格比你方產(chǎn)品優(yōu)惠，服務(wù)比你方好，贈品比你方多，我公司與該品牌還有長期的合作關(guān)系2買方專業(yè)度專業(yè)程度高能夠檢驗(yàn)?zāi)惴疆a(chǎn)品的品質(zhì)好不好3買方的經(jīng)驗(yàn)買方的經(jīng)驗(yàn)豐富可以判斷賣方的產(chǎn)品是真好還是假好所以，雙方的籌碼都有競爭者信息、專業(yè)度和經(jīng)驗(yàn)三條，所不同的只是使用的方向有區(qū)別。還可以把市場地位當(dāng)作籌碼，比如可以將我方的品牌效應(yīng)、我方的地位、我方未來的發(fā)展方向告訴對方，讓對方明白現(xiàn)在提出的價(jià)位已經(jīng)很高，如果再過幾年同樣的價(jià)錢可以買到更好的產(chǎn)品；另外，還可以從專業(yè)角度入手，挑剔對方產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品的不足，讓對方知道我方已經(jīng)很勉強(qiáng)，如果再在價(jià)格上要求，我方就要去尋找別的賣主了；同時(shí)，還可以利用政策來要求降價(jià)。甚至可以清楚地告訴對方，未來我方會以什么材料替代目前的材料，有效提升產(chǎn)品品質(zhì)。買方籌碼無論如何，主管和員工都要立足于自身工作，同時(shí)尊重對方的工作，實(shí)事求是地進(jìn)行管理談判，共同為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。下屬的籌碼1員工表現(xiàn)記錄——績效管理1歷年考績2公司政策與法規(guī)2忠誠表現(xiàn)3人事升遷辦法與獎(jiǎng)懲制度3工作年資4組織功能與協(xié)作規(guī)定4未來計(jì)劃5業(yè)務(wù)（單位）績效5挖角信息6公司獲利能力6目標(biāo)規(guī)劃這三重滿意之后就是股東滿意。調(diào)查項(xiàng)目情報(bào)描述1品質(zhì)5品管制度在業(yè)務(wù)和采購談判中，買方和賣方各有其情報(bào)籌碼，買方籌碼是指買方在談判中可以充分利用的情報(bào)要素；同樣的，賣方籌碼指的是賣方用來與買方協(xié)商條件的情報(bào)要素。時(shí)間作為第二籌碼的意義理由如下：第一，在收攤時(shí)，水果攤主急著回家，而且工作一天，此時(shí)他們已非常疲倦、缺乏斗志，沒有心思和時(shí)間慢慢講價(jià)；第二，收攤時(shí)的水果已經(jīng)不新鮮了，如果賣不出去非常浪費(fèi)體力和成本，而且賣出去則意味著這一天業(yè)績的增加。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間距離考試不遠(yuǎn)也不近，在這時(shí)推出這樣的書無異于雪中送炭，很容易獲得優(yōu)異的銷售成績。這種方法在合約締結(jié)時(shí)非常有效，很能給對方帶來巨大的心理壓力，是用外力將對方逼迫到締結(jié)的結(jié)果上。這種戰(zhàn)術(shù)可以給對方施加確定的時(shí)間壓力，有利于推進(jìn)談判。1．時(shí)間＋氣候不同的氣候能給商業(yè)談判帶來不同的機(jī)會，如果能很好的利用這些氣候，充分利用時(shí)間籌碼，就能在商業(yè)談判中獲利。而汽車銷售則在冬季比較旺盛，一來是因?yàn)槎颈容^寒冷，乘車出行會很溫暖；再者，年終公司一般會發(fā)年終獎(jiǎng)金，顧客也有經(jīng)濟(jì)實(shí)力購置汽車。例如，很多人有早期和日本人做生意的經(jīng)歷，一般來說他們都會遇到這樣的情況：到日本出差一共有四天的時(shí)間。例如，今年。這時(shí)候，自己會有很大的時(shí)間壓迫感，因?yàn)轳R上就要回國了，而且前三天讓對方那樣勞心勞力，這時(shí)就很不好意思與對方討價(jià)還價(jià)了。每個(gè)季節(jié)都有暢銷的產(chǎn)品，都有迎合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，所以，商家可以充分利用季節(jié)時(shí)機(jī)。談判者可以把時(shí)間與氣候、心理、經(jīng)濟(jì)、時(shí)間差、特殊事件以及壓迫感結(jié)合起來，共同創(chuàng)造有利的談判機(jī)會。創(chuàng)造時(shí)間籌碼的基本技巧創(chuàng)造時(shí)間籌碼有三種基本技巧——周期、時(shí)機(jī)和死限技巧。3．時(shí)間充裕時(shí)當(dāng)時(shí)間充裕時(shí)，我方應(yīng)采取拖延戰(zhàn)術(shù)，使對方著急、緊張，這時(shí)就會給對方制造時(shí)間壓力，從而形成我方有利局面。2．拖延時(shí)機(jī)對我方不利時(shí)當(dāng)情報(bào)顯示拖延時(shí)機(jī)對我方不利時(shí)，我方就要給對方確定一個(gè)期限。總之，時(shí)間要素是一個(gè)很好的說服武器，只要合理使用，往往能夠在關(guān)鍵時(shí)刻促成談判。另外，每個(gè)公司都有周年慶，在周年慶公司通常會進(jìn)行打折銷售，在打折的幾天中，通常最后一天的銷售業(yè)績最好，這就是時(shí)間要素對人們心理的影響，大家都認(rèn)為錯(cuò)過這一天就要恢復(fù)原價(jià)了，所以紛紛前去搶購。所以，我們要善于在生活中，特別是在商場上巧妙利用時(shí)間籌碼來獲得最好的交易條件。應(yīng)對策略1________________________應(yīng)對策略2________________________應(yīng)對策略3________________________3供貨商地位7家庭責(zé)任3Ｓ是21世紀(jì)企業(yè)的經(jīng)營成就指標(biāo)之一，這個(gè)指標(biāo)反映了四重滿意，而這四重滿意構(gòu)建了一個(gè)成功企業(yè)。表8－3 管理談判中的情報(bào)應(yīng)用管理談判的雙方是主管和下屬，二者各有籌碼，一般來說，管理談判的焦點(diǎn)是員工的升遷或者加薪與否。2．賣方籌碼品質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告是賣方可以使用的第一個(gè)籌碼，檢驗(yàn)報(bào)告可以告訴對方我方的產(chǎn)品已經(jīng)通過了ＩＳＯ的認(rèn)證，產(chǎn)品品質(zhì)絕對有保證，所以價(jià)格已經(jīng)沒有退讓的余地了；其次，要向買方保證產(chǎn)品的數(shù)量，表明我們的生產(chǎn)量完全能夠充足供應(yīng)，用這個(gè)情報(bào)來說服對方。采購談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用而且，賣方要始終保持高度的自信和熱忱，堅(jiān)持到底，正像下面所說：70%的業(yè)務(wù)都是在堅(jiān)持下成交或者在半推半就下成交。在業(yè)務(wù)談判中，買方和賣方各有其情報(bào)籌碼。業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用當(dāng)然這里只是舉例說明如何使用這一計(jì)策，為了維護(hù)消費(fèi)者的利益，商家還是要慎之又慎。2．暗渡陳倉還是以上面的銷售二手車為案例，所謂暗渡陳倉就是告訴客戶車的質(zhì)量有保證，但是質(zhì)量的保證不提只限第一年。客戶：你不要拆輪子，也不要拆空調(diào)了，我10萬塊買下它。甲：不過，車的四個(gè)輪子要拆掉，空調(diào)也沒有。客戶說：你說多少錢？甲：10萬。我們將他的客戶比作“秦國”，“趙國”則是二手車的價(jià)格。圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發(fā)出不利對方利益的情報(bào)，同時(shí)，救趙的結(jié)果保護(hù)了自己的成交機(jī)會，可謂一舉兩得。有一次秦國派兵攻打趙國，趙國求救于齊國。計(jì)劃3______________________B擴(kuò)大搜集有□ 無□C交換情報(bào)有□ 無□D匯整情報(bào)有□ 無□E及早搜集有□ 無□198。5．談判現(xiàn)場的搜集情報(bào)技巧在談判現(xiàn)場搜集情報(bào)可利用的線索主要有表情、語言，而注意傾聽、注意觀察是在談判現(xiàn)場搜集情報(bào)的最重要的技巧，因?yàn)椋?98。198。198。定期匯整情報(bào)，可互相取長補(bǔ)短，有利于建立一套完整的數(shù)據(jù)庫，以備不時(shí)之需5及早搜集打探對方的虛實(shí)應(yīng)及早進(jìn)行。假如情報(bào)是錯(cuò)誤的，談判雙方就會陷入混戰(zhàn)，如果情報(bào)是正確的，就能引導(dǎo)雙方朝著正確的方向發(fā)展。這就是利用時(shí)間底線來迫使對方做出決定，從而迅速締結(jié)。4．締結(jié)階段在締結(jié)的時(shí)候也可以利用情報(bào)，主要是利用乘勝追擊的關(guān)鍵性情報(bào)。198。這是我公司內(nèi)部的成本分析資料，對外是不公布的。2．發(fā)展階段在發(fā)展階段，談判者要設(shè)法壓縮對方空間，得到一個(gè)新的發(fā)展情報(bào)。1．布局階段在布局階段，情報(bào)可以起到建立制高點(diǎn)的作用，這里的情報(bào)指的是原始情報(bào)。買主：老板我跟你說，長毛地毯不好。當(dāng)然，那夫妻倆還可以提出查看電視機(jī)編號的要求向老板提出反情報(bào)，這就要看誰更會利用情報(bào)籌碼了。情景二：老板不慌不忙地說：“我真佩服你們倆啊，買一臺電視機(jī)這么認(rèn)真，到處做市場調(diào)研，你現(xiàn)在可以當(dāng)一個(gè)行家了！但是，你們不了解實(shí)情，展示的電視機(jī)可以便宜一點(diǎn)，所以你聽到的3200元可以買的電視機(jī)肯定是展示品，不是新機(jī)。”于是，老板就以3200元的價(jià)錢把電視機(jī)賣給了他們。”老板說。情報(bào)還有真假之分，買賣雙方可以互相使用情報(bào)，誰使用的更嫻熟，誰就容易說服對方。情報(bào)作為第一籌碼的意義【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________做好這四個(gè)階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個(gè)談判的進(jìn)度和節(jié)奏。6用什么策略展開2選擇有利時(shí)機(jī)【自檢】請你根據(jù)談判實(shí)際，利用下表對你方的談判布局進(jìn)行檢測。要學(xué)會通過妥協(xié)和讓步來交換利益；如果協(xié)議成功地達(dá)成了，就要馬上將協(xié)議轉(zhuǎn)化為行動，否則，協(xié)議就會成為一紙空文；如果協(xié)議不成功，不僅要表示惋惜，更要表示繼續(xù)合作的意愿，因?yàn)樯馐情L期的，不能因?yàn)橐淮问《艞壱院蟮暮献鳈C(jī)會。表6－2 應(yīng)變對策：轉(zhuǎn)化僵局的基本技巧基本技巧簡述1品味法用恭維對方的方法將其限定在高品味的人群中，從而有效制止對方提出不當(dāng)要求2和事法和能成事，敬能安人3三變法變?nèi)恕⒆儠r(shí)間、變地點(diǎn)4移轉(zhuǎn)法比如轉(zhuǎn)變話題、停止會議5借刀法利用第三者的介入施加壓力，爭取更多的利益6小惠法施以小惠，讓對方轉(zhuǎn)變態(tài)度應(yīng)變是談判策略規(guī)劃的重要階段，如果談判恰如沙盤推演所預(yù)測的情況，那么，談判者就要見招拆招，機(jī)智應(yīng)對對方的攻勢；如果談判超出沙盤推演所預(yù)